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背後，你也不能對競爭對手進行人身攻擊。作為一個行業，同行的這個圈子看起來很大，實際上很小，有時候是抬頭不見低頭見；你說的每句話，隨時都有可能傳到對方的耳朵裡去。我原來認識一個人，他為了把對手擠掉，想方設法收集對方材料，到處說人家養了多少多少小姐，等等。他說過之後，沒人在意這種事，但他一轉身，就有人說他品行不正，不能跟這種人做生意。客戶不是傻子，如果你老是攻擊對手，他們只會懷疑你的人品。
王伍那天做得不對，我提出了批評，但是，在心裡我也能夠理解他，這種“半路殺出的程咬金”的事，讓他前功盡棄，又氣又無奈。但是，商場就是這麼無情，所以，作為推銷員，你的心胸必須豁達。你的目的是推銷自己的產品，既不是為了跟對手嘔氣，也不是為了跟自己嘔氣，不能因為對手攻擊你，你就攻擊對方，對方做小人你也做小人，這不單是個技巧問題，也是個品德問題。
從那以後，我給所有的業務員劃了兩根紅線，逾紅線者“斬立絕”：一是絕對不要與客戶爭論；二是絕對不要攻擊競爭對手。這是做推銷的工作底線，也是做人的道德底線。競爭市場就像一個大舞臺，每個推銷員登上這一舞臺展現的不只是自己的產品，更是自己的人品。而這個舞臺的觀眾——你的客戶，則會根據你的一言一行做出對產品的選擇。用光明正大的方式競爭，不僅能贏得客戶的尊敬，也能贏得對手的尊敬。只有得到尊敬，生意才好，生意才能做得久。
本章結語
擁有自信、面帶微笑、整潔的著裝、誠信待人，這些都是一名推銷員所必須具備的基本素質，也是贏得客戶好感的最基本的要素。它們會為你開啟客戶的大門，而這也正是你邁向成功的大門。所以，不要說什麼性格決定業績，也不要談什麼對手的高超技巧，帶著這些基本要素，帶著對公司和產品的充分了解，你一定會找到你的客戶。
有效客戶就是“MAN”
一個推銷員新人最終能否成才，關鍵是在前期的培訓：一是教他們一些推銷的基本技巧；二是教他們做人的基本原則，因為推銷的最高境界是把你自己推銷出去。如果你不會做人，你就無法把自己推銷出去，所以，我們對每一次招收的推銷新人都做了“傳幫帶”的安排。
作為銷售新人，第一步先要向老同事請教做推銷的要點。每個人根據自己的習慣和優勢，自行設計業務流程。業務流程包括這麼四個部分：怎樣尋找客戶、如何約見客戶、如何展示公司的產品和如何站在客戶的利益上說服客戶等。 第二步是互相演練：幾個新手互相扮演客戶角色，用自己設計的業務流程來幾次模擬訓練。
當你基本熟悉了自己的工作流程後，就知道要透過什麼樣的途徑去尋找自己的客戶。如何尋找客戶？首先收集和查閱各種資料，如正式出版的行業統計資料、名錄資料、報章資料等等。其次就是上網查詢。網際網路是個資訊的聚寶盆，我們所要的資訊上面基本上都有。比如我們是經銷汽車空氣清淨機的，那些比較大的電器經銷商、汽車美容公司和計程車公司，有關的資訊在它們的網頁上差不多都能找到。
資料是找了一大堆了，可人海茫茫，要真正找到願意購買的客戶也不是一件容易的事。在這時就要開始提高推銷新人的素質，首先要讓他們有耐心。有些推銷員連續兩三天按資料上的電話號碼打電話，一點效果也沒有，一找不到客戶，他們就心灰意冷。
有一天，我看著一個推銷員垂頭喪氣的樣子，就拉著他來到視窗，指著樓下的大馬路問他：“你看到了什麼沒有？”
“車啊！”
“除此之外呢？”
“除了汽車，還是汽車。”
我再問：“你再看一看。”
“還是汽車啊！”
我說：“作為一個經銷汽車空氣清淨機的推銷員，在這車流之中，你難道沒有看到自己的客戶嗎？”
這個聰明的小夥子似乎馬上明白了我的用意。
其實，我是想告訴他推銷很難，關鍵是要找到正確的方法，即你首先要準確地找到誰是自己的客戶。馬路上那麼多車，從理論上講他們都需要我們的空氣清淨機，但他們並不一定都是我們真正的客戶。
作為真正的有效客戶，它至少具備三個條件，這三個條件的英文縮寫就是“一個人”：MAN。
第一個就是要有錢，即 Money，這一點最重要。推銷員找到客戶後就要想：他買得起我的東西嗎？一個月收入只有 2000 元的普通白領，你向他推
