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讓我們看看下面這個例子:某公司的銷售員張華,代表公司就汽車零配件銷售事宜,前去拜訪既是同學又是某大型汽車製造廠採購部主任的陳亮。陳亮認真聽完老同學的介紹後,表示會盡可能要幫他。張華很高興,滿懷信心靜候佳音。然而過了一段時間,仍然音訊全無。

他前去了解情況,老同學面有難色地說:〃不是我不幫你,與你們資質差不多的好幾家公司都與我們進行了接觸,而且都有來頭,我們實在找不出不用其他幾家的理由。〃

張華很不理解:怎麼老同學的面子也不給,到底是什麼地方出了差錯?這個例子告訴我們:在法律日益健全、市場逐漸規範的社會環境中,銷售方要想將銷售進行到底,應遵循市場遊戲規則來獲得訂單,僅僅憑藉託門子、走關係來銷售的做法,將會遇到越來越大的困難,銷售方必須要重視關鍵人的賣點問題。

4�掌握客戶的心靈按鈕,參透客戶沒法說出的東西買東西時,人們在公開場合和私密場合是不一樣的。一個人要買公開場合上用的東西時,他一定會受別人的影響。舉個例子:我有一個朋友,突然間發達了,他買了一塊34萬多塊錢的勞力士滿天星手錶,金光閃閃,很多鑽石,特漂亮。自從他戴上了這個表以後,眼神就有些不好使了,經常把這表拿出來請教別人:你幫我看看現在幾點了?實質上,這塊表值那麼多錢,除了本身的品質外,也和它迎合了公開場合人們的心理有關。換上是私密場合,人們就無所謂了。比如說,一個人出差時,將就著吃一碗麵條就夠了。餓得肚子飢腸轆轆時,就會想:自己一個人嘛,無所謂。於是買一個肉夾饃就在路上邊走邊吃。

對於有的人來說,他的心靈控制按鈕就在外面,非常容易受別人控制。比如說,有的人在乎名,有的人在乎利,有的人要面子,有的人重關係和人情。那麼,這就是他的心靈按鈕,就是他的軟肋。我們只要掌握了這個按鈕,投其所好,辦事情就容易多了。給大家舉個例子:一個奸商跟朝廷做些生意。那時正修頤和園,所以他想把一批木材賣給朝廷,派了一個人去談生意。

那個人找到了當朝管財務的大臣。管財務的大臣嘛,自然非常有錢,而且他還特別講原則,所以,用金錢賄賂這種正面攻法,就攻不進去。

於是有人給他出了個主意,他說:〃這個人,透過利,你是打不動他的,必須透過名的方式來打動他。〃

這個手下馬上就想明白了,花了200兩銀子,給他做了個裝幀精美的書法畫冊,然後把這畫冊給送了過去。說:〃我一直敬佩你們家族,那麼有才華,給我們世人留下了這個墨寶,所以,我們透過收集,給你出了個畫冊,做了這個書法集,不成敬意,給你送過來。〃

財務大臣一看挺高興,他問:〃這個畫冊花了多少錢啊?〃那個人說:〃花了200兩。

〃〃這個錢,我付,我不會讓你花錢來出這個畫冊的。〃財務大臣堅決公事公辦,把這個畫冊買了,但是他心裡很高興。回過頭來,財務大臣問:〃那個木材有多少?〃他說:〃一共需要60萬兩。〃雖然當時總庫裡也沒多少錢了,但財務大臣還是把60萬兩木材的款先撥付給了他。

乾隆下江南時,問一個老和尚:〃你在這幾十年,見江上走過多少條船啊?〃 老和尚說:〃見過兩條船……名和利。〃

5�買點和賣點統一,生意就能做成在銷售過程中,我們必須要認識到,我們所面對的客戶都是有兩面性的。一種叫買點,是從他個人的角度出發的,有些甚至是沒法說出來的。但我們要想銷售成功,就必須參透他沒法說出來的東西。

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第一招 把握人性規律平和麵對成交(7)

比如一個公司買汽車,究竟買什麼車好呢?如果是使用者,比如說司機、辦公室主任,或者是某個副總,他一定會說,還是買賓士好。因為賓士是威嚴的象徵,是成功的標誌。不過,買賓士還有一個大家都沒說出來的理由,那就是油錢不用自己掏。如果油錢要自己掏,估計誰都不會買〃耗油大戶〃賓士,而會優先考慮省油的車。所以說,這裡面就存在一個不能說出來的買點……不用自己掏油錢。相反,賣點卻是公眾、大家都一致的意見,即〃買賓士可以顯示公司形象〃,這個理由夠冠冕堂皇吧!此時,買點和賣點統一了,生意也就做成了。

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