成交高於一切

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定將總包方的李博士也作為主攻方向。

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第八招　把握招標流程逐環掌控成交（5）

兩年多的時間裡，南方精深公司不下十次地拜訪李博士，時間長了，李博士也吐露心聲，透漏出他們對該方案有些技術上的顧慮。

針對李博士這一內部訊息，南方精深公司提出了更詳細的解決方案，重點強調產品的穩定性、技術保障以及使用該產品給客戶帶來的利益。功夫不負有心人，南方精深公司的產品在最後關頭被總包方口頭確定下來。

然而就在南方精深公司即將與總包方簽訂購貨合同的前一天，一個非常意外的情況發生了。

工程監理公司對使用這種型號的粘合劑提出了不同的看法，擔心對隧道安全產生不良影響，並將他們的擔憂通知了業主。雖然南方精深公司的技術人員盡最大努力作出解釋和承諾，但面對如此重大的隧道工程，無論是誰也不敢拿其安全當兒戲，為確保工程萬無一失，業主還是謹慎地取消了原來的方案，改為其他更為保險的方案。

南方精深公司為此專案努力了整整兩年的時間，最後關頭卻功敗垂成。

案例分析：（1）工程監理公司提出質量問題這個致命事件是偶然的嗎？（2）南方精深公司在銷售的其他環節上果真萬無一失嗎？分析結論：南方精深公司看似合理充分的銷售，其實存在很多問題，主要包括三個大方面：（1）在專案工程中，他們只注重經濟指標而忽視技術指標，這是一個致命傷。

（2）沒有完全分析客戶內部的採購流程圖，忽略了工程監理公司這個非常關鍵的技術買家，沒有和他們進行任何接觸。

（3）對競爭對手的活動沒有及時掌握。

從表面上看，南方精深公司的失敗看似由不可預測的因素造成，實際上卻是在銷