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鋪開始，後來擴大到家電商、藥房等，目前已經廣泛普及並獲得了不少收益。
這種“下游戰術”是我推銷生涯中的一個成功案例，但它未必適合所有的推銷過程。因為無論在哪種行業中，都存在一些只有用發展的眼光才能發現的市場。所以思維定勢是千萬要不得的，一定要努力嘗試去驗證自己的新想法。
“假說”營銷的資訊蒐集
為了使“假說”營銷獲得成功，有必要蒐集充分的資訊，瞭解各個行業的具體規範並掌握最新的動態都是至關重要的。
但是，如果面面俱到地蒐集所有的資訊，將會花費很多時間與財力。而推銷員在業務洽談以外，能夠專門用於蒐集情報的時間是十分有限的。因此，有必要建立一個高效的資訊網。在這裡，我打算將自己的資訊蒐集方法介紹給大家，以供參考。
由於銷售渠道的拓展、變化可以帶來新的商機，所以我將資訊的蒐集集中在了商業習慣的變化、政府管制放鬆等方面，並建立了相應的資訊系統。
利用這一方法，我成功地實現了許多合作專案。例如，面向醫院的傳真服務專案，就是由於我在報紙上看到了有關醫療行業不能即時傳達重要資訊而遭受損失的報道才建立的假說，並在第一時間抓住了商機。
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第35節：透過“下游戰術”擴大需求（2）
之前，藥品公司認為直接向醫生髮送傳真是不禮貌的行為，所以遲遲不肯採用傳真服務。後來由於醫院聯絡設施的不健全，未能及時制止某一含有較強副作用的藥品的使用，造成了嚴重後果。我們便以此為契機，將傳真服務全面地投向了醫療市場。
另外，進入遊戲軟體業也是一個成功的例子。我們首先了解到，該行業的流通模式是由原來經過批發商中轉轉變為直接面向小賣店，基於此，我們做出了“廠家需要提供資訊的物件範圍擴大，必將增大對傳真服務的需求”的判斷。
為了“假說”營銷的順利進行，資訊蒐集至關重要
這種以擴充套件銷路為中心的資訊蒐集，可以創造許多商機。然而，如果沒有那些有價值的資訊，假說便無從建立。從這一點來看，在資訊的蒐集方面是沒有捷徑可走的。
資訊的蒐集渠道是多元的，比如報紙雜誌、公司的營業人員、公司的客戶等。為了更有效率地蒐集資訊，我建議大家注意以下幾點：
第一，一般的資訊來源主要集中在新聞類報刊上，建議在此基礎上增加對專業性報刊的閱讀。利用這種方法可以增加關於銷售渠道的資訊量，創造新的商機；
第二，當在報刊中發現了關於擴大銷路的資訊時，為獲得其詳細資訊或確定其真實性，可以直接致電報社或出版社進行諮詢；
第三，諮詢相關行業的客戶；
第四，最近由於管制的放鬆，銷售渠道擴大的事例不斷出現。那些規範陳舊、今後很有可能繼續放松管制的行業備受矚目。
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第36節：推薦採用“脫離先例的營銷策略”（1）
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推薦採用“脫離先例的營銷策略”
如果很多人都在同一市場展開競爭，營銷也將無法順利進行。為了避免激烈的競爭，最好採用其他營銷人員尚未注意到的“脫離先例的營銷策略”，去發現新的市場。
跟其他人做相同的事就稱不上是“營銷”
推銷員為了自己的業績，有必要在工作中加入一些與眾不同的構思。如果僅僅以相同的營銷方法決勝負，那麼上門服務的數量便會成為決定性的因素。
許多人也的確透過增加上門服務的方法不斷努力著，但如果僅僅如此便會陷入陳腐的營銷誤區。難道就沒有一種營銷方式既輕鬆又富於創造性，而且還可以有效地保證業績嗎？
辦法是有的，最簡單的就是去發現其他推銷員尚未注意到的新市場。能夠發現大家都沒有注意到的行業或潛在市場，也就相當於獨佔了該市場。
一般的推銷員往往習慣於參考過去的先例，並將這種“先例型營銷”方法推廣到同行業的其他企業，以此作為開拓新市場的主要途徑。如果所有的推銷員都採用這種“先例型營銷”方式，市場將無法得到拓展。只要目標市場稍微收縮，便會造成很大的影響。因此，利用“脫離先例型營銷”方式進行新市場的開拓就顯得尤為必要。
積極引入“脫離先例型營銷”
當我還是一個傳真推銷員時
