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所以我要打破我的“不可能”,讓大家看到更多的可能性,在理念上、策略上、在模式上給你們一種解放,然後我們再開始做具體技術,比如寫信;這樣你會發現我們其實離錢越來越近,越來越近,然後大家會越來越興奮,我希望大家的腦袋亮的頻率更快,亮度更大。
下面,我們要探討的叫做《成交動力學》,這也是我自己琢磨出來的。很多人朦朦朧朧的認識到“成交”很重要,但是他們卻使用非常不正確的的方法去成交,所以很久以前我就在思考,如果成交也能夠使用“二八原則”,那麼20%最關鍵、最關鍵的因素在哪裡?是什麼促成成交?
成交的主張:
“去XX地方領取XX產品,關於退貨,我們公司的制度是交完錢後概不退貨”你覺得這樣的主張,會有人願意購買嗎?這個產品是什麼樣子我都不知道,你也不退,萬一這個產品我沒興趣,或者我沒得到我想要的結果,那我怎麼辦?
很多人的成交主張是這麼愚蠢,當然可能沒有這麼極端,但是基本上是這樣的,所以如果我要成交,就必須在這個基礎上,把成交主張不斷的強化,不斷美化,一直讓它變得無懈可擊,無法拒絕。只有當對方無法拒絕你的成交主張時,你的“成交”才會變得容易,所以《成交動力學》是研究“怎麼把這樣一個司空見慣、蹩足、乏力的成交主張,變得無懈可擊、無法抗拒”。
在這之前,我想跟大家分享三個賣狗人的故事:
有一個父親想給他女兒買一隻狗,在這個城市裡有三個賣狗人。第一個人說,“你看這狗很好,好像你女兒也挺喜歡的,一千塊,你好好在看一看。如果你喜歡呢,付一千塊錢就成交。至於狗,你也看過了,你女兒現在挺喜歡的,至於說以後怎麼樣,跟我沒關係。
第二個賣狗人說,“你看這狗非常好,是英國的純種狗,這種顏色的結合非常的好,好像你女兒也挺喜歡,一千塊錢,也合適,但是呢,我不確定你女兒明天是不是還喜歡,所以你付一千塊錢,你買回去一週後,如果你女兒不喜歡了,之要你把狗狗抱回來,一千塊錢我就退還給你。”這是第二個賣狗人。
第三個賣狗人呢?先給這隻狗塑造價值,就是說“這之狗怎麼值錢”,同時他說,“你女兒看起來也挺喜歡的,但是我不知道你養過狗沒有?是不是會養狗?你女兒是不是喜歡養狗?但他肯定喜歡這隻狗,所以,我會跟你一塊把狗帶到你家。然後在你家找個最好的地方,搭一個狗窩,我會放足夠的食物給他,你可以喂一個星期,我還會教你怎麼喂這隻狗,然後一個星期後以後我再來。如果你女兒仍然喜歡這狗,這狗也喜歡你女兒,那這時候我來收一千塊,如果你說不喜歡,或者說你女兒跟這狗之間沒有緣分的話,那我就把狗抱走,不啊你家打掃乾淨,順便把味道全部清洗下”你覺得這個父親會跟哪一個賣狗人買呢?
(學生:第三個)
因為第三個賣狗人的主張無法拒絕,無懈可擊,所以我們需要打造的成交主張也必須做到這樣,非常重要!
你和客戶的關係,你的貢獻與你客戶的夢想之間不是僅有一個接觸點,你需要滲透到客戶的夢想裡,陪伴他走上一段路,當你這樣做的時候,你的成交過程就變得非常容易。所以你需要把自己“點試的思考”,變成“直線的思考”你需要培養客戶消費的習慣,你需要教給客戶消費的知識,比如“怎麼去享受你產品的利益”,讓客戶認可你產品的價值,這是非常重要的。
十大成交激素:
第一點, 產品或者服務
一個成交主張肯定得有產品和服務,但你不能把你的產品和服務往那一擺就行了,你需要給產品塑造價值,你需要告訴客戶他所不知道的產品背景知識,你需要告訴客戶如何更有效的享受你的產品或服務。
如果這隻狗最可愛之處是到草地上去翻騰,這種感覺會讓孩子興奮,你需要告訴客戶,讓他和他女兒一起帶著這隻狗到草地裡去,“要知道這狗友多麼聰明,你可以教他最難的動作”你需要給出這些背景知識,客戶不知道,但你知道,所以當你告訴他這些知識的時候,產品的價值自然就提高了。
“客戶認識的加深,是價值提高的基礎”,如果客戶對產品的認識很膚淺,那它的價值就不能高,,所以為什麼我說“營銷人首先必須是老師”的原因就在這。如果你不能教會別人使用你產品並能享受它所帶來的方便和利益,那麼你的產品就得不到它應有的價值
在這裡,我需要強調的是“結果”,就是客戶得到的就是結果