大學生創業第一步

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過改善其他與收入無關的消費條件，國民整體消費水平就可實現40％的提升。通俗一點說，也就是我國消費者實際購買力遠高於實際消費水平。總體而言，我國消費者購買力未來將呈現以下趨勢：擴大內需的政策措施將促進購買力水平不斷提高；人口增加和城市化程序加快將使居民購買力規模逐步擴大；消費率偏低使消費市場具有較大的發展潛力；新的消費週期將使市場發展領域進一步擴張。對投資者來說，在宏觀層面上這無疑是一個極為利好的資訊，但創業畢竟是一種操作性很強的商業活動，每個創業者都有自己特定的目標消費群體和目標商業區域，所以創業者有必要全面瞭解目標顧客和目標區域的工資收入、消費水平及購買力狀況，深入分析他們購買力與實際消費水平的關係，以便制定與消費者購買力相匹配的產品或服務的價格策略。

③　消費心理、購買動機與消費行為

消費者心理是消費者消費過程中最為基礎的環節，直接決定了消費者的消費行為和消費動機。一般來說，消費者的消費心理主要有以下幾種型別：求美心理，求名心理，求實心理，求新心理，求廉心理，攀比心理，癖好心理，獵奇心理，從眾心理。當然這些心理在不同的消費群體之間也會存在較大的差別，下面簡單介紹一下不同群體的消費心理特徵。

A。　少年兒童的消費心理特徵

●　好奇心強。

●　穩定性差。

●　模仿性強。

B。　青年的消費心理特徵

●　追求時尚和新穎。

●　表現自我，體現個性。

●　容易衝動，注重情感。

C。　中老年人的消費心理特徵

●　富於理智，較少感情衝動。

●　精打細算。

●　主觀性強，不易受外界影響。

●　方便易行。

●　品牌忠誠度高。

D。　女性的消費心理特徵

●　追求時尚。

●　追求美觀。

▲虹橋▲書吧▲。 第42節：市場調查與預測（11）

●　感情強烈，喜歡從眾。

●　喜歡炫耀，自尊心強。

此外還有調查顯示：不同消費者的消費心理還表現出女性花錢愛算計，年齡越大，花錢越謹慎，學歷、職位越高，花錢越不仔細等特點。創業者只有深入瞭解目標顧客的消費心理特點，考察他們的愛好、習慣等，才能投其所好，把握他們的消費動機和消費行為，從而吸引更多的目標顧客。

消費者購買動機一般可以分為生理性動機和心理性動機兩種。生理性動機是指由於消費者為滿足生存需要而產生的購買動機，這是最基本的動機型別；心理性動機是消費者為了滿足心理或感情的某種需要而產生的購買動機，這一動機型別又包括感情動機、理智動機和信任動機三種。感情動機是由人的感情需要而引發的購買慾望；理智動機是指消費者對某種商品有了清醒的瞭解和認知，在對這個商品比較熟悉的基礎上所進行的理性抉擇所做出的購買行為：信任動機就是指基於對某個品牌、某個產品或者某個企業的信任所產生的重複性的購買動機。經營者需要調查不同型別的顧客以及同類顧客的不同消費動機，以此為根據制定不同的營銷策略。

瞭解顧客的消費行為可以利用〃5W　1H〃的方法，即WHAT……　購買什麼？　WHY……　為何購買？WHEN……　何時購買？WHERE……　何處購買？　WHO……　何人購買？HOW……　如何購買？如圖3…4所示。

一般來說，顧客購買行為可分為經常性的購買行為、選擇性的購買行為和探究性的購買行為三種，每種型別具有不同的特點並對應不同的消費群體，經營者在進行購買行為調查時可以按照上述〃5H　1H〃的方法，根據不同的消費行為型別吸引特定的目標消費群體，並瞭解影響消費者購買行為的內外在因素，如動機與需求、感受、態度、相關群體、社會階層、家庭狀況、文化狀況等。

圖3…4　〃5W　1H〃消費行為示意圖

此外，有人預測消費者購買行為的變化將呈現以下趨勢：衝動式購買大量增加；對便利的需求更加強烈；期望休閒時間的更充分利用；名牌精品受到越來越多的關注。創業者可以根據這些趨勢，結合具體的調查結果制定適當的營銷策略。

④　消費者購買決策過程

消費者心理學中，消費決策是