營銷高手是怎樣煉成的

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這“十大成交激素”，每一個都可以讓你向理想中的“成交主張靠近。這些東西挺起來很簡單，但每一個都很“神奇”，尤其當你懂得組合運用的時候，他的作用不是2…3倍，而是N倍！怎麼幾何試的倍增你的銷售？怎麼在零投入的情況下去實現？“槓桿組合”。真正發揮威力的是“槓桿組合”，比如，支付條款就是其中的一個槓桿。還有，如果你的價值很高，你可以採取用分期付款的方式。這樣價格就不顯得“高”了。

我曾經做過實驗，就是說賣十萬元的東西很難，但是當我把十萬元分解成10個月的時候，成交率急速上升，雖然什麼都沒變，就是把萬元分解成個月的付款期。這樣做在別人的感覺裡，它的價格降低了，因為你每個月付的少，所以你會更容易說“Yes”。

第七，送貨條款

送貨條款有各種各樣的，比如說現場提貨，那當然是最好的，交完錢馬上得到產品，非常有吸引力。

如果說XXXX天內送貨上門，它的吸引力沒有現場提貨這麼好，但是有時候客戶沒辦法到現場提貨，這時你可以說我用特快傳遞，24小時發貨，而且我告訴你快遞公司的名稱，這樣吸引力就增加了。

我們曾經接到很多電話，全國各地的，比如“我的朋友都說我一定會被騙的，請你幫我發貨好嗎？”這就體現了客戶的心態，所以當你的發貨日期離付款期越近，你成交的可能性就越大，因為你降低了對方的憂慮，降低了對方的擔心，你在給他創造價值，所以“發貨方式”影響你成交主張的吸引力。

分期送貨。有些產品它必須分期送，比如說他買了你六個月的材料，他先付了錢，貨是一月一發的。如果這樣的話，你需要告訴他在六個月中你將在什麼時間發貨，由什麼公司給他送貨，那麼他的擔心就小多了。

比如，“我知道你付了六個月的款，我將分批在六個月內發貨，我會在每個月的1號發貨，我用的快遞公司是EMS，大概需要兩天的時間你就可以收到貨。這樣讓對方感覺很舒服，也可以解除他的疑惑。

所有這些情況，你都要從對方的角度去思考，你得知道“他的憂慮是什麼”，這樣你才能進入他的世界。“你知道客戶交完錢之後在等待貨的那種焦慮嗎？”所以你應該減輕對方的焦慮，這樣你的成交率就會增加，所以送貨條款很重要！

第八，稀缺性

每一個東西都有稀缺性，你必須設法找到它。

稀缺性是“數量有限”的概念，為什麼稀缺性很重要？如果你沒有稀缺性，對方會猶豫，因為稀缺性會造成一種失去的感覺。“並不是每個人都有這樣的“優惠”，我有一定的數量限制。”

第九，緊迫感

緊迫感是什麼？是時間有限。

比如培訓，我可能在15號就停止招生，雖然15號以後還有很多人打我電話，但我根本無法應付，因為沒時間了。我希望在15號以後全力以赴地準備三天的培訓。這是一個時間的緊迫感，如果你在15號之後，再打電話來，“對不起，我們無法幫助你。”所以這就增加了客戶的“緊迫感”。

還有一個我想說明的，緊迫感和稀缺性是相關的，這兩個可以相互地加強。譬如說，我公司的資料庫裡有一萬人，我現在想賣產品，而我只能賣100套，因為我想在第一階段用低價的方法先做個測試，5000元/套，如果大家都得到了想要的結果，那下一步我就提價。因為我的資料庫裡有一萬人，所以當我給一萬人發信時，這就造成了“稀缺性”。因為一萬人當中可能有超過100人想報名，當然這裡面也有了“緊迫感”，畢竟100個名額很有限。所以，因為這個“稀缺性”早就了“緊迫感”，你賣的每一個東西都要有“稀缺性”和“緊迫感”。以後我講《世界上最簡單的賺錢機器》時，我會提醒你，必須要有緊迫感和稀缺性，否則你是很難成交的。

我們都是人，人性就是喜歡拖延，你必須給他一個不拖延的理由。但我並不是讓你去編假話，我們要實實在在的做。可惜很多人做銷售，沒意識到這些。打造“稀缺性”的方法有很多種。比如你的課程可以賣無限次，但是你送的一個特別贈品是有限的。Peter和Charley他們有這麼高的成交率，我覺得很正常，因為“如果你在現場報名，你就能得到一個超級贈品，這個贈品的價值非常高；但如果你今天沒報名，明天你也可以報，打算贈品沒有了”，這是可以理解的，因為先報名的人必須得有額外的獎賞，這點大家可以理解。

第十，解釋原因