成交高於一切

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讓我們看看下面這個例子：某公司的銷售員張華，代表公司就汽車零配件銷售事宜，前去拜訪既是同學又是某大型汽車製造廠採購部主任的陳亮。陳亮認真聽完老同學的介紹後，表示會盡可能要幫他。張華很高興，滿懷信心靜候佳音。然而過了一段時間，仍然音訊全無。

他前去了解情況，老同學面有難色地說：〃不是我不幫你，與你們資質差不多的好幾家公司都與我們進行了接觸，而且都有來頭，我們實在找不出不用其他幾家的理由。〃

張華很不理解：怎麼老同學的面子也不給，到底是什麼地方出了差錯？這個例子告訴我們：在法律日益健全、市場逐漸規範的社會環境中，銷售方要想將銷售進行到底，應遵循市場遊戲規則來獲得訂單，僅僅憑藉託門子、走關係來銷售的做法，將會遇到越來越大的困難，銷售方必須要重視關鍵人的賣點問題。

4�掌握客戶的心靈按鈕，參透客戶沒法說出的東西買東西時，人們在公開場合和私密場合是不一樣的。一個人要買公開場合上用的東西時，他一定會受別人的影響。舉個例子：我有一個朋友，突然間發達了，他買了一塊34萬多塊錢的勞力士滿天星手錶，金光閃閃，很多鑽石，特漂亮。自從他戴上了這個表以後，眼神就有些不好使了，經常把這表拿出來請教別人：你幫我看看現在幾點了？實質上，這塊表值那麼多錢，除了本身的品質外，也和它迎合了公開場合人們的心理有關。換上是私密場合，人們就無所謂了。比如說，一個人出差時，將就著吃一碗麵條就夠了。餓得肚子飢腸轆轆時，就會想：自己一個人嘛，無所謂。於是買一個肉夾饃就在路上邊走邊吃。

對於有的人來說，他的心靈控制按鈕就在外面，非常容易受別人控制。比如說，有的人在乎名，有的人在乎利，有的人要面子，有的人重關係和人情。那麼，這就是他的心靈按鈕，就是他的軟肋。我們只要掌握了這個按鈕，投其所好，辦事情就容易多了。給大家舉個例子：一個奸商跟朝廷做些生意。那時正修頤和園，所以他想把一批木材賣給朝廷，派了一個人去談生意。

那個人找到了當朝管財務的大臣。管財務的大臣嘛，自然非常有錢，而且他還特別講原則，所以，用金錢賄賂這種正面攻法，就攻不進去。

於是有人給他出了個主意，他說：〃這個人，透過利，你是打不動他的，必須透過名的方式來打動他。〃

這個手下馬上就想明白了，花了200兩銀子，給他做了個裝幀精美的書法畫冊，然後把這畫冊給送了過去。說：〃我一直敬佩你們家族，那麼有才華，給我們世人留下了這個墨寶，所以，我們透過收集，給你出了個畫冊，做了這個書法集，不成敬意，給你送過來。〃

財務大臣一看挺高興，他問：〃這個畫冊花了多少錢啊？〃那個人說：〃花了200兩。

〃〃這個錢，我付，我不會讓你花錢來出這個畫冊的。〃財務大臣堅決公事公辦，把這個畫冊買了，但是他心裡很高興。回過頭來，財務大臣問：〃那個木材有多少？〃他說：〃一共需要60萬兩。〃雖然當時總庫裡也沒多少錢了，但財務大臣還是把60萬兩木材的款先撥付給了他。

乾隆下江南時，問一個老和尚：〃你在這幾十年，見江上走過多少條船啊？〃　老和尚說：〃見過兩條船……名和利。〃

5�買點和賣點統一，生意就能做成在銷售過程中，我們必須要認識到，我們所面對的客戶都是有兩面性的。一種叫買點，是從他個人的角度出發的，有些甚至是沒法說出來的。但我們要想銷售成功，就必須參透他沒法說出來的東西。

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第一招　把握人性規律平和麵對成交（7）

比如一個公司買汽車，究竟買什麼車好呢？如果是使用者，比如說司機、辦公室主任，或者是某個副總，他一定會說，還是買賓士好。因為賓士是威嚴的象徵，是成功的標誌。不過，買賓士還有一個大家都沒說出來的理由，那就是油錢不用自己掏。如果油錢要自己掏，估計誰都不會買〃耗油大戶〃賓士，而會優先考慮省油的車。所以說，這裡面就存在一個不能說出來的買點……不用自己掏油錢。相反，賣點卻是公眾、大家都一致的意見，即〃買賓士可以顯示公司形象〃，這個理由夠冠冕堂皇吧！此時，買點和賣點統一了，生意也就做成了。

案例1：紙廠的新產品銷售案例呈現：佳木斯造紙廠是我國三大造紙廠之一，生產和銷售新聞紙是他們的主要業務之一。

林強負責東三省的市場開發。他得到信