導購員職業化培訓手冊

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次全面的培訓吧！如果你是一名導購員，不妨利用業餘時間學習和鑽研業務，掌握一身過硬的技術本領，你將受用無窮，獲益一生。

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一　現代導購員要求　（5）

中盛公司的培訓

中盛公司是日本的一家服務連鎖店，長期以來，效益一直不好。管理者從消費者的意見反饋中得出結論：他們的員工對於所售商品缺乏必備的知識，對消費者提出的問題不能做出令人滿意的回答。

於是，管理者從不多的經費中抽出相當一部分對員工進行培訓。聘請紡織業、服裝業的專業人士對員工進行從服裝的原料、製作到衣物的審美搭配等全方位的培訓。透過幾個月的培訓，員工的業務水平取得了長足的進步，中盛公司員工對服裝的知識遠遠超過了人們對一個服裝銷售者的要求，他們成為專家型的銷售者，受到消費者的普遍歡迎。不但公司效率提高，而且在短短兩年內，成為日本服裝業的佼佼者。

這個案例告訴我們，培訓是一項高回報的投資。

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一　現代導購員要求　（6）

第二節導購員的角色定位和工作職責

◆導購員的涵義

導購員是指在零售終端透過現場服務引導顧客購買、促進產品銷售的人員。

◆導購員的角色定位

1。形象代言人

導購員與顧客進行面對面的溝通，他們的一舉一動、一言一行在顧客的眼中就代表著企業（品牌）的形象，也體現出一家企業（商店）的服務風格與精神面貌。基於此，導購員們必須時刻想著自己是企業（商店）的代表，要時時刻刻注意自己的一言一行，確保服務質量，使顧客在信賴的基礎上樂於再次光顧。

2。資訊傳播者

導購員對企業和品牌的發展狀況要十分熟悉，對商店的特賣、季節性優惠等各種促銷活動的內容、活動期限應瞭如指掌，一旦顧客詢問到有關事項，都要能夠給予詳細的解答。

3。生活顧問

只有事先充分了解自己所銷售的商品的特性、使用方法、用途、功能、價值以及每一件商品將會給顧客帶來的益處，才能夠適時地為顧客提供最好的建議與幫助。因此，一位優秀的導購員，不僅要在服務、業績上有良好的表現，同時還應該是顧客的生活顧問，應站在顧客的立場上給予他們儘可能多的幫助，這就是通常所指的顧問式銷售。

4。服務大使

商店要吸引顧客，不光要靠店面豪華、陳列裝置齊全、採取減價、打折等手段，還要靠服務來打動顧客的心。在當今如此激烈的競爭中，競爭優勢將越來越多地來自於無形服務，一系列微小的服務改善都能獲得顧客的好感，從而征服顧客，壓倒競爭對手，促成交易。所以每一位導購員都必須牢牢記住：我是一個為顧客服務的導購員。

5。溝通橋樑

導購員是企業（品牌）與消費者之間溝通的橋樑，一方面要把企業和品牌的有關資訊傳遞給消費者，另一方面又要將消費者的意見、建議和希望等資訊傳達給企業，以便企業生產出更好的產品及制定更好的經營策略和服務策略服務於消費者。

一　現代導購員要求　（7）

◆導購員的工作職責

1。品牌宣傳

（1）在賣場派發本品牌和本企業的各種宣傳資料和促銷品。

（2）透過在賣場與消費者的交流，向消費者宣傳本品牌產品和企業形象，提高品牌知名度。

2。產品陳列

做好賣場生動化、產品陳列和POP的維護工作，保持產品與促銷用品的整潔和標準化陳列。

3。產品銷售

（1）在賣場時刻保持良好的服務心態，創造安全舒適的購買環境，積極向消費者推介，幫助其正確選擇能滿足他們需求的商品。

（2）利用各種銷售和服務技巧，營造賣場氣氛，提高消費者的購買慾望，增加本公司產品銷量。

4。收集資訊

（1）收集顧客對產品的期望和建議，及時妥善地處理顧客的抱怨或異議，並及時向主管彙報。

（2）收集競爭品牌的產品、價格和市場活動等資訊，及時向主管彙報。

（3）收集賣場對公司品牌的要求和建議，及時向主管彙報，建立並保持與賣場良好的客情關係，獲得最佳的宣傳和促銷支援。

（4）瞭解賣