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銷賓士車，儘管他很想買，但他買得起嗎？
第二就是權力，即 Authority。有些人或部門想要你的產品而且也有錢，但他們就是沒有決策權。很多推銷員最後不能成交的原因就是找錯了人，找了一個沒有決定購買權的人。
最後就是需求，即 Need。你推銷的物件，除了要有購買能力和決定權之外，還要看他有沒有需求。比如這個司機昨天剛買了一臺汽車空氣清淨機，今天你再向他推銷空氣清淨機，儘管他有錢（M）和決策權（A），但他沒有需求（N），湊不成一個人（MAN），所以，他自然就不是你的客戶。尋找潛在客戶是推銷的第一步，在確定你的市場區域後，你就得找到自己的潛在客戶，並同他們取得聯絡。
在一些新推銷員身上常犯的毛病就是“急功近利”，他們在準備做推銷員的時候，或多或少都有這種想法：“做推銷嘛，有什麼難的，憑我的能力很快就能上手”。然而在現實中，迎接他們的往往是一次次的挫折和失敗。這時候，很多人就開始懷疑自己：是我的能力有問題？還是我沒想到推銷工作會這樣難？之所以會出現這種情況，是因為很多人都忽略了一點：做推銷，並不是一蹴而就的事情，而是個成長的過程。在這個過程中，歷練是十分重要的。
所謂歷練，就是“經歷磨練和考驗”。實際上，不僅僅是推銷員工作，世界上的任何事情都是這樣，要想把它做好，都要有一個歷練的過程。只是，由於推銷工作的特殊性，這種歷練顯得更加重要罷了。
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推銷郵件巧製作
我現在對外用兩個郵箱，一個是網易的 vip 郵箱，一個是新浪的 vip 郵箱，但這兩個郵箱每天收到的垃圾郵件都在上百封。一是處理起來（如用“遠端管理”）非常麻煩；二是怕給自己的電腦感染病毒。所以，我對那些發垃圾郵件的人深惡痛絕，即使我認為它的內容對我有點用處，我還是毫不猶豫地將它們刪除。正因為如此，我對公司業務員給客戶發電子郵件也做出了明確的規定。
提出這一問題的另一個原因是因為我發現張姍在給客戶發郵件時，就像當初在學校裡給朋友發郵件一樣相當隨意，很多時候用“回覆”功能，前不寫抬頭，後不加落款，頁面也不做清理，一點規範也沒有。為了減少寫錯地址的失誤，可以用“回覆”功能，但要把頁面清理乾淨，即使是老客戶，也不能隨隨便便。
給客戶傳送介紹新產品的電子郵件，要儘量傳送 HTML 頁面的電子郵件，這樣既能保證信件的美觀，也能讓其他資訊透過連結顯示出來，使客戶可以根據自己的需求點選檢視。
業務員給客戶發郵件，一次可能要發幾十甚至上百封，而且它們的內容完全相同。即便如此，每封信的開頭也一定要寫清楚收信人的姓名，落款時寫上自己的名字。這麼做就是為了讓客戶覺得這封郵件是你專門為他寫的，而不是隨意地群發郵件。另外，不要把一封郵件同時抄送給許多人，而且還要注意，一個頁面的圖片和動畫不要太多。如果那樣的話，開啟的速度會很慢，影響客戶閱讀的興趣。
一封介紹產品的電子郵件能不能引起客戶的注意，關鍵是要確定好郵件的主題。我們的主題一般都寫“奈米汽車空氣清淨機”。這樣，即使客戶目前沒有這方面的興趣，但他也會保留你的信件，要看的時候可以隨時查詢。一個大客戶每天要收幾十甚至上百封郵件，如果你的主題含糊不清，客戶就很難在成百上千封郵件中準確快速地找出你的郵件。在給國內客戶發電子郵件時，千萬不能用英文寫標題和自己的姓名，這樣有可能容易讓客戶產生誤會，以為你這是病毒郵件，馬上把你的郵件刪掉。
在網路如此發達的今天，利用電子郵件展開推銷是一種既可能十分有效也可能根本無效的推銷手段，而這就取決於你是否會製作一封言簡意賅、精美而又吸引人的電子郵件。所以，細心體味如何製作電子郵件是十分必要的。
如何打通前臺“封鎖線”
推銷員在約見客戶的過程中，感到最難的是不知如何越過電話總機小姐或秘書設下的封鎖線。你的手指頭可能因為撥電話而變僵硬了，但對方的電話總機小姐仍像一道由鋼筋水泥加鐵絲網構築的封鎖線，讓你根本找不到負責人。
“您好！我是某某公司，請問一下你們採購部經理的電話分機是多少？”接通了對方的總機之後，推銷員一般馬上會這麼問總機小姐。
通常來說，第一次與客戶電話聯絡，最好直接找到相關職能部門的領導。這樣，
