中式推銷

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奠定了一個堅實的基礎，它可以減少合同執行過程中的糾紛和麻煩。你的條件“苛刻”，當時可能會“嚇”跑一些客戶，但是，這總比將貨發給客戶以後，客戶再以貨款結算標準和方式有爭議為藉口，不予結款要強。所以，你不用擔心你的原則會嚇跑客戶，它是你合作誠意的體現，真正講誠信的客戶是嚇不跑的。如果都是君子協定，肯定會給合同的執行帶來麻煩，到時候雙方不能協商時，雙方的利益都得不到保護。

因此，推銷員在談合同時，一開始就要堅持公司的制度，按規定籤合同，先小人，後君子。特別是對供貨價格、結款方式、違約責任等關鍵條款一點都不能含糊。如對結款日期，應做出具體到幾月幾日的規定，這樣，到時候回收貨款的工作就有據可依了。

制度是制度，交情是交情，有時這兩種東西確實很難平衡，所以，要學會溝通，在與客戶套交情的時候揉進原則，外柔內剛。如果籤合同的時候圖省事，那麼，執行合同，特別是去要賬的時候就麻煩了。

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不為“釘子”客戶付額外的代價

我們在東北曾經有這麼一個大客戶，是當地省城家電市場上名列前茅的銷售大鱷。我們雙方已經談了幾個月了，我們派推銷員過去，準備讓對方簽約進貨；就在原訂簽約的頭一天，對方突然變卦。透過內部人員打聽，原來我們的競爭對手也派人跟了過去，並透過與一地稅局局長的親戚關係，壓客戶與他們簽約。

“怎麼辦？”我們的推銷員在電話裡氣呼呼地問我，煮熟的鴨子飛了讓他不服氣。

面對這種商場的風雲突變，我讓他首先必須使自己頭腦冷靜下來。

“他們這裡面肯定有貓膩，我想告他們收回扣；他們讓我過不好，我也要他們不太平！”

“你有證據嗎？”

“這事一告一個準，肯定找得著！”

“即使你有證據，這事也不是你乾的！”我有些嚴厲地說。這種事在商場上只要不是弱智就會明白，它已成為一種風俗習慣。儘管它很可惡，但我們畢竟只是商人，我們只能保證守住自己的底線，把自己的事情做好。如果你輕舉妄動，壞了江湖的規矩，你在當地可能一分錢的生意也做不了。

“昨晚我跟我老爸打了個電話，他說他在這裡也有戰友，其中還有一個官挺大的，我也想去找一找，我就不信鬥不過他們！”

這哪是在做生意，分明是在賭氣。你去求人辦事，你需不需要投入？不僅要投入金錢，你還得投入時間。作為生意人的推銷員，你必須先對自己的每一個單子算一個綜合成本，這樣，你再決定這個單子是否值得你投入，否則，你永遠只能撿幾粒芝麻，摘不到西瓜。現在大勢已去，在這種情況下，你即使能毀了對手的這個單子，費了九牛二虎之力，到頭來你自己最多也只能撿幾粒芝麻，有可能你連芝麻都撿不著。搞推銷，不能只摘西瓜而不撿芝麻，但更不能為了芝麻而丟了西瓜。做生意是很現實的，它需要效益，所以，該放棄的你就得放棄，不能為了芝麻而丟了西瓜。

推銷員在這種單獨作戰的過程中，如果力不從心的話，就應該在把事情的來龍去脈和前因後果搞清楚之後，向上司彙報，以便採取新的對策。比如降價，給客戶更優惠的條件；或者讓公司高層出馬；或者繼續跟蹤下去以等待時機；或者乾脆放棄，收兵回營，等等，千萬不能衝動，自己跟對方去鬥氣。

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大客戶也是人

對於一個推銷員，特別是一個入行不久的推銷員來說，如果能碰上一個大客戶，那的確是個機會。但是，很多新人由於緊張卻讓機會白白地溜走了。

有一次，公司在廣州參加一個全國性的展銷會，我因為有事沒有去。一天晚上十二點多鐘，我們的推銷員打電話來告訴我，說某某省一個主管計程車行業的副局長要來我們展臺參觀，有很強的目的性。這個推銷員大學畢業沒多久，他在電話裡問我有沒有什麼特殊的方法搞掂這種大客戶。聽得出他很緊張，於是我儘量很平靜地說沒有什麼特別的辦法，只要讓對方“感動”就行了！

從某種意義上來說，“推銷”就是推銷員與客戶之間“鬥智鬥勇”的過程，但是，這種“爭鬥”並不是讓推銷員打敗或者消滅客戶，而是俘獲客戶的心。如果你真的“感動”了客戶，那麼他就不再是你的“敵人”或者讓你乞求的“皇上”，而是一個願與你同舟共濟的“戰友”。

當然，“感動”大客戶，說起來容易做起來難，可以說是滴水穿石非一