中式推銷

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即使總機小姐態度生硬，在電話中你也不能與她爭吵。因為看不見表情，很多時候言語稍為尖銳一點，就可能會傷到對方的自尊，使事態惡化。由於推銷員在很多時候不可能頻繁地去拜訪同一個客戶，所以你就要充分發揮電話的聯絡作用，透過電話詢問客戶的商品的銷路、庫存數量等情況。如果你把總機小姐得罪了，有時候真會讓你“一夫當關，萬夫莫開”。

換一種角度來看，你經常責怪對方總機小姐態度生硬，言語粗魯，但你自己想沒想過你打電話時的態度如何呢？其實，很多時候正是因為打電話的人不注意自己的態度使總機小姐產生了厭煩情緒。比如說，你每天都打電話，但你是否曾經把自己打電話時的聲音錄下來，重新聽一遍呢？或者，你是否問過過你的同事和朋友，你在電話中的說話方式到底給他們留下什麼樣的印象？人人都知道電話重要，但幾乎沒人關注自己打電話的質量。

與客戶面談，即使有點笨嘴笨舌，你也能用優雅的舉止來掩飾自己的木訥，獲得對方的好感。但打電話就不同了，相互看不見，只靠聲音交流。如果你稍不注意說話的方式，就很容易引起對方的誤會。為什麼一些總機小姐動不動就結束通話你的電話？一方面可能是她們素質本來就低，另一方面也可能是她們的職業養成了她們挑剔的習慣，你稍不留神，她們就以為你是在有意冒犯她。

給客戶打電話，如果你說話隨便，讓客戶產生誤會，懷疑你的人品有問題，那生意就沒法做了。比如，有些推銷員打電話時，本想給客戶留一個溫文爾雅的印象，於是壓低了嗓門；由於嘴與話筒距離較遠，電話裡聲音很小，這樣往往會給對方一種冷冰冰的感覺，最後弄巧成拙。所以，作為推銷員，一定要掌握好打電話的基本功。

無論給什麼人打電話，只要對方一拿起聽筒，你就應該提高語調，用響亮明快的聲音先自報家門：“您好，我是某某”。作為推銷員，最大的忌諱是打電話用“喂喂”開頭，讓對方費半天的功夫來猜“你是某某嗎？”或者小心翼翼地問你“你是哪位？”浪費寶貴的時間。

對於推銷員來說，電話裡找不到人，遭遇失敗是不可避免的，所以，問題不在於失敗，而在於你對失敗的態度。對於推銷員來說，人生沒有失敗，只有放棄！推銷員的樂觀是他積極人生觀的表現，而人生觀是決定人生成敗的關鍵。你的人生是成功、消極或是失敗，主要由你的人生觀決定。一份心血一份財，心血不到財不來。

電話溝通有招數

有一次，李試對我說，他認識了一個非常漂亮的女朋友。當我問他女朋友叫什麼名字時，他很驕傲地告訴我，他的女朋友叫“拒絕”。對於推銷員來說，這的確是個黑色的幽默。

推銷是從拒絕開始的，而拒絕又是從第一次電話約見客戶開始的。通常是你一接通對方電話，還沒把意思說完，對方一句“我很忙，沒時間。”就想把你打發了。聽對方這麼一說，許多推銷員的舌頭似乎馬上變硬，往下就不知該怎麼說了。

這是所有“軟釘子”中最常見的。如何拔除這個“軟釘子”？當一些推銷新人問我這個問題時，我一般這麼回答他們：不管對方說什麼，你自己心裡要冷靜。如果對方說自己沒空，你可以說：“某總，正因為我知道您很忙，所以才打電話來跟您約個時間。我不會耽誤您很多時間，只要幾分鐘就可以了。您看，是明天上午還是明天下午我來拜訪您。”如果對方說明天都沒時間，那事情就好辦了。你就可以接著問：“那您看是後天還是大後天我過來拜訪您？”這樣，你就搶佔了一個有利位置，因為現在不是見不見面的問題了，而是安排什麼時候見面的問題。

有的客戶一聽你介紹產品，馬上就說：“我對這個不感興趣，你找其他公司吧。”遇到這種情況，你可以這麼說：“您不感興趣，也沒有關係，就當瞭解一個資訊，我不會耽誤您很多時間，只要幾分鐘就可以了。您看，是明天上午還是明天下午我過來拜訪您？”當然，你也可以這麼說：“某總，您這麼說我能理解，如果我不瞭解的東西，我也不會感興趣，所以，我想最多佔用您幾分鐘的時間，介紹一下我們的產品，我相信，您真正瞭解這個產品之後，您會感興趣的。您看，是明天上午還是下午我過來拜訪您？”

一些客戶也很精明，他不會做你給他出的選擇題，不直接拒絕你，而是說“你先傳個資料過來，我們研究一下，