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奠定了一個堅實的基礎,它可以減少合同執行過程中的糾紛和麻煩。你的條件“苛刻”,當時可能會“嚇”跑一些客戶,但是,這總比將貨發給客戶以後,客戶再以貨款結算標準和方式有爭議為藉口,不予結款要強。所以,你不用擔心你的原則會嚇跑客戶,它是你合作誠意的體現,真正講誠信的客戶是嚇不跑的。如果都是君子協定,肯定會給合同的執行帶來麻煩,到時候雙方不能協商時,雙方的利益都得不到保護。

因此,推銷員在談合同時,一開始就要堅持公司的制度,按規定籤合同,先小人,後君子。特別是對供貨價格、結款方式、違約責任等關鍵條款一點都不能含糊。如對結款日期,應做出具體到幾月幾日的規定,這樣,到時候回收貨款的工作就有據可依了。

制度是制度,交情是交情,有時這兩種東西確實很難平衡,所以,要學會溝通,在與客戶套交情的時候揉進原則,外柔內剛。如果籤合同的時候圖省事,那麼,執行合同,特別是去要賬的時候就麻煩了。

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不為“釘子”客戶付額外的代價

我們在東北曾經有這麼一個大客戶,是當地省城家電市場上名列前茅的銷售大鱷。我們雙方已經談了幾個月了,我們派推銷員過去,準備讓對方簽約進貨;就在原訂簽約的頭一天,對方突然變卦。透過內部人員打聽,原來我們的競爭對手也派人跟了過去,並透過與一地稅局局長的親戚關係,壓客戶與他們簽約。

“怎麼辦?”我們的推銷員在電話裡氣呼呼地問我,煮熟的鴨子飛了讓他不服氣。

面對這種商場的風雲突變,我讓他首先必須使自己頭腦冷靜下來。

“他們這裡面肯定有貓膩,我想告他們收回扣;他們讓我過不好,我也要他們不太平!”

“你有證據嗎?”

“這事一告一個準,肯定找得著!”

“即使你有證據,這事也不是你乾的!”我有些嚴厲地說。這種事在商場上只要不是弱智就會明白,它已成為一種風俗習慣。儘管它很可惡,但我們畢竟只是商人,我們只能保證守住自己的底線,把自己的事情做好。如果你輕舉妄動,壞了江湖的規矩,你在當地可能一分錢的生意也做不了。

“昨晚我跟我老爸打了個電話,他說他在這裡也有戰友,其中還有一個官挺大的,我也想去找一找,我就不信鬥不過他們!”

這哪是在做生意,分明是在賭氣。你去求人辦事,你需不需要投入?不僅要投入金錢,你還得投入時間。作為生意人的推銷員,你必須先對自己的每一個單子算一個綜合成本,這樣,你再決定這個單子是否值得你投入,否則,你永遠只能撿幾粒芝麻,摘不到西瓜。現在大勢已去,在這種情況下,你即使能毀了對手的這個單子,費了九牛二虎之力,到頭來你自己最多也只能撿幾粒芝麻,有可能你連芝麻都撿不著。搞推銷,不能只摘西瓜而不撿芝麻,但更不能為了芝麻而丟了西瓜。做生意是很現實的,它需要效益,所以,該放棄的你就得放棄,不能為了芝麻而丟了西瓜。

推銷員在這種單獨作戰的過程中,如果力不從心的話,就應該在把事情的來龍去脈和前因後果搞清楚之後,向上司彙報,以便採取新的對策。比如降價,給客戶更優惠的條件;或者讓公司高層出馬;或者繼續跟蹤下去以等待時機;或者乾脆放棄,收兵回營,等等,千萬不能衝動,自己跟對方去鬥氣。

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大客戶也是人

對於一個推銷員,特別是一個入行不久的推銷員來說,如果能碰上一個大客戶,那的確是個機會。但是,很多新人由於緊張卻讓機會白白地溜走了。

有一次,公司在廣州參加一個全國性的展銷會,我因為有事沒有去。一天晚上十二點多鐘,我們的推銷員打電話來告訴我,說某某省一個主管計程車行業的副局長要來我們展臺參觀,有很強的目的性。這個推銷員大學畢業沒多久,他在電話裡問我有沒有什麼特殊的方法搞掂這種大客戶。聽得出他很緊張,於是我儘量很平靜地說沒有什麼特別的辦法,只要讓對方“感動”就行了!

從某種意義上來說,“推銷”就是推銷員與客戶之間“鬥智鬥勇”的過程,但是,這種“爭鬥”並不是讓推銷員打敗或者消滅客戶,而是俘獲客戶的心。如果你真的“感動”了客戶,那麼他就不再是你的“敵人”或者讓你乞求的“皇上”,而是一個願與你同舟共濟的“戰友”。

當然,“感動”大客戶,說起來容易做起來難,可以說是滴水穿石非一

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