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，讓我們兩家打得不亦樂乎。在這緊要關頭，雙方都想方設法摸清對方在價格上的底牌。
有一天下午，有人打電話來詢價，我們一位新業務員一聽有人詢價，馬上就興奮起來。談了半個小時，他把自己的底牌亮得差不多了，才想起問對方的單位和聯絡方式。下班之前他打電話打過去，結果是個空號，這時，他才發覺自己給人家當了義務資訊員。過了幾天，在爭奪那個大客戶過程中，我們就莫名其妙地敗了下來。從那以後，我不允許業務員隨便對外報價。
接到這種詢價電話，業務員一般不要在電話裡給對方口頭報價。你可以先來個緩兵之計，說自己的新報價單在列印等等，不要馬上給對方報價。反過來，你則要透過這個電話瞭解對方的情況，比如，是經銷商還是直接使用者，有多大規模、實力如何、在什麼地方辦公、聯絡方式等等。另外要了解對方的進貨量，因為不同的量有不同的扣率；而且，對方還有可能到你的競爭對手那裡詢過價，你也最好順便問問他們報的是什麼價，等等。在這些問題基本搞清之後，答應很快用傳真或電子郵件的方式把價格報過去。
對方對你的報價有反應之後，你也不要急於跟人家討價還價；可以用上門拜訪等方式，先了解對方的談判風格和談判能力、他是不是真有心進你的貨，等等。在做到知己知彼之後，再製定具體的討價還價策略。
即使對那些老客戶，也要養成書面報價的習慣，而且，在報價之前，也要考慮以下這些要素：這次進貨量的多少、以往的成交價是多少、目前同行出的價位是多少、負責進貨的人對價格是不是很敏感等。只有在綜合考慮上面的各種因素之後，才能確定自己的報價策略，即最先報什麼價，最後成交價應該不低於什麼水平。
價格是商家的機密，尤其是在當前產品同質化的時代，價格上的微小差別就可能決定客戶的選擇，就會導致一筆交易的失敗。因此，在面對詢價和其他有關價格諮詢方面的情況時，一定要慎之又慎。如果是真正的客戶，他不會僅僅因為你在報價上的謹慎而對你置之不理，而虛假的客戶則會在這種嚴謹縝密的操作流程中漏出馬腳。這是商戰中必要的自我保護。
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水從高處流，價從高處報
我曾經與一個東北女老闆做過生意，她給我留下了深刻的印象。她做生意的最大的特點就是“一口價”，不管是老客戶還是新客戶，誰要是想跟她討價還價，她馬上就會不耐煩地說：“什麼地方涼快你到什麼地方待著去！”就是她這種豪放的作風將生意做得有聲有色。特別是一些老客戶，不僅相信她的價格確實公道，而且在質量和交貨時間上從來不用自己擔心。
跟我一起去東北的一個推銷新人，說他也不習慣與客戶討價還價，他今後做生意，也要學這個女老闆報“一口價”。我說她這個“一口價”是用她幾十年商場信譽做擔保的，一般人學不了。
報價必須講究策略。第一次報價，多是為了看客戶的反應，看他們會還出一個什麼價來。你根據他們的還價，判斷出他們有多大的胃口，從而制定出自己的推銷策略。有時你故意把價格拉高，僅僅是為了拋磚引玉，試探對方的心理底線。推銷員要以誠實為本，但由於報價涉及到雙方的利益，是買賣雙方利益的博弈，從某種意義上說是種零和遊戲，所以，在報價時你要“狡猾”一點。這與推銷員的人品或信用沒有關係；它不是一個道德問題，僅僅是一種商業技巧。
在一般的情況下，你對客戶越不瞭解，你的報價就越要高。這是因為你的判斷可能有誤，對方能夠接受的價格可能比你願意出的價還高；同時，在與客戶建立實質性關係後，你做出讓步的幅度越大，對方就越相信你的合作誠意。所以，對客戶越是瞭解，你就越應慎重考慮自己的報價；相反，你對客戶越不瞭解，你在最初報價時就越要給自己留有餘地。因此，作為一般原則，給客戶報價應從高價開始。事實上，客戶也不可能接到你的報價後就簽單，百分之九十九的都會要跟你討價還價，在這種情況下，你必須為自己留條退路。
如果一見面，你就對客戶說：“不騙你，這真是我們的底價，我們不可能再降了！”人家最多笑笑，這種直腸子式的報價是很難奏效的。即使客戶相信你說的是真的，他也不一定會接受。客戶大都不相信推銷員第一次見面就會報“最低價”，他們總認為談生意就是一個討價還價的過程，如果沒有討價還價這一步，那就不叫做生意，所以，那些精明的客戶，即使在心裡相信你把價格降到最低了，他們仍然會習慣性地要求
