迷失的盛宴:中國保險產業1919-2009

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投連一誕生就成為“明星”，一掃此前壽險產品設計的呆板。

產品結構上，平安的投連於保險行業中引入“傘型”投資賬戶——即同一險種旗下設立多個投資賬戶，供不同客戶按投資需要和風險承受能力加以選擇和轉換。這種結構類似基金行業的“傘形基金”，但是平安無疑比中國基金業領先。

運作模式上，投連險把保費分為兩個部分：一部分用於購買保障；另外一部分進入投資賬戶，其風險和收益都由客戶承擔。

這樣的設計使得平安完全可以掙脫利率變化的束縛，從而賺取穩定的無風險利潤。

時任保監會副主席的吳小平說，平安這是在第一個吃螃蟹，第一個吃螃蟹的人意味著可能吃到甜頭，也可能被螃蟹夾到。

一語成讖。

平安是先嚐到了甜頭，後來卻被螃蟹夾到！

毫無懸念，於上海試銷的投連成為平安攻城拔寨的利器。

2000年的中國股市基本上是一個單邊上揚的市場，上證綜合指數全年上漲了51。73％，深證綜合指數全年上漲了58。07％。2001年上半年，股指依舊震盪盤升，上證指數半年間上漲6。97％，創下2249。77點的歷史新高。

受A股市場的刺激，平安投連險的賬戶收益率彷彿被打了一劑興奮劑，連創新高。例如，設立於2000年10月31日的平安發展投資賬戶，截止到2001年6月30日，投資賬戶投資單位賣出價為1。1946元，與設立時相比，增長率為19。46％，與2000年底相比，上半年淨值增長率為8。81％。

投連巧遇牛市，威力大增。

數字為證。1999年上海壽險年終盤點，平安保費收入近34億元（佔42％），中國人壽30億（佔37％），太保約6億（佔7％），友邦約10億（佔12％），中宏8000多萬（佔1％），太平洋安泰約3000萬（佔0。4％）。平安首次超過中國人壽，成為上海壽險業霸主。

2001年年末算賬，僅僅兩個年頭，平安保費收入高達65。6億元，市場佔有率51％，中國人壽則劇跌至23％，友邦（14％）與太平洋（10％）不分伯仲。

時任中國人壽上海分公司總經理何靜芝曾說，形勢真正急轉直下是在2000年，暗指投連。顯然，火爆的投連成為顛覆上海灘市場格局的關鍵。這也為當時所謂的“兩何之爭”（平安上海的帶頭大哥何志光和中國人壽上海的領軍人何靜芝）劃上一個階段性的句號。

一年試點，成績斐然。

吳小平評價稱：“這一年來，平安上下非常努力，帶頭使中國壽險商品有了根本性的轉變。可以說，平安對整個壽險行業起到了非常好的帶頭作用。”根據保監會的統計，2001年投資連結產品保費收入高達106。62億元，同比增長542。26％。

不過，投連未來的發展，顯然超出了預設的軌道。

於上海試點之時，投連尚在掌控之中。第一批700名投連銷售人員，都是平安的精華，具有3年以上的司齡和保險從業經歷。他們一旦被發現違規銷售，立即將被取消銷售資格。同時平安還安排100％售後電話回訪，設計了第二道防線。

營銷方式上，煽動力極強的產品說明會新鮮出爐，日後也會大行其道；同時平安撰寫了業內第一份產品的軟文和廣告，都開創了金融營銷的先河。

上海試點之後，投連如野草般瘋長，北京、南京、寧波等21個省會和中心城市先後開始上演投連大戲。

久違的“排隊買保險”的場面再度顯現。

“福州客服中心裡，每個客戶懷揣一個裝錢的袋子，爭先恐後地擠向現金收付室那個小小的視窗，唯恐晚一秒就會與誘人的財富擦肩而過，福州客服部經理王義明向辦公室借來高音喇叭，搬來長凳：‘大家排行隊，按順序來，每個人都會有機會的！’

“那個時候，好像錢都已經不是錢了，甚至有一天一大早有個櫃員在電腦下面發現了一疊5萬元的鈔票，過了很久才有客戶過來認領！”

盛況之下，平安的部分銷售開始變形——收益被放大，風險被縮小。

一些不恰當的資訊到處流傳，各地五花八門的宣傳品層出不窮。例如，“一次性投入5萬元，每年預期回報率如果是20％的話，30年後，連本帶利達1068。23萬元”。

銷售亂象愈演愈烈。

2001年12月，平安PA18網站公開