挑戰百萬年薪

第9部分 (第2/4頁)

總額分解到每個時間段，這會使獎金攤薄而喪失吸引力；而當天結算後一次性獎勵，雖然數額大、夠吸引力，但不能保證每一個時間段，員工的熱情都能高漲。這顯然是一個兩難選擇。

再三權衡之後，我選擇了前者。因為看得見摸得著，並且容易達成，遠比那些遠期的、數額巨大但名額有限的獎勵來得實在。持續不斷的小額激勵能讓更多的人參與進來，使不同的人受益，這是一次性的大額獎勵不可能達到的效果。

“誰在兩個小時內賣出的套餐最多，誰就能當場獲得一百元的獎勵。你們認為自己可以做到嗎？”當我宣佈激勵方案的那一刻，餐廳裡響起了熱烈的掌聲。

無意中，我聽見了兩個員工的談話。一個員工正與另一個員工算賬：“要是每兩小時都能獲得獎金，這樣算下來一天就是五百塊錢，差不多是十天的工資了。”另一個員工開心地說：“是啊，還是蠻有誘惑力的！你要多拿些獎金，請我吃夜宵哦！”

安排停當後，一切就等著賓客如雲了。

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促銷的核心

不多久，外面一陣吆喝聲傳來，原來，是霍剛在門前招攬生意。在餐廳入口處，豎著一個氣球扎的彩虹橋，而霍剛像一座高山一樣站在門中間，兩隻手不停地揮舞著兩隻氣球，口中還不停地大聲吆喝：“快來真龍天子，吃最有營養的快餐。今天不僅有超特價餐，還有免費飲料送。先來先得，心動不如行動，走過路過，不要錯過！機不可失，失不再來！”

這是一個新鮮的體驗。顯然，身份轉變，讓霍剛找到了樂趣。雖然霍剛十分賣力地吆喝，但過往的路人並沒有被打動，進入店內的人更是寥寥無幾。

與霍剛相隔不到十步之遙，李克群在來回走動著，像一個愜意散步的老人，偶爾機械地遞出一張傳單，間或面無表情地扯兩嗓子：“真龍天子舉行盛大酬賓，憑傳單免費贈送五塊錢的禮券！”當有年輕貌美的女士經過，他會稍稍打起精神，耐心地說上幾句。當被人粗暴地拒絕時，他會嘟噥一聲：“太無聊了。”

遠處，崔藝東和何坤也正在向一群排隊候車的阿姨散發傳單，忙得不亦樂乎。快到上午十點，按理這個時候生意會越來越好，然而現在沒有任何跡象表明我們會在正午時迎來消費高峰。平時在一些離辦公區較近的快餐廳，都會有吃早餐的人群，但現在，這裡根本看不到其他餐廳熱鬧的早市景象。

當發傳單成為一場街頭秀時，它失去了作為營銷工具的意義。我們正在向懸崖邊靠近，但還沒有發現近在咫尺的萬丈深淵，改變發傳單和吆喝的思路已經刻不容緩。

霍剛吆喝了一上午，見沒有多大成效，興致索然地站在櫃檯背後發愣。我敲了敲他的肩膀，問：“我們現在賣了多少份快餐？平均每小時賣了多少錢？”為了兌現獎金的承諾，我必須知道這兩個銷售數字。

“單純的櫃檯銷售到現在為止只有四百多，平均每小時不到一百五十。”霍剛拿出一個計算器，撥弄了一會兒後說道。我瞥眼看見櫃檯底下的四個大紙箱裡面裝滿了一些供應商贈送的T恤，隨手翻出一件，圓領的款式和斑斕的花紋還算時尚。

贈品是一些供應商取悅餐廳顧客的常用手法，一來，這些贈品往往是餐廳最需要的用品，例如水杯、水壺等，它們能給餐廳節省成本；二來，這些不值錢的小玩意往往能贏得消費者的好感，樹立了良好的品牌形象，也讓傳播效益最大化。不過，由於廠商的贈品過於集中於某幾種產品上，很多大型餐廳都會產生積壓。如何有效消化這些庫存，有時反而會讓餐廳的管理者們撓頭不已。

既然是閒置資源，為何不將其變廢為寶呢？

“這些T恤做促銷的價值不是很大，不如把他們變成我們的一筆額外收入。”我向霍剛建議，“如果將它賣出去，不僅能增加我們的利潤，而且能消化餐廳的庫存。”

“我們確實要在提高銷售收入上想辦法，我試試吧。”霍剛想了想，然後點了點頭。我的想法是，我們要的是促進銷售，而不是宣傳。增加營業收入才是重中之重，其他的都是次要的，這也許就是促銷的核心。幸運的是，霍剛費了好大勁終於聯絡到了一個T恤批發商，以十五元的價格賣了出去，大約一百件T恤，這意味著咱們的賬單上又增添了一千五百元的收入。

我抬頭望了望牆上的時鐘，已經是上午十一點半了。還有半個小時，即將迎來每個快餐廳的黃金時刻，這意味著衝刺就要開始了。然而，情勢卻不容樂觀，餐廳裡的人仍然稀少，絲毫沒有增加的跡象，