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15．你要不斷地重複反對意見，即使他們是荒謬的。你重複得越多，推銷員就越相信。
16．別忘記你在最後一輪談判中，會得到 80％ 的條件，讓推銷員去擔心他籤不到一分錢合同。
17．別忘了解那些每日拜訪你的推銷員，你要儘可能地瞭解他們的性格和需求，並找出他們身上的弱點。
18．你要經常邀請推銷員參加促銷。提出更大的銷量，得到更高的扣率。進行快速促銷活動，薄利多銷。
19．你要推銷員去做他們做不到的事，或者故意推遲簽訂合同的時間。總之，要想方設法讓他們失去耐心，心裡煩躁。這樣你再提條件，即使有時會有些過份，但他們一般都會同意。
20．你要注意折扣還有其他名稱，例如：獎金、禮物、紀念品、贊助、資助、小報插入廣告費、促銷費、上市費、上架費、週年慶費用等，這些越多越好。
21．假如推銷員遲遲不給你答覆，你就說你已經開始與他們的競爭對手簽單了。
22．你永遠不要讓推銷員對任何促銷活動討價還價。
23．你不要讓推銷員看到我們的任何資料，他越不瞭解情況，他就越相信我們說的話。
24．你不要被推銷員的新產品所嚇倒，因為那並不意味他們已做好談判的準備了。
25．不管推銷員年齡的大小，他們都很容易讓步，年紀大的認為他知道一切，而年輕的則沒有經驗。
26．假如推銷員同他的上司一起來的話，你可以要求更高的折扣率，並要求他們參與促銷，否則就威脅他們，說要將他們的產品下架，而一般的上司是不想在推銷員面前失掉老客戶的。
27．每當推銷員的對手正在進行促銷時，你就問他“你們為什麼不做促銷？”並要求同樣的條件。
28．永遠記住這個口號：“你賣我買，但我不是總是買你賣的。”
雖然我知道人家佔有買方的心理優勢，但看了這個東西我心理還是有些震驚！
“看完這個，我真後悔選擇推銷員這個職業！”張姍說道，這當然是說氣話。
看問題要正反兩方面看。的確，經銷商是在最大限度地利用他們買家心理上的優勢，但是，透過這份材料，也能讓我們換位思考，瞭解他們是怎麼想的，從而做到知彼知己，百戰百勝。
李試把材料拿過去看了看，對張姍輕蔑地一笑：“我給你幾條建議！第一，你要把對方的採購作為我們的頭號敵人，永遠與他們玩心理遊戲！第二，永遠不要在第一次報價後就交槍，對方的貪婪是無止境的，永遠要記得給自己留退路。第三，對方的採購越囂張，你就越要裝淑女，把精明和算計都藏在肚子裡。第四，就算他喊著說要換供應商，你也不慌，大智若愚，不急著降價。第五，對於你所面對的採購，要把他身上的每一個毛細孔都摸透，你的信念永遠是：‘他可以買得更多！’……”
看著李試口若懸河的樣子，我覺得當初招聘時我選中他是對的。儘管他的經驗和能力都還有待提高，但他身上的這份自信使他具備了成為一個優秀推銷員的潛質！對於推銷員來說，每次與客戶見面可以說都是一場殘酷的心理遊戲，如果你給了客戶說“不”的機會，那是不幸的，但是，如果你讓一個“不”字就擊垮了那就更不幸了。正如世界上沒有克服不了的困難一樣，世界上也沒有任何一種工作是可以輕而易舉完成的。是推銷就有競爭，是競爭就有困難，因此，逃避不是辦法，只有積極地去面對它。世上無難事，只要肯攀登。
“真的，我現在到客戶那裡去，只要一看見‘謝絕推銷’的牌子，我心裡就發怵，就想馬上往回走。”張姍說。
這只是心理作怪。其實，這類客戶更容易攻下來：一是很多推銷員見了這塊牌子就打退堂鼓，也就是說你的競爭對手少了；二是這類客戶其實是不習慣與推銷員打交道，只要你的推銷恰到好處，反而更容易成功。真正的推銷不單是說服微笑的客戶，更多的是對客戶的拒絕說“不”。而這種說“不”的自信和勇氣會為你爭取更多的推銷機會，同時，你的自信也會使客戶對你的產品充滿信心。從而為你帶來意想不到的收穫和業績。推銷不僅是口才之戰，更是心理之戰。良好的心理素質是一名優秀的推銷員必不可少的元素。
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沒充分了解客戶之前慎報價
有一次，為了爭奪一個大客戶，我們與對手在價格上展開了肉搏戰。這個客戶很聰明，採取坐山觀虎鬥的策略
