中式推銷

第3部分 (第1/4頁)

在客戶面前誇誇其談或言而無信的話，你的產品再好，客戶也很難接受你的產品或服務。相反，如果你遵從事實，處處為客戶著想，客戶自然會對你產生信任感。產品是無生命的，而有信譽的推銷會為其注入生命力，會將冷冰冰的產品交易變成人與人之間的承諾。

無德對手以德待之

一天上午，王伍興高采烈地出門，說今天有個大單子回來，但才十一點左右他就回來了，而且看得出他有點衣衫不整，西服上的一顆鈕釦也快要掉了。

“王伍，怎麼回事？打架了？”我問。

王伍點點頭。

“跟客戶動手了？”

“不是！是跟我們的死對頭打起來了。”

“打得好！”張姍火上澆油：“我一看到他們那種人就煩！我到哪兒他們就到哪兒，老愛橫插一槓子！”

“王伍，今天到底是怎麼回事？”我嚴肅地問。

“今天早上我跟天隆的馬經理打電話，說好上午過去把合同簽了，可我到馬經理辦公室門口時，就聽到我們的死對頭，那個長得尖嘴猴腮的傢伙在說我們的壞話。說什麼我們的東西不結實，連續工作時間不超過　48　小時，而他們的至少也是　72　小時什麼的，當時差點沒把我氣得吐血。我要來籤合同了，他還在使這損招，於是，我衝進去對他說：你們是什麼好×，算什麼東西……”

“於是你們就在馬經理辦公室裡動起手來了？”我緊張地問。

“要是馬經理不勸，可能真動手了。”王伍氣鼓鼓地說：“看他那模樣，我說就你這副歪瓜裂棗的樣子，憑什麼說我們的東西不結實；他說我不該罵他，就朝我衝了過來，正好，我一把抓住他的領帶就要扁他……我寧肯不做這筆生意，也不能看著他給我們抹黑！”

“王伍，你這是匹夫之勇！”我說：“你知道你錯在哪裡嗎？”

“我的火氣是有些大。”

“你把我們公司的信譽在馬經理那裡丟盡了！你以為你這是維護公司產品的形象嗎？你這是在毀我們公司的形象！我看你這個單子是沒戲了！”我說，“作為推銷員，對手或客戶貶低你的產品這是常有的事，你不要特別在意，更沒有必要跟他們吵。大家都感情用事，還做什麼生意？對手貶低我們的產品，他說的　48　小時的確是事實，這一點你承認就是了，這有什麼大不了的？但你完全可以這樣反問對方，誰能連續開　48　小時的車？在這種情況下，最好是讓客戶自己去算價效比。”

“但是，單從技術指標上來看，我們的產品的確不如對手的產品，這怎麼跟客戶談？”張姍問我。

“我剛才說了，對於客戶來說，最重要的是價效比。比如我的那輛帕薩特，如果要比技術效能指標，它確實沒法和賓士車比。但如果比價效比，就不一定比賓士車差，因為它不僅價格低，而且耗油、配件及維修費用都低。每一家公司的產品都有自己的長處與短處，作為推銷員，你要推銷的就是自己產品的優勢。更何況天隆公司也同時在經銷對手的產品，在這種情況下，你再去當著馬經理的面貶低對手的產品，他會高興嗎？”

當對手貶低你的產品時，你不以牙還牙，在客戶那裡你的形象就佔了上風，這樣，氣氛就會慢慢地平靜下來。針對對手的攻擊，你也只能對自己的產品進行介紹；客戶是成年人，他們會有自己的分析能力。當然，有些客戶喜歡看供貨商之間吵架，他們好得漁人之利。但是在任何時候，在任何地點，你都不要去貶低同行的產品，這是每一個推銷員必須死守的底線，因為在客戶看來，你攻擊對手的產品就是在打自己的耳光！

如果一旦當著客戶的面跟對手吵起來，你肯定就會有什麼說什麼，想到哪就說到哪，很難把握好自己說話的分寸。這時，客戶作為第三方，他看問題的角度與你們吵架的雙方完全不同，你們吵架中的很多東西會讓他反感。你攻擊對手愈激烈，你在客戶心目中的形象就變得越惡劣。事實上，即使在那些賣菜的農貿市場，這種直接攻擊競爭對手的行為也越來越少見了。

直接攻擊競爭對手可以說是一種自殺行為，過去市場上經常出現這種情況，當一種新產品剛上市時，大家都賣得很好。但要不了多久，由於競爭激烈，同行之間開始相互攻擊，互揭老底，有的甚至把對方的產品說得一錢不值。於是，一個本來市場潛力很好的產品，在消費者心目中的形象就變得越來越差了，價格也賣得越來越低，利潤也越來越來薄，最後只好大家一起退出市場。

不直接攻擊競爭對手，即使在