營銷高手是怎樣煉成的

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所以我要打破我的“不可能”，讓大家看到更多的可能性，在理念上、策略上、在模式上給你們一種解放，然後我們再開始做具體技術，比如寫信；這樣你會發現我們其實離錢越來越近，越來越近，然後大家會越來越興奮，我希望大家的腦袋亮的頻率更快，亮度更大。

下面，我們要探討的叫做《成交動力學》，這也是我自己琢磨出來的。很多人朦朦朧朧的認識到“成交”很重要，但是他們卻使用非常不正確的的方法去成交，所以很久以前我就在思考，如果成交也能夠使用“二八原則”，那麼20％最關鍵、最關鍵的因素在哪裡？是什麼促成成交？

成交的主張：

“去XX地方領取XX產品，關於退貨，我們公司的制度是交完錢後概不退貨”你覺得這樣的主張，會有人願意購買嗎？這個產品是什麼樣子我都不知道，你也不退，萬一這個產品我沒興趣，或者我沒得到我想要的結果，那我怎麼辦？

很多人的成交主張是這麼愚蠢，當然可能沒有這麼極端，但是基本上是這樣的，所以如果我要成交，就必須在這個基礎上，把成交主張不斷的強化，不斷美化，一直讓它變得無懈可擊，無法拒絕。只有當對方無法拒絕你的成交主張時，你的“成交”才會變得容易，所以《成交動力學》是研究“怎麼把這樣一個司空見慣、蹩足、乏力的成交主張，變得無懈可擊、無法抗拒”。

在這之前，我想跟大家分享三個賣狗人的故事：

有一個父親想給他女兒買一隻狗，在這個城市裡有三個賣狗人。第一個人說，“你看這狗很好，好像你女兒也挺喜歡的，一千塊，你好好在看一看。如果你喜歡呢，付一千塊錢就成交。至於狗，你也看過了，你女兒現在挺喜歡的，至於說以後怎麼樣，跟我沒關係。

第二個賣狗人說，“你看這狗非常好，是英國的純種狗，這種顏色的結合非常的好，好像你女兒也挺喜歡，一千塊錢，也合適，但是呢，我不確定你女兒明天是不是還喜歡，所以你付一千塊錢，你買回去一週後，如果你女兒不喜歡了，之要你把狗狗抱回來，一千塊錢我就退還給你。”這是第二個賣狗人。

第三個賣狗人呢？先給這隻狗塑造價值，就是說“這之狗怎麼值錢”，同時他說，“你女兒看起來也挺喜歡的，但是我不知道你養過狗沒有？是不是會養狗？你女兒是不是喜歡養狗？但他肯定喜歡這隻狗，所以，我會跟你一塊把狗帶到你家。然後在你家找個最好的地方，搭一個狗窩，我會放足夠的食物給他，你可以喂一個星期，我還會教你怎麼喂這隻狗，然後一個星期後以後我再來。如果你女兒仍然喜歡這狗，這狗也喜歡你女兒，那這時候我來收一千塊，如果你說不喜歡，或者說你女兒跟這狗之間沒有緣分的話，那我就把狗抱走，不啊你家打掃乾淨，順便把味道全部清洗下”你覺得這個父親會跟哪一個賣狗人買呢？

（學生：第三個）

因為第三個賣狗人的主張無法拒絕，無懈可擊，所以我們需要打造的成交主張也必須做到這樣，非常重要！

你和客戶的關係，你的貢獻與你客戶的夢想之間不是僅有一個接觸點，你需要滲透到客戶的夢想裡，陪伴他走上一段路，當你這樣做的時候，你的成交過程就變得非常容易。所以你需要把自己“點試的思考”，變成“直線的思考”你需要培養客戶消費的習慣，你需要教給客戶消費的知識，比如“怎麼去享受你產品的利益”，讓客戶認可你產品的價值，這是非常重要的。

十大成交激素：

第一點， 產品或者服務

一個成交主張肯定得有產品和服務，但你不能把你的產品和服務往那一擺就行了，你需要給產品塑造價值，你需要告訴客戶他所不知道的產品背景知識，你需要告訴客戶如何更有效的享受你的產品或服務。

如果這隻狗最可愛之處是到草地上去翻騰，這種感覺會讓孩子興奮，你需要告訴客戶，讓他和他女兒一起帶著這隻狗到草地裡去，“要知道這狗友多麼聰明，你可以教他最難的動作”你需要給出這些背景知識，客戶不知道，但你知道，所以當你告訴他這些知識的時候，產品的價值自然就提高了。

“客戶認識的加深，是價值提高的基礎”，如果客戶對產品的認識很膚淺，那它的價值就不能高，，所以為什麼我說“營銷人首先必須是老師”的原因就在這。如果你不能教會別人使用你產品並能享受它所帶來的方便和利益，那麼你的產品就得不到它應有的價值

在這裡，我需要強調的是“結果”，就是客戶得到的就是結果