營銷高手是怎樣煉成的

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你的所有決定：為什麼稀缺？為什麼緊迫？為什麼你要送超級贈品？為什麼的價格這麼高？為什麼你的價格這麼低？為什麼你的“零風險承諾”如此慷慨？所有這一切，你都需要給對方一個原因。

一， 對方需要理解你為什麼這麼做，這樣他更容易相信。

二， 你希望你的營銷是透明的，你需要給潛在客戶解釋“為什麼”，而且你可以有自私的原因。如果你的自私是建立在別人得到價值的基礎上，那你的自私反而顯得真實。就算你拼命地給別人創造價值，但是你卻把真正的目的掩藏在背後，那人家會覺得怪，可能就“扼殺”了你的成交。所以原因非常重要，你一定要解釋原因，為什麼？為什麼？為什麼？txt電子書分享平臺

三大利潤支點

很多人問我，“提高利潤的方法一定無窮多種吧？”錯，只有三種，三個支點。那就是“成交率”、“客戶終身價值”和“抓潛數量”，除此之外，沒有別的。他們又問，“在每一類裡應該有非常多的方法吧？”錯，也只有三種，這三種就是“最佳化”、“倍增”和“續值”。所以只有九種組合可以倍增你的利潤。

成交率

什麼叫成交率？其實很簡單，就是你成交率多少客戶。

成交率的計算方式。一是以時段為單位進行分析。也許你知道怎麼計算成交率，但是如果你按月去計算成交率，你會發現有某幾個月，成交率會莫名其妙的降低，只有當你把它分解成時段的時候，你才知道在哪一段時間究竟發生了什麼事，讓你的成交率會發生變化。然後，以“魚塘”和子“魚塘”來計算你的成交率。

比如你要做廣告，同樣一個網站，你是在教育頻道做還是新聞頻道做，或者文章裡面一個連結，來的質量都不一樣。所以你需要單獨的計算成交率，這樣你才知道應該投在哪一個頁面？哪一個網站？將來你跟很多“魚塘”合作，你也需要知道客戶是“哪個合作伙伴帶來的”、“成交的比例怎麼樣”。這樣你就知道跟哪個合作伙伴合作的效率是最高的？你需要有一個優先的順序。

第三，以特定的抓潛手段為計算單元。如果你跟三個合作伙伴採用三種合作模式，一個是提供贈品，一個是免費公開課，另一個是免費的諮詢；最後這三種方式都有成交，但比率可能不一樣，所以你需要計算這三種“抓潛方式”的效率，這樣你才知道你的“成交率”是怎麼樣。

客戶終身價值

這是一個非常重要的概念。就是說，在“後端營銷”中你還能賣給你的客戶多少東西。

第一次成交只是一個測試，是客戶測試你值不值得信任。但如果有2。、3次，甚至多次成交的時候，你後面的追銷成本幾乎是零。

我把營銷分為“前端”和“後端”，這是兩個不同的階段，“前端”應該是花錢的地方，“後端”則是收穫的地方。很多人只看第一次成交。我拿Peter的商業模式來說，假如說Peter要找到一個高質量的客戶，需要花500元成本，而他第一次的課程就是500元，但他清楚知道，當客戶上完第一次課很滿意，那80％的人會再報名一個1000元的中級課，然後再上一個1500元的高階班，這時Peter需要回答一個很重要的問題：這第一次500元的課程該怎麼做？

如果他每成交一個500元的課程，後面就有一個2500元的自動收入，那他只要能保持前面課程的收支平衡，或略有小虧都應該做。所以很多人認為“第一單不能做，因為不賺錢”，這種想法是錯誤的！因為你太短視，你沒有看到客戶的“後端價值”，所以從現在開始，你要考慮客戶的終身價值。客戶的終身價值是你營銷的一個最大槓桿。這意味著你在後端可以賺更多的錢。

像賣電焊材料，他知道只要客戶第一次購買滿意的話，他每個月還會續買。平均維持兩年時間，這是一個巨大的價值，即使他第一單不賺錢，也應該做。

所以認識到客戶的終身價值，會決定你在哪裡投廣告？去哪個“魚塘”抓魚？如果你的“客戶終身價值”值5000元，而你只花50元錢就可以買到一個客戶，那你肯定要加大投放力度。這是一個重要的戰略。

現在每一個人都要考慮：“客戶和我成交第一單後，我還有繼續成交的機會嗎？我還會有什麼樣繼續追銷的機會？”很多人不知道客戶的終身價值是可以延伸的，是可以擴充套件的。他們也從來沒有去追銷過！

你必須理解清楚，你客戶的終身價值越大，你借力的可能性就越大，就是說，你可