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櫃的樣子也很尷尬，再看二掌櫃也是挺不自然地在乾笑。
大掌櫃把話岔開了，“康達科夫先生，聽盛掌櫃說你們的莫斯科公司在開闢‘細茶’市場方面很有進展，是這樣的嗎？”
大掌櫃向康達科夫問話的時使用的是俄語。一邊玩兒一邊聊，大家在不自覺中所操的語言一會兒是漢語一會兒是俄語一會兒又是蒙古語，就像是做活的農民放下筐子拿起鋤頭怎麼方便怎麼來，需要什麼工具就用什麼工具。
康達科夫沉吟了一會兒，使自己從玩笑中清醒過來，回答說：“我們遇到的最大的障礙，就是習慣。當人們把‘細茶’當奢侈品時，是很難大量銷售的。”
“習慣是逐步形成的，也是可以逐步改變的。”大掌櫃說，“我們中國人過去千百年只習慣穿自己家織的土布，但是這些年不管是城市還是鄉村，中國人中間已經有九成以上的人改穿洋布做的衣服了。你們莫斯科公司提供的俄國標布的數量逐年提高就是很好的證明。我希望中國‘細茶’在俄國的西部也能像俄國標布在中國市場那樣為廣大人民接受，成為暢銷的產品。”
3獨家經營和優惠條件（8）
“那當然求之不得！問題是在價格上。就以布匹來說，俄國標布之所以受中國人的歡迎，是因為中國土布外觀趕不上俄國標布，價格還不便宜。可是中國‘細茶’就不一樣了，它的價格太昂貴。”
“這和數量有關係。現在你們進口的中國‘細茶’每年連兩萬箱都達不到。倘若你們進口中國‘細茶’也像我們的磚茶一樣，動輒就是十萬二十萬擔的數，價格自然就降下來了。”
“我認為俄國的磚茶市場在一百多年的過程中已經形成相對固定的格局，六大公司各有各的勢力範圍，再下多大工夫也不會有太大的出進。”盛禎說，“對你們莫斯科公司來說，聰明的做法還在於開闢新的市場。你們做中國‘細茶’生意是有地利之便的。只要你們達到一個數量，我們中國方面可以採取辦法限制其他俄國公司進口中國‘細茶’，保證你們獨家經營！還可以有一些其他的優惠條件。”
“我很想聽聽你所說的其他優惠條件。”
“比如說，我們可以考慮不賺錢，甚至賠一些錢進口你們的糧食。這個道理很簡單，正像你們俄國人賣給我們標布一樣，很長一段時間你們在標布和其他紡織品的出口上並不賺錢，有時你們從英國人、德國人那裡轉手棉紡品，換上你們公司的貨籤，搭上了運費和雙重的稅收，這些生意肯定是賠錢的。但你們鞏固了與我們的關係，佔領了市場。更重要的是在回程貨上你們找回了損失。現在我們也是同樣的想法，不賺錢甚至賠錢也願意把中國的‘細茶’賣給你們。實際上在營銷‘細茶’的問題上，俄國的六大公司中間只有你們莫斯科公司有這個能力。正像大掌櫃所說——你們佔據著地利，可謂得天獨厚。”
“那麼，你們打算在價格上再讓出多少呢？”
盛禎望望大掌櫃。大掌櫃拿兩根假指頭很巧妙地夾住骰子，在眼前欣賞著，突然把骰子拋在毛毯上，說：“一點！——”
“不！——是三點！”康達科夫搶在骰子落定之前說。
骰子落定，果然是三點。大掌櫃自嘲地搖搖頭，說：“你贏了！——康達科夫先生，我們在‘細茶’的價格上再讓你三厘！但是要數不低於三萬箱。”
“好——我們成交了！”
康達科夫說。
4非常時期要有非常膽量（1）
那天在玩骰子時，古海在康達科夫猜中了“三點”之後，聽到康達科夫說：“好，我們成交了！”這時古海笑著衝康達科夫點點頭表示祝賀，同時把椅子向後挪挪站起來。他知道接下來掌櫃子們就會對貨物的交貨時間、運輸路線等具體商定，這些都屬高階機密，這一類的會談不單是像他這樣的還未出徒的夥計不能在場，就連總號內分莊上的非主要負責掌櫃都無權知道。這是規矩。
骰子亮著紅三點的一面停在桌子上不動了，依照順序應該是二掌櫃盛禎投骰子。二掌櫃沒伸手，吩咐立在他旁邊的小夥計說：“拿茶壺茶碗來！”大家都明白掌櫃子們要談重要事情，賬房裡的三個夥計和兩名分莊上的掌櫃都自動起身朝外走。古海也一起往外走，在門口他被大掌櫃叫住了。
“古海，你回來。”
“有什麼事要我做嗎？”古海回到大掌櫃身邊彎著腰問。
“沒什麼事情，”大掌櫃說，“你坐下。”
古海有點不相信自己的耳朵，懷疑自己聽錯了，或是大掌櫃說走
