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幾個問題是需要重點注意的：（１）商務發言陳述。這是投標方向現場招標會評委傳遞本企業是否具有專業水準的一個重要訊號。這個環節做得好，既可以讓招標方瞭解企業的產品特點，加深印象，還能迅速活躍招標會氣氛，讓評委在輕鬆的氛圍中接受企業及其產品特色。
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第八招 把握招標流程逐環掌控成交（4）
（２）製造招標會產品演示高潮。
製造招標會產品演示高潮，不僅能活躍招標會現場氣氛，更能激發評委對產品特點的興趣和提高其對產品的關注度。產品演示高潮也是穿插在簡潔幹練商務發言中的一種重要補充，方法有很多，比如：①可以結合產品特點，以講述故事或典型社會事例的方式製造產品演示高潮。
②儘可能用感性的語言或產品模型演示結構原理。
比如，要表現某軟體系統的獨特優勢，商務人員可藉助電腦和投影儀來展示。
③用產品照片應用圖例或實拍照片介紹產品應用案例，來展示產品的各種特點。
（３）回答評委提問。
①要注意評委中的關鍵人物或權威人物，一般來說提問最多的人往往就是在本次招標會中對產品定標起著關鍵作用的人。
②對於每一個評委提出的問題，都應認真回答，如果本人無法圓滿回答，可以以筆錄的形式記下來，承諾將在24小時內由公司技術人員給予書面回覆。
（４）報價技巧。
這個問題在下一節將詳細講述。
（５）需要注意的問題。
①注意重點展示本公司產品優勢，以加深印象。
②注意捕捉評委對競爭對手的微妙評價及相關資訊反饋。
③始終保持微笑，注意調節會場氣氛，營造一個輕鬆溝通的氛圍。
④講標要有技巧，既要覆蓋全面，又突出自身特點和優勢。
競爭對手前面講過的東西一帶而過，針對評委普遍反映的問題重點講解。攻擊競爭對手要委婉間接。
⑤多人配合：業務人員和技術人員要多溝通，事先商量好回答問題的分工，以及默契的暗號，不要互相打斷話題。
3�投標追擊：效果探尋，發揮關鍵人物作用，確保奪標（１）效果探尋。對本次招標會後招標方評委對本企業總體評價、產品特點、產品價格、合作興趣等要素進行追蹤摸底。這就要求銷售人員在招標會後做如下工作：①抓緊對教練進行回訪，瞭解本公司在招標會上的展示效果及目前評標進展情況。
②儘可能創造拜訪招標會評委的機會，直接向評委表達本企業的合作誠意。
（２）發揮關鍵人物的關鍵作用。
關鍵人物通常是指在購買決策中起著重要或決定作用的人。所以，企業在參加招標會後，如能取得招標方關鍵人物支援，則會水到渠成，反之則可能功虧一簣。
因此，一定要想辦法在招標會後見到招標會的關鍵人物。此外，在得到任何一位關鍵人物的某種暗示性支援或明確支援後，還應及時拜訪其他關鍵人物，以取得全面支援。
核心關鍵買方三件事：（1）準備招標檔案；（2）設計評標規則；（3）談判簽訂合同。
賣方四件事：（1）關係技巧；（2）競爭策略；（3）報價方法；（4）輔助競標手段。
案例13：兩年心血付之東流案例呈現：2004年3月，雲南某隧道工程開始進入內部結構施工階段，根據初步設計方案，該工程需要大量某型號粘合劑，所以國內外生產這種產品的企業紛至沓來。
南方精深公司是一家專門生產這種粘合劑的製造公司。在兩年前的隧道立項和初步設計階段，南方精深公司已經與該專案的設計單位就粘合劑施工的可行性進行了共同研究。為此，南方精深公司提交了詳細的設計說明書和解決方案，設計單位也在初步設計方案的制定時採納了不少南方精深公司的設想。
根據前期與該隧道工程相關部門的接洽，南方精深公司把工作重點鎖定該工程的設計單位和總承包方身上。
由於前期與設計院配合默契，設計院總設計師趙峻峰對南方精深公司有很好的印象，在隧道工程進行兩年的時間裡，趙工程師提供給南方精深公司許多有關隧道工程的進展和重要資訊，並在專案開始階段就把總包方的李天厚博士介紹給公司的銷售人員認識。作為總工程師，李博士的意見對決策者有著舉足輕重的作用。於是，南方精深公司決
