營銷:美國故事+中國啟示

第12部分 (第4/4頁)

人口統計學的方法，我們透過檢驗消費者的真實購買型別，對他們的購買行為進行嚴謹的細分，通常就可以把他們分成三類消費者：寶貴客戶、潛在客戶和無價值客戶。

A。 寶貴客戶：

他們所考慮的遠遠不只是產品的最終售價。他們更看重那些能夠提升購買及使用過程並且給他們帶來最終的利益和價值的產品，他們因而也願意為這些產品付出更多。當然，這樣的人群在整體市場中所佔的比例不高，大致在5到25個百分點之間，但是他們所帶來的影響不容忽視。他們非常關注並且會致力於在多個層面上甚至會利用各個互動機會與企業建立起長期的戰略性的合作關係。當然，他們相對於其他消費者來說，要求更多、更具體。作為企業，獲取這一類消費者的信任是至關重要的。這些現象更多地會發生在B2B市場上。例如，澳大利亞小麥協會通常會進行一件對他們來說很關鍵的活動，那就是在全世界範圍內搜尋那些對小麥有著特殊要求的買家。小麥在普通人眼裡是不太能有太大差異的產品，有許多買家確實也只希望購得的小麥能夠�