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人們交往中,總有許多分歧。松下幸之助總希望縮短與對方溝通的時間,提高會談的效率,但他一直因為雙方存在不同意見、說不到一塊兒而浪費掉大量時間。他知道對方也是善良的生意人,彼此並不想坑害對方。在23歲時,有人給他講了一則故事——《犯人的權利》。他遂從中領悟到一條人生哲學,就是學會從他人的立場出發。憑藉這條哲學,他與合作伙伴的談判突飛猛進,人人都願意與他合作,也願意做他的朋友。

松下電器公司,能在一個小學沒讀完的農村少年手上,迅速成長為世界著名的大公司,就與松下這條人生哲學有很大關係。

《犯人的權利》講述的是一個這樣的故事。

某個犯人被單獨監禁。有關當局已經拿走了他的鞋帶和腰帶,他們不想讓他傷害自己。這個犯人用左手提著褲子,在單人牢房裡無精打采地走來走去。他提著褲子,不僅是因為他失去了腰帶,而且因為他失去了15磅的體重。從鐵門下面塞進來的食物是些殘羹剩飯,他拒絕進食。但是現在,當他用手摸著自己肋骨的時候,他嗅到了一種萬寶路香菸的香味。他喜歡萬寶路這種牌子。

透過門上一個很小的視窗,犯人看到門廊裡那個孤獨的衛兵深深地吸一口煙,然後美滋滋地吐出來。這個囚犯很想要一支香菸,因此,他用他的右手指關節客氣地敲了敲門。

只見衛兵慢慢地走過來,傲慢地說道:“想要什麼?”

囚犯回答說:“對不起,請給我一支菸,就是你抽的那種——萬寶路。”

衛兵錯誤地認為囚犯是沒有權利的,所以,他嘲弄地哼了一聲,就轉身走開了。

囚犯卻不這麼看待自己的處境。他認為自己有選擇權,他願意冒險檢驗一下他的判斷,所以他又用右手指關節敲了敲門。這一次,他的態度是威嚴的。

那個衛兵吐出一口煙霧,惱怒地扭過頭,問道:“你又想要什麼?”

囚犯回答道:“對不起,請你在30秒之內把你的煙給我一支。否則,我就用頭撞這混凝土牆,直到弄得自己血肉模糊,失去知覺為止。如果監獄當局把我從地板上弄起來,讓我醒過來,我就發誓說這是你乾的。當然,他們絕不會相信我。但是,想一想你必須出席每一次聽證會,你必須向每一個聽證委員會證明你自己是無辜的;想一想你必須填寫一式三份的報告;想一想你將捲入的事件吧——所有這些都只是因為你拒絕給我一支劣質的萬寶路!就一支菸,我保證不再給你添麻煩了。”

衛兵從小窗裡給他一支菸嗎?當然給了。他替囚犯點了煙了嗎?當然點上了。為什麼呢?因為這個衛兵馬上明白了事情的得失利弊。

這個囚犯看穿了士兵的立場和禁忌,或者叫弱點,因此達到了自己的目的——獲得一支香菸。

松下幸之助先生立刻聯想到自己:如果我站在對方的立場看問題,不就可以知道他們在想什麼、想得到什麼、不想失去什麼了嗎?

僅僅是轉變了一下觀念,學會站在對方的立場看問題,松下先生立刻獲得了一種快樂——發現一項真理的快樂。後來,他把這條經驗教給自己的第一個下屬。

站在對方的立場考慮問題,從對方的立場出發,你會發現,你變成了別人肚子裡的蛔蟲,他所思所想、所喜所忌,都進入你視線中。在各種交往中,你就可以從容應對,要麼伸出理解的援手,要麼防範對方的惡招。對於下棋高手來講對方好點就是我方好點,一旦知道對方出什麼招,大概就勝券在握了。

日本人在洞察對方立場上的精明,打敗了很多與他們做生意的美國人。20世紀70年代至80年代,日本人能成功地打入美國市場,並獲得巨大成功,“從他人的立場出發”是起到了很大的作用。

一位美國人受僱於一家公司,這家公司主要從事國際經營業務。他處於一個至關重要的管理階層。這個位置,用他的上司的話來形象地表達,就是:“嗨,科恩,我們倆可謂如膠似漆啊!”

在取咖啡的時候,科恩接觸到那些從海外回來的人,他們滿肚子都是充滿異國情調的故事。有時,科恩在上班之前吃早飯的時候碰到他們,就問:“嗨,你去什麼地方?”

一個人就說:“啊,剛從新加坡回來。我在那裡拼湊了這筆900萬美元的交易。”

然後,科恩又問另一個人:“你呢?”

他說:“哦,阿布扎比。”其實科恩連阿布扎比在哪兒都不知道。

出於禮貌,他們會問:“你去了什麼地方?”

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