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你繼續降價。因此，如果你一上來就把價格降到底的話，那麼，你就會很被動；由於價格上沒有退路了，最後你只能像只鸚鵡一樣反覆地說這麼一句“真的，我的價格沒法再低了！”這樣，即使把單子簽了，你也只是賠本賺吆喝。事實上，很多客戶在與推銷員談價格時，他不僅要談成生意，還要追求“買的就比賣的精”這樣一種心理快感，所以，即使你降價，你也得分幾次降，以滿足客戶的這種心理享受。
當然，有些客戶會相信你報的價的確是很優惠了，所以也不會跟你再討價還價了。但是，要讓客戶相信你不是一兩天的事，特別是對於推銷新人來說，那還有一個漫長的過程。
一些推銷員一上來就開始報實價，他是怕價格報高了把客戶嚇跑了。其實根本不用擔心，如果客戶本來就不想做的話，他當然有可能被嚇跑！如果他真心想做，他是嚇不跑的！如果他一看到你的報價單，他馬上就說：“你們這種價格，我們不可能進貨！”或者說“這麼高的價位，我沒法跟你談！”這都是正常現象。
談判是一個相互妥協的過程，作為賣方你當然得降價，但不能表現得太軟弱，一下子就降到底。作為推銷員，你得有表演才能，當對方步步緊逼的時候，你最好說：“哎呀，某總，你要的價這麼低，不是讓我為難嗎？”表演一陣後，裝作要打個電話請示，然後說：“剛才跟老總請示了一下，同意讓兩個百分點。”
如果對方還是不接受，那就接著演！每降一回，都要做出一副十分為難的樣子說：“我真為難！”或是“我真沒法向公司交待！”這樣對方可能說會說：“再給我降 1％，我們就簽單！”這時，你要裝出一種被逼得要跳樓的樣子說：“那就這樣吧！”
談價格要有耐心，沒有三五個來回是談不攏的。在快要接近你的底線時，你就要變得強硬起來，別讓對方突破你的價格底線。
有的人是不習慣討價還價，有的人是嫌討價還價太累。我見過很多推銷員就這麼問客戶：“某總，什麼價位您才能接受？”這是一種自殺式的談價格方式，因為這樣你會把自己堵在死衚衕裡，一點退路也沒有。
面對客戶的降價要求，你是急於求成，盲目降價；還是迂迴周旋，慢慢地降？有些推銷新手為了能儘快見單，在價格上大步撤退，但這樣往往是欲速則不達。優秀的推銷員，能在價格上把握好分寸，做到恰如其分，可以說，是否掌握了降價的技巧，是一名推銷員是否成熟的標誌。
當然，推銷員討價還價有一個前提，那就是不能利用資訊的不對稱去矇騙客戶，如你的筆記本在電腦市場零售價才 1 萬元，你利用客戶不瞭解行情或急著要用的心理，就賣他 2 萬元，那是一種欺騙行為。討價還價是有條件的，那就是雙贏，雙方最終建立長久互信的合作關係。
由於市場競爭越來越激烈，客戶越來越精明，所以對推銷員價格談判技巧的要求也將越來越高。一方面，你要提高自己的業績並保持一定的利潤率；另一方面，你又要會利用價格這種武器，向對手發起進攻，爭取他們的客戶。在這種情況下，作為推銷員，你既不能讓客戶感覺如果沒有競爭，你就不會降價，從而牟取暴利，你也不能讓開發一個客戶就丟失一個客戶的現象出現。
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“降價”是把雙刃劍最好不用
過去我很喜歡喝咖啡，以為它能刺激大腦神經，起到提神的作用。的確，喝過咖啡之後，我的神經是有些興奮。但是，我後來發現，咖啡實際上是一種抑制神經興奮的飲料，因為過不了多久，它會使我們變得更加疲倦，而且疲倦得更快。所以，我現在喜歡喝綠茶了。
在推銷過程中，降價就像喝咖啡一樣，一開始你能吸引客戶，但如果你老是降價的話，最終客戶的興趣反而會越來越低。
有一天，張姍從客戶那裡回來後對我說：“……他們也認認真真地聽我介紹和演示。演示完之後，他們就主動問我給按什麼扣率給他們。我把報價單遞給對方，那個副經理看過之後只是搖頭，說 85 折太高，沒辦法，我又報一次價。最後報到 65 折，他們還只是搖頭，什麼都不說，我當時真不知道該怎麼辦，我差點就想問他們到底什麼價才能接受。”
第一次與客戶見面，就將報價拉到了底線，這麼做不是辦法。有時候，你降價確實能吸引客戶，但不能一退再退，老用這一招。另外，讓別的客戶知道了不好，他們會覺得你不公平。降價在短期內肯定會增加銷售量，但從長遠看，降價只會減少銷售量，因為一般人再也不願接
