說服力

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片的學生，得知注射破傷風疫苗的具體途徑時，會主動去注射疫苗以降低對該病的恐懼。這項發現告訴我們，在提醒他人危害性的同時，告知其能採取的措施非常重要：人們對能用何種方法消除恐懼越清楚，就越不會在心理上排斥勸說。

這條道理也適用於商界或其它場合。比如，宣傳有排憂解難功效的產品或服務時，還應告知消費者具體的使用方法。一味地向顧客鼓吹產品或服務的有效性，可能會讓廣告效果恰得其反，讓顧客懶於嘗試。

以上實驗還告訴我們另一個道理，若您碰巧發現由公司負責的某個專案存在重大隱患，最好在向管理層報告的同時，附上至少一條可行的對策。如果您決定先報告了再說，很可能當您和同事找出對策時，管理層要麼已經拒絕您的擔憂，要麼就壓根不承認隱患的存在。

專業保健和公共服務機構對此要尤其注意。比如：醫生或護士在建議肥胖病人加強鍛鍊減肥時，通常會告訴病人繼續肥胖下去的危害。但這樣的勸說很難能說得動病人，除非院方再提供具體的減肥方法，如採取節食或制定明確的鍛鍊計劃。如果只單純告訴病人，肥胖會增加患上心血管病及糖尿病的危險，那隻會加深病人的恐懼和對勸說的排斥。

對公共服務機構來說，僅僅用觸目驚心的圖片來說服大眾，如吸菸、不安全性行為及酒後駕駛導致的後果圖示，而不提供預防建議，可能是不具說服力的，甚至會有反效果。

假設每條提醒人們注意危險的資訊，都要伴有明確且可行的預防措施，也許羅斯福總統的演說詞就要改為“唯一令我們恐懼的，只有恐懼本身。”

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在國際象棋上能學到什麼樣的說服技巧？（1）

2005年4月，某國不顧美國當局的強烈譴責，以壓倒性的投票同意一位前世界象棋冠軍，同時也是美國逃犯的鮑比？菲舍爾（Bobby　Fischer）加入該國國籍。是什麼樣的國家甘冒與世界強國斷交的風險，也要保護一名公開為911劫機犯說話的逃犯？是伊朗？敘利亞？還是朝鮮？

其實以上三個國家都不是。那個透過國會匿名投票的方式、決定給予鮑比？菲舍爾國籍的，是向來與美國保持親密盟友關係的冰島。世界上這麼多國家中，為何冰島會敞開懷抱接受鮑比？菲舍爾，特別是在他違反美國法律，在前南斯拉夫賭了一場五百萬美元的象棋賽後？

為弄清答案，我們需要先回想一下三十年前那場著名的象棋大賽——即1972年的世界象棋冠軍賽。當時，菲舍爾作為挑戰者，迎戰衛冕冠軍——前蘇聯象棋大師鮑里斯？斯帕斯基（Boris　Spassky）。歷史上沒有哪場比賽能受到如此廣泛的關注，世界各地對這場比賽傾注了極大的熱情。在處於冷戰巔峰的當時，該比賽被稱為世紀之戰。

奇怪的是，菲舍爾並未出席在冰島召開的比賽開幕式。幾天後，因為菲舍爾提出了諸多主辦方不可能滿足的要求，如禁止電視轉播，30％的收視收入歸自己等，人們開始懷疑這場比賽是否能按約舉行。菲舍爾的職業生涯與私生活正如他的行為一樣，處處充滿矛盾。

最後，在比賽基金翻倍和美國國務卿基辛格的勸說下，菲舍爾終於飛往冰島參加比賽了。這場賽事在國內外的報紙上進行了大肆報道，小小的冰島也為世人熟知。事實上，冰島之所以忍受飽受爭議的菲舍爾，用他們當地媒體的話說，是因為“他讓冰島在世界地圖上佔有一席之地。”

冰島人民顯然把這看作是菲舍爾送給他們的一份厚禮，這份厚禮重到冰島人民在三十年後還銘記於心。一位冰島外交部人員表示，“三十年前菲舍爾對這裡做出的傑出貢獻，是我們至今還銘刻在心的。”　儘管許多當地人並不認為菲舍爾討人喜歡，但他們還是接納了他。對此，英國廣播公司分析說，冰島人民“十分迫切地希望，能用提供避護的方式來報答菲舍爾先生。”

這件事點出了互惠守則的重要性與普遍性，它使人們想要報答幫助過自己的人，驅使人們用公平的方式對待日常生活、工作和親密朋友，以建立起人與人之間的信任。

丹尼斯？里根教授（Dennis　Regan）做過一個關於互惠原則的經典實驗，他讓喬（實驗人員）化裝為彩卷銷售員，並在正式銷售前先發放免費可樂給顧客，結果他們發現，事先獲贈一罐免費可樂的顧客，後來購買其彩卷的張數，比未事先獲得免費可樂的人要多兩倍。

儘管贈送免費可樂和推銷彩卷並不是同時進行的，而且喬向顧客兜