成交高於一切

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人這一生，活得還不就是一種感覺嗎？當場交了押金！

就一般而言，構成產品的要素不外乎核心產品、形式產品、附加產品，所謂的附加產品即產品的附加值。由於消費已日益從〃物〃的消費轉向〃感受〃的消費，日益傾向於感性、品位、心理滿意等抽象的標準，產品附加值在市場上的地位就越來越高了，它與產品賣點難以分割，日益溶融一體了。因此，當你的產品與別人的產品沒有什麼太大的差異時，最好在產品的附加值方面製造大的差異，這樣，你的銷售行為才能事半功倍。

讓我們看看下面這個例子：劉雲是某房地產公司的銷售代表，她在對一所房子報價時，總是加進一個空調的價錢。

當顧客猶豫不決，並說要去別處看看時，她就會說：〃等等，我要盡一切可能讓你今天就買。我把這個空調送給你，為了能讓你今天購買，我可以為你做任何事情。〃

這種方法並不是任何時候都奏效，但很多顧客會因為一個免費的空調和劉雲真誠的話而簽單。

這再一次告訴我們：銷售是一門人情練達的藝術。用白給的好處成交，這不僅滿足了人們潛意識裡都喜歡貪便宜的心態，也向對方顯示了我們的誠意。同時，還會讓對###得自己是被區分對待的，是〃特別的〃。出於投桃報李的心態，對方很有可能因為回報你一個人情而成交。

2�需求的冰山理論在實戰中，我們經常會遇到這種情況：當我們的產品、價格、質量和服務與別人差不多時，客戶為什麼不選擇我們，卻選擇了別人呢？我們可以用需求的冰山理論來解釋。

所謂〃需求的冰山〃，就是說一個人的需求像一座冰山，這座〃冰山〃共有三層：（1）〃冰山〃的上面是顯性的利益，比如產品、價格、質量等，這是我們大多數人所能看到的購買原因。但實際上，這只是〃冰山的一角〃。

（２）第二層是隱藏的利益，包括關係、維護和交往等。

（３）冰山的最深處是深藏的利益，也是真正影響成交的因素，包括情感、感受和信任。

需求的冰山示意圖從需求的冰山理論可以發現：我們大部分人都認為客戶是在買顯性的利益，而忽視了潛在的利益和深藏的利益。但實際上，這才是我們成交的關鍵。

在中國，人們往往願意和熟悉的朋友做生意，即使與陌生人做生意，也要一步步地試探，原因就在於信任度和情感還不夠。當然，客戶在拒絕成交時，一般不會說〃這是因為我跟你沒有情感、對你不信任、與你沒有關係〃，而是以〃產品質量不夠好、價格太貴〃等作託辭。銷售人員要意識到這一點。

透過需求的冰山理論，我們可以看出：隨著競爭的加劇，產品、服務越來越相差無幾，此時，真正能吸引客戶的就是隱藏的利益和深藏的利益……關係、情感、感受和信任。所以，我們要想成交，就要與客戶溝通感情，增加彼此的信任度。我們不僅要捨得在客戶身上花錢，還要捨得花時間投資情感。請看下面這個例子：溫州人被稱為中國的猶太人。溫州商人每天下午三四點鐘，就開始打電話給客戶，邀請客戶參加晚上的小型聚會，以這種方式和客戶聯絡感情。

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第七招　學會人情練達關係決定成交（5）

溫州人與客戶做生意時都有一種共同的想法，那就是不僅願意在客戶身上花些小錢，更捨得投入精力和情感。

捨得在客戶身上花時間，花精力，投資情感，這正是溫州商人的成功秘訣。就是靠著這種感情投資，他們走遍全中國，走遍全世界，成為中國的猶太人。這也充分說明：人情練達才是銷售中真正的絕招。

案例10：有意栽花花不開，無心插柳柳成蔭案例呈現：劉小巖是某家煤炭企業的銷售代表，他向一家連鎖商推銷了兩三年，卻一點成效都沒有，反而受盡了白眼，於是對這家連鎖商恨之入骨。

後來，劉小巖有幸參加了一個全國性的培訓。在和一位知名的培訓師交流時，劉小巖講述了自己的失敗經歷，並把這家連鎖商罵得體無完膚。

培訓師笑了