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小張:“我也不知道!”

吳堅:“沒有關係,我在這裡登陸看似乎是伺服器響應越來越慢了,有可能是該升級伺服器了。不過,沒有關係,小李什麼時候在?”

小張:“他明天才來呢,不過我們上個月就討論過更換伺服器的問題,因為我們公司正在考慮利用網路來管理全國一百多個經銷商!”

吳堅:“那好,我還是過來一次吧,在瞭解一下我用的空氣清淨機的情況的同時,咱們也可以聊聊有關網路伺服器的事情。”

小張:“那,你明天就過來吧,小李肯定在。”

吳堅:“好,說好了,明天見!”

事後小張對我說自己是“上當受騙”了,不該輕易地讓人家上門,毫不費力地就把生意做了。我覺得這個推銷員把電話打到這個水平,做成這單生意是理所當然的。他首先讓你覺得自己的網站有問題,如伺服器的響應緩慢、有病毒的可能和頻寬的問題,讓客戶感到有些無助,產生了尋求幫助的心理;接下來他明確地告訴你是伺服器響應緩慢的問題,讓你得到安慰,從而對他產生信賴;最後提出上門拜訪,一來看看你的產品(空氣清淨機),二來聊聊有關網路伺服器的事情,所以,你當然會放鬆警惕。

這個推銷員在電話裡的這幾個步驟看上去似乎很隨意,其實是相當用心的。後來,我把它當做“教材”,讓每個新招聘進來的推銷員都好好學習。

魚龍混雜客戶亦有假

曾經有人這麼調侃過,說現在除了“假的”沒有假的外,其他什麼東西都有假的。所以,作為推銷員,一定要掌握識別假客戶的方法。

有一天,一業務員把一封詢價的郵件轉給我。這個網上詢價的客戶不僅從未進入我們重點客戶名單,連名字我們也沒聽說過。他們希望進我們一大批貨,問我們能給一個什麼扣率。對於一家未列入我們的重點客戶名單的客戶來說,一次性吃這麼多貨,量是比較大的,所以,業務員吃不準,便問我按什麼級別給對方報價。

“你跟對方電話聯絡過了嗎?”我問。

“我打電話跟他們聯絡過了,是他們老總接的電話。他說這個詢價郵件就是他發的,他對經銷我們這個產品很感興趣。”業務員說。

一家過去從來沒聽說過,更沒接觸過的公司一下子要進這麼多貨,我心裡總覺得有點不對勁。公司網站每天的瀏覽量很大,對我們的產品效能和使用效果進行網上諮詢的也不少。由於我們在網上公佈了各型號的全國統一零售價,所以,作為經銷商透過網上直接詢價的並不多,大多是用電話和傳真來詢問經銷扣率。當然,對於個別的網上詢價,我們也會給予積極的答覆,不過,在報價之前,我們都會與客戶用傳真聯絡,證實他們是不是真正的買家。

要證實對方是不是真正的買家,我們在與對方聯絡時,一般會問對方從事該行業多久了、主要客戶是什麼、年銷售額是多少等等,如果客人及時回覆了,而且對於你的問題能一一回復,一般來說是有誠意的。這個時候我們就對他的公司和網站好好研究,必要的時候與他們在網上進行交流。與對方進行朋友式的網上交流,溫和而又親切,即使從未謀面,雙方心理上的距離也會漸漸拉近,這樣,對方也會由興趣轉為真正的需求。

但是,現代社會畢竟是一個競爭非常激烈的商業社會,對於這種不合常理的詢價,推銷員必須多問自己幾個為什麼,不能為了完成自己的銷售量指標就飢不擇食,見風就是雨。有些公司本來沒有什麼誠意來做你的產品,但它可能出於其他目的,裝出一副真心實意要做的樣子,與你狠狠地討價還價。一旦拿到底價後,他就猶如石沉大海,一點音信也沒有了。這種被人套取商業情報的事在現在的商場上並不少見,很多推銷新人就這樣成了競爭對手的義務資訊員。現代社會是複雜的,而現代商場就更為複雜,所以,作為生意人,推銷員要時時提高警惕,保護好自己的商業機密,別一看見颳風就以為馬上會下雨了。當然,一些人的演技也越來越高明,有時候的確是道高一尺,魔高一丈,別說是推銷新人,就連一些久經沙場的老推銷員也有可能上當受騙,所以,在與客戶談價格之前,一定先要用孫悟空那樣的火眼金睛審視對方,看看對方是否真正有誠意來做生意。即使對方有誠意,你也不要為了顯示自己的誠意而把價格一下子降到底。

我讓推銷員先查查對方的網站,看看他們的實力和規模。推銷員說對方現在似乎沒有網站。

“這樣吧,你用電話跟對方聯絡一下,說你準備帶著資料和樣品去拜訪

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