說服力

第3部分 (第3/4頁)

售彩券時也並未提及免費可樂的事，但顧客還是記住了他先前的好意，並願意對此禮尚往來。

在國際象棋上能學到什麼樣的說服技巧？（2）

此外，這個實驗還說出了為何有些冰島人不喜歡菲舍爾，但還是會接納他的原因。實驗表明，儘管讓人喜歡和讓人認同之間有緊密聯絡，但對那些獲贈可樂的顧客來說，是否喜歡喬並不是他們是否會購買彩券的參考。也就是說，那些拿了免費可樂的顧客，不管喜不喜歡喬，購買的彩券數量是一樣的。這表明由受人恩惠產生的虧欠心理，比對那人的喜歡程度更能影響人們的行為。

可見，互惠原則的持久力和凌駕於喜歡原則之上的效力，能幫助人們進一步提高說服力。因此，即使不能產生近期效益，人們也會樂意給別人施以巨大幫助。

此外，社會經驗和道德因素告訴我們，這樣做時最好先為他人提供幫助或向他人妥協。如果我們幫助過某位隊員、同事或熟人，就等於在他們心裡埋下了一種責任感，促使他將來回報我們；幫助上司也會讓他們心存感激，當我們需要幫助時，他們自然也不會袖手旁觀了。

此外，如果員工想早點下班去看牙醫，作為經理最好也網開一面，該做法其實是種投資，員工會找機會還這個人情，也許日後他會主動要求加班，幫您完成某個重要專案。

然而，人們尋求幫助時通常會這樣問　“這裡有誰能幫我呢？”其實，說這樣的話是目光短淺的。我們建議您先問問自己，“我可以幫助誰？”，因為互惠原則的原理是，先提供幫助給他人帶來的社會責任感，令您的請求收效更好。

此外，如果管理就是組織隊員朝一個目標邁進，那一個互相幫助的團隊，比如某些人曾從同事那得到過有用的資訊、或是得到過同事的認同、又或曾有同事曾聆聽過自己的苦惱，這樣的搭配組合對完成目標會很有幫助。

同樣，當我們為他人提供過幫助時，這些受過幫助的朋友、鄰居、搭檔甚至孩子會更有可能在日後認同我們的請求。

要注意的是，有一類人，您給他們一點小恩惠，他們會為您提供更大的幫助，這就是客服人員。例如，您的信用卡出現錯誤付款，或您想在最後一刻改簽機票，又或是想退貨，這時，相關客服人員可能不會輕易同意您的要求。

為避免出現此類情況，您可以試試下面的方法：在提出棘手的要求前，如果客服人員態度還算積極友好的話，您可以告訴他自己對他的服務很滿意，會給其主管寫封表揚信（或者可以表示您十分滿意他的服務，會在問題解決後向其主管表達謝意）。在要了其主管的姓名和聯絡方式後，就可以提出您打電話的真正目的了。

這種方法的成功之處部分要歸咎於心理因素的影響，但互惠原則也起到重要作用：當您主動幫助他人時，別人就會覺得有責任回報您。所以，只要簡單地寫封電郵給客服人員的主管，您就可以避免一場“步步為營的象棋賽”（也許還會是比嗓門大的比賽）了，況且這場比賽結果還很可能令您失望沮喪。當然，只要您遵守諾言，這樣的說服方法就會很有效。

書　包　網　txt小說上傳分享

哪種辦公用品會牢牢樹立您的影響力？

如果您是在書桌旁讀的本章，那答案肯定是近在咫尺的。是什麼呢？回形針？鋼筆？鉛筆？便箋？角尺？筆記本？訂書機？還是印表機？您抽屜裡滿滿的都是辦公用品。哪樣會牢牢樹立您的影響力？

蘭迪？迦納（Randy　Garner）對此做過實驗。他想證實的是，用3M公司製造的便箋給他人留言，是否會讓人更願意按要求去做。實驗很有趣，蘭迪用三種方式給人們發了調查表，要求他們進行填寫：

1。在調查表的封面貼上手寫的便箋，要求人們完成該份調查；

2。不用便箋，直接在封面寫，要求人們完成調查卷；

3。只發一份帶有封面的調查表，不寫明要求完成的字樣。

實驗顯示，小小的黃色便箋體現出了巨大的說服力：用第一種方式發放調查問卷給人們時，75％的人都進行了填寫並交回答案，而第二種及第三種方式則分別只有48％和36％的人響應要求。

為什麼會這樣呢？難道只是因為有尼龍光澤的便箋比較吸引大家注意？

迦納問了自己相同的問題。為證實以上假設的可能性，他又另做了一個調查問卷的實驗。他給三分之一的人發放了貼有便箋的調查問卷，便箋上寫有要求人們進行填寫的要求；另外三分之一隻收到