導購員職業化培訓手冊

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還會浮現出很多曾經看過或瞭解過的同類商品，彼此間做個更詳細、綜合的比較分析；有的顧客也可能只是有一些猶豫，不知道該不該買，買得值不值。

顧客的“比較權衡”是購買過程中買賣雙方將要達到頂點的階段，所以在此時，導購員應把握機會，提供一些有價值的建議給顧客，供其參考，幫助顧客下定決心。

①認識顧問式服務

所謂顧問式服務就是導購員要真誠地幫助顧客，不論顧客能否在商品知識和自身決策方面做某種程度的選擇，導購員都要站在顧客的立場上為其著想，針對顧客的需求給予他們更多的商品諮詢和建議，使他們能放心、愉快地購物。

②積極推介的四個原則

�幫助顧客比較商品

導購員要幫助顧客做商品的比較，利用各種例證充分說明所推薦的商品與其他商品的不同之處，並對顧客特別強調此商品的優點在哪裡。

�要實事求是

千萬不要信口開河，把不好的說成好的，沒有的說成有的，要本著誠實的原則。

�設身處地地為顧客著想

必須處處站在顧客的角度，為顧客的利益著想，只有這樣才比較容易說服顧客購買。

�讓商品說話

把商品自身的特點展示給顧客看，效果會更好。

為了贏得顧客的信賴，導購員不僅要熟悉自己的產品，還要對競爭產品加以研究，這樣，推介才更有說服力。

③推介時要注意銷售要點的運用

由於很多產品有多種特性，這就需要導購員首先把產品特性中最影響顧客購買決定的特點，用最簡單、最有效的語言表達出來。其次才是介紹其他特點。

導購員在做銷售要點的說明時，一般應注意到以下五點：

�　利用“5W1H”原則，明瞭顧客購買商品時是由何人使用（Who），在何處使用（Where），在什麼時候使用（When），想要怎樣使用（What），為什麼使用（Why）以及如何去使用（How），瞭解顧客的興趣點所在；

�　說明要點時要言詞簡短；

�　能形象、具體地表現商品的特性；

�　對跟上時代變化，適應消費觀念的趨向進行說明；

�　投顧客所好進行說明。

（7）解答疑問，處理反對意見

在推介中，顧客會�