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算大的業務的；而那些負責採購的人，由於握有一定的實權，身上多多少少會有些“吃軟不吃硬”的自負，他們不願意別人，哪怕是自己的上司干預自己職權範圍內的事情，更不喜歡別人間接給自己的工作施加壓力。所以，如果你不注意方式方法，他才不管你拿的雞毛是不是令箭。當然，他再牛也不敢直接挑戰領導的權威，但是，他可以暗地裡使絆，從你的雞蛋裡挑出骨頭來，這樣，自然就加大了你簽單的難度。
如果小劉有心計，那麼，當他下午到了對方公司後，就不應先去找那位副總，而是先跟前臺小姐說，說他有一封給他們副總的親筆信，他想先與負責裝置採購的人談一談，讓她幫他引薦。由於他有給副總的親筆信，前臺小姐一般都會幫你引薦。具體負責的人見小劉手上有給副總的信，可他先找的卻是他，他就會覺得他信任他，這樣，他可能會自己給副總打電話通報小劉來了；有了這麼一個鋪墊，小劉後面的事自然就好辦多了。
俗話說：縣官不如現管。作為一名推銷員，如果你有人脈助你成功一筆交易，那自然是十分好的事情。但是，你不能被這人脈衝昏了頭，純粹依靠人脈去做交易，而應將其視為你實現推銷的一個砝碼，一個條件，並要仔細分析如何才能將此關係利用到位。只有這樣才可能增加你成功的機率。否則只會功虧一簣。
客戶避而不見有“內因”
有一天中午，我們的新業務員張姍從客戶那裡回來，臉上的神情就像秋天突然遭霜凍的花朵。我連忙給她泡了杯茶。待她喝完茶，緩過神來之後，問她怎麼回事，她才慢慢地把事情的原委說了出來：
“上午十點整，我按昨天約好的時間來到匯鑫公司，拜訪他們業務部的文經理。當時他一個人正在看報，我恭恭敬敬地遞過名片，說我是某某公司的，他卻莫名其妙地看著我，問：‘我約了你嗎？某某公司是什麼公司？沒聽說過！’我馬上把資料遞給他，說我們是做奈米汽車空氣清淨機的，我還沒說幾句，他就說這產品在中國沒市場。更可氣的是，他說他正在等一個客戶，馬上就要到了。而我完全是預約好的，他居然不把我當客戶！既然這樣，我只好走人。我走到門口，想了想，又轉過身來說：‘文經理，你今天忙，改天再約時間來拜訪你。’誰知他頭也沒抬一下，就把我們的資料往廢紙簍裡一扔。你說氣人不氣人？！”
雖然這個文經理有些特別，但推銷員在上門推銷時遭遇怠慢應該是很正常的。本來是預約而來，可他們以一會兒有會要開、外出和很忙等理由拒絕與你坐下來洽談。因為受生理週期、感情和工作壓力都等方面的影響，客戶的情緒經常會像潮水一樣出現週期性的潮漲潮落。對於客戶情緒的這種變化，推銷員是無法事先把握的。因此，張姍今天遇到這種情況，主動告辭的做法很對，並在告辭時說“好的，我改日再來拜訪”，給下次再來留下藉口。但是，有些推銷員，在這種情況下仍保持一副“不到黃河心不死”的架勢，請求對方“只要給我五分鐘就行……”這種做法看上去好像對自己的工作很負責，實際上往往會讓對方敷衍你，甚至讓對方討厭你。你約好下次再來後主動撤退，反而有可能讓對方感到有些不好意思，這樣，當你下次去拜訪時，雙方的洽談就會順利得多。
除了對方情緒不好或素質本身就低等主觀因素，有時客戶日程突然變更也可能讓你坐冷板凳。比如說，你按約好的時間去拜訪，但對方有急事外出沒回來，或者在你來之前又來了其他客人，這樣，讓你一等就是一兩個小時；或者你等了一兩個小時後，人家要下班了，於是對方告訴你說“過幾天再約吧”等等，讓你無功而返。不僅如此，有時你在等待的時候，後來的客人卻被先叫進去，讓你窩火透頂。終於輪到你了，剛要開始談話，對方突然又被上司或同事叫去處理別的事情……作為推銷員，你第一次拜訪客戶，對於對方來說，你就是個不速之客，多少讓他有些厭煩，因此，他們給你一點怠慢是很正常的。對於你來說，能見面本身就是一件不容易的事，所以，遇到冷遇和怠慢後，你決不能氣餒。一個推銷員只有在遭遇各種挫折和冷遇後，精神才會堅強起來。只有不斷積累這種“精神”，才有可能成為一個意志堅毅的真正的推銷員。
對於推銷員來說，客戶就是上帝。上帝多了，有些上帝自然就會暴露出一些缺點。這些上帝有時性情古怪，有時簡直不可理喻，但正因為他是上帝，所以他就有這樣的權利。推銷員要做的事情不是去埋怨上帝為什麼這麼不通人情，而是用自己的真誠和智慧去贏得上帝的歡心。
在上帝面前保持低姿態，謙
