中式推銷

第4部分 (第3/4頁)

小張：“我也不知道！”

吳堅：“沒有關係，我在這裡登陸看似乎是伺服器響應越來越慢了，有可能是該升級伺服器了。不過，沒有關係，小李什麼時候在？”

小張：“他明天才來呢，不過我們上個月就討論過更換伺服器的問題，因為我們公司正在考慮利用網路來管理全國一百多個經銷商！”

吳堅：“那好，我還是過來一次吧，在瞭解一下我用的空氣清淨機的情況的同時，咱們也可以聊聊有關網路伺服器的事情。”

小張：“那，你明天就過來吧，小李肯定在。”

吳堅：“好，說好了，明天見！”

事後小張對我說自己是“上當受騙”了，不該輕易地讓人家上門，毫不費力地就把生意做了。我覺得這個推銷員把電話打到這個水平，做成這單生意是理所當然的。他首先讓你覺得自己的網站有問題，如伺服器的響應緩慢、有病毒的可能和頻寬的問題，讓客戶感到有些無助，產生了尋求幫助的心理；接下來他明確地告訴你是伺服器響應緩慢的問題，讓你得到安慰，從而對他產生信賴；最後提出上門拜訪，一來看看你的產品（空氣清淨機），二來聊聊有關網路伺服器的事情，所以，你當然會放鬆警惕。

這個推銷員在電話裡的這幾個步驟看上去似乎很隨意，其實是相當用心的。後來，我把它當做“教材”，讓每個新招聘進來的推銷員都好好學習。

魚龍混雜客戶亦有假

曾經有人這麼調侃過，說現在除了“假的”沒有假的外，其他什麼東西都有假的。所以，作為推銷員，一定要掌握識別假客戶的方法。

有一天，一業務員把一封詢價的郵件轉給我。這個網上詢價的客戶不僅從未進入我們重點客戶名單，連名字我們也沒聽說過。他們希望進我們一大批貨，問我們能給一個什麼扣率。對於一家未列入我們的重點客戶名單的客戶來說，一次性吃這麼多貨，量是比較大的，所以，業務員吃不準，便問我按什麼級別給對方報價。

“你跟對方電話聯絡過了嗎？”我問。

“我打電話跟他們聯絡過了，是他們老總接的電話。他說這個詢價郵件就是他發的，他對經銷我們這個產品很感興趣。”業務員說。

一家過去從來沒聽說過，更沒接觸過的公司一下子要進這麼多貨，我心裡總覺得有點不對勁。公司網站每天的瀏覽量很大，對我們的產品效能和使用效果進行網上諮詢的也不少。由於我們在網上公佈了各型號的全國統一零售價，所以，作為經銷商透過網上直接詢價的並不多，大多是用電話和傳真來詢問經銷扣率。當然，對於個別的網上詢價，我們也會給予積極的答覆，不過，在報價之前，我們都會與客戶用傳真聯絡，證實他們是不是真正的買家。

要證實對方是不是真正的買家，我們在與對方聯絡時，一般會問對方從事該行業多久了、主要客戶是什麼、年銷售額是多少等等，如果客人及時回覆了，而且對於你的問題能一一回復，一般來說是有誠意的。這個時候我們就對他的公司和網站好好研究，必要的時候與他們在網上進行交流。與對方進行朋友式的網上交流，溫和而又親切，即使從未謀面，雙方心理上的距離也會漸漸拉近，這樣，對方也會由興趣轉為真正的需求。

但是，現代社會畢竟是一個競爭非常激烈的商業社會，對於這種不合常理的詢價，推銷員必須多問自己幾個為什麼，不能為了完成自己的銷售量指標就飢不擇食，見風就是雨。有些公司本來沒有什麼誠意來做你的產品，但它可能出於其他目的，裝出一副真心實意要做的樣子，與你狠狠地討價還價。一旦拿到底價後，他就猶如石沉大海，一點音信也沒有了。這種被人套取商業情報的事在現在的商場上並不少見，很多推銷新人就這樣成了競爭對手的義務資訊員。現代社會是複雜的，而現代商場就更為複雜，所以，作為生意人，推銷員要時時提高警惕，保護好自己的商業機密，別一看見颳風就以為馬上會下雨了。當然，一些人的演技也越來越高明，有時候的確是道高一尺，魔高一丈，別說是推銷新人，就連一些久經沙場的老推銷員也有可能上當受騙，所以，在與客戶談價格之前，一定先要用孫悟空那樣的火眼金睛審視對方，看看對方是否真正有誠意來做生意。即使對方有誠意，你也不要為了顯示自己的誠意而把價格一下子降到底。

我讓推銷員先查查對方的網站，看看他們的實力和規模。推銷員說對方現在似乎沒有網站。

“這樣吧，你用電話跟對方聯絡一下，說你準備帶著資料和樣品去拜訪