營銷高手是怎樣煉成的

第3部分 (第1/4頁)

追銷是一個不斷幫助客戶，不斷給予客戶創造價值的過程。別人的魚塘和自己的魚塘你要形成“自己的“魚塘””，“自己的“魚塘””就是一群反覆購買自己產品或服務的固定客戶。

每一次購買，你都有零風險承諾；

每一次夠買，他都更接近自己的夢想；

每一次的購買，你都實現了你給他的承諾，甚至給予的更多，這樣他就成為你最重要的客戶。

這批“重視你的客戶”是你的未來，是你的成功。不要在乎你以前賺過多少錢，那都已經過去了，只有這些客戶才是你的未來。如果一個公司什麼都沒有，只有這些客戶名單，那你的未來就基本奠定了，所以他的重要性如此之大。最終你要打造“自己的“魚塘””，等有了“自己的“魚塘””，你知道這些人的夢想，你知道在什麼地方能夠幫助他，你隨時可以設計產品和服務，去幫助他們；只要你有零風險承諾，你隨時可以賺錢。

前端營銷和後端營銷：

在這裡我把“成交”和“成交”之前的營銷過程，叫做“前端營銷”；把“成交”和“成交”之後的過程，稱做“後端營銷；前端營銷是一種投資，是為了在後端營銷中實現利潤。

在一個正常的業務流程中，你的90％甚至更高的利潤都在後端，所以當你放棄“追銷”，當你抓不到對方的姓名電話的時候，你就把90％的利潤白白的扔進了水裡。不止這樣，你還讓客戶的夢想無法達成，因為客戶希望實現自己的夢想，但是你只給了他一步，你沒有繼續為他創造價值。

我剛才跟你講述的“前端營銷”、“後端營銷”，這是從營銷人，從我們“賣方”的角度出發的。為了“成交”摸需要“抓潛”，你需要到別人的“魚塘”裡透過某種方式，把潛在的客戶拉到我的“成交“機制裡進行。然後你要繼續跟蹤，不斷地提供價值，不斷地創造價值，最後形成你自己的”魚塘”，你自己的“魚塘”是將來別人借力的一個橋樑，別人可以在你的橋樑上借力，這是從營銷人的角度去看營銷。

我才剛列出的這個順序，是從“我”的角度去思考“怎麼實現利潤”，但是如果沒有給別人創造價值，你的利潤是無法實現的。所以我們現在看看一個典型的消費者是怎麼思考的？

一個陌生人，他從來沒有聽說過你，他對你沒有任何的信任，因為他是別人“魚塘”裡的“魚”，你透過塘主，把這個信任轉嫁到你的身上。接著你為他提供一個價值，而且不需要他購買，是免費的，所以你可以要求他做出一個反應。

起初他對你的信任很少，但因為你提供的價值有足夠的誘惑，足夠的吸引力，所以他就順應了你要他採取的“行動”，也許是打個電話，也許是填一個姓名和郵件，這樣他就響應了你“抓潛”的一個主張。當他得到了你免費動給他的東西，他就從最初的“沒有聽說過你”，對你沒有一點點信任，變成了對你有了一定的信任。他覺得你給他的東西雖然是免費的，但是很有價值，所以在他心中，他認為你是能夠幫助他的，你是能夠給他創造價值的。

而且你沒有馬上要求“回報”。當他的名單（姓名、郵件等）進入你抓潛的資料庫時，你不要馬上“撲”上去就要成交，就要購買，相反你要繼續給他提供價值，不要求回報。也許你為他提供一個免費的DVD、免費的錄音、免費的報告等，這時候仍然不需要他付錢，如果他願意給你電話號碼，你也可以給他發簡訊。

這時候，他對你有了信任，他知道你是“真傢伙”，也願意給你更多的資訊，與此同時，他得到你價值的饋贈之後，他會去消化、去理解，如果發現確實像你說的一樣，或者更好的話，那他對你就會更信任。

你要不斷的為他提供新的、有價值的免費資料，比如公開課，各種各樣的方式，讓他不斷的體驗：“和你工作，和你交往是一個什麼樣的結果，什麼樣的狀態”直到有一天，他對你的信任已經達到一個穩定的階段，這時候你在給他一個成交主張，希望他購買某種產品，並提供零風險承諾，這樣“成交”就變成了一種必然的結果。

在這裡我想說清楚，千萬不要怕給予，千萬不要自私，正因為消費者有一個需要實現的夢想和藍圖，所以他會找到你，你要不求回報的向他證明，讓他覺得你是值得信賴，值得交往的，只有這樣透過他對你信任的加深，你才能“成功”成交。

要思考“怎麼給予”，不要老想“怎麼說服別人去購買”，那是一件很難的事情，但是當你不斷給予的時候，成交就會變得很容易。