成交高於一切

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招投標按照程式有條不紊地進行，眼看江南公司即將大功告成，這時候，江南公司的競爭對手透給李博士一個重要資訊：在這個專案中，招標檔案上明確指出，投標公司必須擁有三個以上的水下通訊裝置高階工程師組成的售後維修小組，才有投標資格。而江南公司報上來的三名高階工程師中，其實有一名在兩個月前已經跳槽到其他公司。

在評標會上，李博士心裡進行著激烈的思想鬥爭。對於這個事情，兩面為難，如果說出來，肯定得罪劉一天；如果不說，感覺又辜負了集團副總對自己的賞識，同時聯想起江南公司和劉一天對自己有意無意的冷漠，李博士決定直言不諱！

第八招　把握招標流程逐環掌控成交（3）

評標會上，劉一天以為又是和平常一樣的穩操勝券，於是走過場般的介紹了江南公司的資料。

剛介紹完畢，李博士就站了起來，當著眾人的面說：〃你對江南公司的情況瞭解多少？與合作伙伴關係融洽是對的，但是一定要以公司利益為重！江南公司的售後服務小組的裝置高階工程師人數只有兩個，根本就不具備投標的條件，如果不注意這一點讓他們中標，集團的利益將會受到損害，這個誰負責？〃

集團副總很欣賞地望著李博士侃侃而談，參加評標會的其他部門人員見此情此景都明智地沉默著。劉一天被當眾將了一軍，雖然十分不高興，但也毫無辦法。就這樣，江南公司喪失了投標的資格，還被記上了不光彩的一筆。

案例分析：（1）江南公司的失誤在哪裡？（2）從這個案例中你得到了什麼啟發？分析結論：江南公司本以為憑藉和自己關係好的部長劉一天，完全可以拿下這個單子，因而不把李博士放在眼裡。在這個案例中，李博士作為技術把關者，其重要性是不言而喻的，忽視這樣一個人是促成投標失敗的直接原因。這就是忽視關鍵人的惡果。這個案例告訴我們：對於招投標這樣的大專案，是一個團體決定專案，必須要一網打盡所有的關鍵人，僅僅靠和某個關鍵人的特殊關係是行不通的。

二、招投標的流程與細則投標工作按投標備戰、投標會戰和投標追擊三個階段進行。

1�投標備戰：抓資訊，作比較，早準備這是投標的初始階段。銷售人員在這一階段的主要工作就是圍繞招標相關資訊，針對競爭對手進行技術和戰術分析。具體說來，要做好以下幾方面的工作：（１）向招標方領取標書並瞭解招標委員會人員的組成情況。

包括：領取標書，明確招標產品的型號及規格；透過教練了解招標委員會人員組成情況，包括人員的構成、人數、招標委員會關鍵人物等三方面資訊；透過發標書來了解參標的競爭對手情況，包括他們的產品生產地、產品型號、參加投標的人員組成。

（２）瞭解本次參加投標的競爭對手情況並對其優、劣勢進行分析。

包括：本次其他參加投標廠家產品與本公司產品相比所存在的優勢，並制定突破其優勢的策略；其他參加投標廠家產品與本公司產品相比所存在的劣勢，並結合客戶利益來剖析其劣勢，從另一方面凸顯本公司產品優勢，給對手造成直接殺傷力；根據競爭對手情況對招標會現場的產品展示及發言進行周密策劃。

（３）材料準備。包括：製作本企業的幾個重要展示物，如產品模板或相關應用照片等；策劃發言用的文稿，包括開場白、企業介紹、產品要點介紹、產品特點分述、產品要點歸納、本公司帶給客戶的利益點、結束語。

（４）模擬招標會問題解決方案及招標會現場展示本企業產品的優勢。

包括：列出招標評委可能提出的若干問題並對其問題給出標準答案；熟練掌握商務發言的語速及語調，保證招標現場商務發言的效果；結合招投標現場情景進行產品模擬展示。

2�投標會戰：編演程式，商務發言，製造高潮這一階段是整個參投標工作中最重要的一環。前面的準備工作都是基礎性的工作，而這些基礎工作所產生的成果必須透過招標會現場的〃臨門一腳〃來得以體現。

招標會現場的一般程式包括：按照規定時間準時簽到、入場，主講商務人員坐在發言席，陪同人員向招標評委發放公司專用招標材料；主講人員根據商務發言講稿發言；根據商務發言，對涉及到難以用語言盡意表達的內容，應以實物或模型輔助展示；根據評委提問，現場回答或提出解決方案；填寫報價單或現場報價，現場報價時應著重介紹產品報價的構成及產品材質及規格、型號。

在這一階段，以下