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對客戶高層人員進行角色匹配的五點判斷：（１）此人在客戶企業中的角色；（２）此人對銷售專案的影響度；（３）此人對銷售專案的支援度；（４）自己與此人的接觸度；（５）此人在自己公司中的相應對應者。
2�四步曲與客戶建立良好關係，打有把握之仗你的穿著打扮、言談舉止會給人留下深刻的初步印象，同時你要儘快地讓對方感覺到你的誠意，要讓對方感覺你是來幫他的。同時，你還需要具備兩種能力：一是洞察對方需要的能力；二是滿足這些需要的能力，也就是給對方帶來價值。最後，在面對新客戶時，你還應該能夠提供一些看得見摸得著的東西，那就是你的客戶清單、檢測證書等。
在建立了初步的信任之後，就可以開始下一步的接觸和交往了。建立關係有四個步驟，我們將它稱之為〃關係的四步曲〃。
（１）創造接觸機會。
建立良好關係的第一步是要想辦法接近招標方有關人員。不過，一個普通的業務經理要接近對方的高層是很困難的，對方可能幾分鐘就把你打發了。
第八招 把握招標流程逐環掌控成交（2）
但我們知道：每一個企業最高層身邊都一定會形成一個小圈子。你透過這個小圈子中的人引見、安排，就有可能與之相識。
（２）儘快引起共鳴。
相識之後，要想與對方發展友誼，最好的辦法莫過於形成〃血緣〃關係、〃志緣〃關係、〃業緣〃關係、〃地緣〃關係或者〃趣緣〃關係。
〃血緣〃和〃地緣〃關係不必多說，倘若能和對方攀上親戚或老鄉，關係自然一下子就可以拉近好多。
〃志緣〃關係，是人與人之間因共同的志向、信仰而結成的交往關係。倘若能建立起良好的〃志緣〃關係，那麼便會和對方有〃知己〃之感，銷售活動的進行就順利多了。
〃業緣〃關係，是由工作和事業的聯絡而結成的人際關係。
〃趣緣〃關係，是由於共同的興趣而結成的交往關係。倘若能和對方的負責人建立起〃趣緣〃關係，很容易拉近和對方的距離感，從而促成成交。有這樣一個例子：某業務經理陪同一位客戶前往深圳參加文博會，火車裡兩個人海闊天空地聊天。言談中經理發現這位老闆酷愛京劇，甚至吐露出自己多年來沒有找到知音的苦惱。經理也恰有這方面的志趣，所以越談越投機，從京劇的歷史、各派的唱腔到京劇的發展，越談越開心，兩個人不時地還哼出聲來。老闆連連讚賞，拍手稱快，並提出要做永久的朋友。會議期間，經理充分利用了這一關係進行商務談判，沒費吹灰之力就使幾十萬元的貨物順利成交。
由此可見，找到和對方關鍵人的共鳴點，並〃投其所好〃，往往會達到一個非常好的效果。
（３）持續交往溝通。
再好的關係，時間長了就會淡了，所以必須保持一定的交往頻率和強度。在招標過程中，交往和溝通更要保持連續性，否則就有可能被競爭對手鑽了空子，而使得之前的努力付之東流。交往溝通的具體方法有酒席宴請、娛樂融情、旅遊觀光和家庭拜訪等。
（４）提供實際價值。
其實，吃喝玩樂不是最重要的。關鍵是你要把對方當成一個普通人、一個真正的朋友去關心他、幫助他，給他提供實際價值，這樣才能建立彼此最牢不可破的關係。這一點是非常關鍵的，只要相關人員特別是有拍板人願意幫助你，你的投標就成功了一半！
案例12：輕視關鍵人造成投標失敗案例呈現：海神科技集團公司準備採購200套SPⅡ水下通訊系統以供研發更先進的水上救生裝置。
這次採購決定採取招投標的方式進行。供貨商江南貿易代理公司得到這個訊息之後，馬上與海神科技集團進行洽談，他們首先找到的部門就是採購部。
採購部長劉一天是部門負責人，他手下的副部長李浩然是一個未滿30歲的年輕人，博士學位，極具專業背景，深得集團副總的賞識。對於這個副部長，劉一天雖然佩服其學識，但是鑑於他年輕資歷淺，所以經常有意無意地冷落他，這使李博士十分不快。
在海神集團的這個招標專案中，劉一天和李博士都是評標會的成員。在投標方中，江南代理公司的呼聲很高，原因很簡單，該公司總經理孫必達不僅是劉一天的同學，而且兩人還曾經在一家企業共事過，在以前的每次合作中，劉一天的意見都能夠起到絕對的主導地位，而現在李博士的加盟也沒有得到江南公司多大的重視，畢竟年紀輕資歷淺。
