營銷:美國故事+中國啟示

第3部分 (第2/4頁)

；產品到顧客的營銷 功能有效性；顧客細分群體驅動的營銷 企業內整合；戰略性的、以顧客價值為基礎的營銷 價值支撐的網路；以顧客價值為基礎的協作性網路營銷

書包　網　。　想看書來

把握營銷大趨勢，打造高績效營銷（7）

戰略 建立在社會/人口/心理統計特徵基礎上的大眾市場 建立在產品購買力是基礎上的有針對目標的市場 建立在顧客價值基礎上的目標顧客細分群體 集中式的顧客需求/價值戰略；分散式的執行 透過價值網路促進顧客體驗

技術 辦公效率軟體；鬆散相關的內聯網或外聯網 分析型商務智慧或工作臺；運動管理；操作型電子營銷 預測性分析；多渠道顧客關係最佳化營銷資源管理的計劃、預算與發展模組 帶有事件偵查和引發機制的互動管理架構；更加深入的營銷資源管理 透過用於傳佈/跟蹤的客戶關係管理/合作伙伴關係管理來實現的協調的營銷資源管理；資源最佳化

利用資訊科技進行營銷，在發達國家已經是比較普遍的實踐了，最早從資料庫營銷開一直髮展到現在的技術支撐之營銷，Gartner的分析師已經總結、提煉出了一個分為五個階段的價值發展框架，其中不同的願景和戰略呼喚不同的技術，不同的技術支援不同的願景和戰略（見表2）。但是，這些技術在中國的落地、生根、發芽、開花和結果過程並不順利，這主要是跟中國市場的競爭激烈度不高、中國企業的資訊化程度不高、中國營銷的科學化程度不高等因素有關，相信隨著中國市場競爭的普及化、中國資訊化程度的提高和中國營銷的科學化程序的加快，資訊科技和市場營銷之間相互幫助、相互促進和相互提升的關係一定能形成。

第十，營銷必須擁有優秀的新型人才。

自從大眾營銷自上個世紀50年代在美國問世以來，營銷一直致力於發展定位、銷售訊息和品牌形象方面的“大想法”或“金點子”。今天，營銷的演進使其包括了更廣泛的內容，比如營銷傳播、品牌管理、直復營銷、產品管理和戰略管理等。儘管傳統的、以創造性技能為主要要求和特徵的產品和品牌經理（筆者之一就曾經做過）仍將繼續發揮重要的作用，急於利用大量資訊和分析能力的企業更加歡迎一種新型的營銷人員，在未來幾年中具備分析技能（市場研究和資料探勘）和戰略能力的營銷人才將處於供不應求的狀態，Gartner公司以80％的確信度預言：到2007年，有戰略和分析經驗和技能的營銷人員比那些缺乏這些技能的營銷人員，平均工資要高出35％。

葛優在電影《天下無賊》中所說的話：“二十一世紀什麼最重要？人才啊！”讀者一定都印象深刻、記憶猶新。二十一世紀的營銷也一樣，人才最重要，在這點上企業怎麼強調也不過分。一個企業在新的市場條件下，一定要擁有一流的新型營銷人才，在戰略型技能、分析型技能和創造型技能之間實現良好的平衡。

綜上所述，我們對於高績效營銷的十大板塊（或者說是十項基本原則）已經有初步的瞭解，要想詳盡地闡述和論證這十大板塊，筆者需要另外寫一本厚厚的專著，由於時間和能力所限，這個任務只能留待以後去完成，請讀者見諒。不過，筆者希望讀者中比筆者更有資質的人能早日獨立寫出這樣一本書來，或者與筆者共同來寫這本書。

在這一部分的最後，筆者想與讀者分享一些前瞻性和總結性的想法。首先是關於二十一世紀的營銷流程，Gartner公司認為有這樣10大流程值得關注：

1。　營銷運作管理

2。　營銷可見性、可交待性、價值衡量

3。　顧客和市場洞見

4。　以顧客價值為基礎的細分

5。　以組合和能力為基礎的資源分配

6。　產品開發和上市

7。　顧客需求為基礎的誘因識別

8。　協作化的定製

9。　協作化的跨渠道對話

10。　以顧客價值為基礎的網路管理

其次，關於未來營銷的主要任務可以概括為三個方面：利用資源、發展能力和加強協調。

另外，關於營銷，筆者總結了一套“五講”、“四美”和“三熱愛”的說法，其中“五講”是“講效率、講效果、講速度、講回報、講責任”，“四美”是“目標顧客美、價值主張美、內部流程美、品牌資產美”，“三熱愛”是“熱愛分析、熱愛創意、熱愛戰略”，希望能夠贏得讀者的認同。