家樂福在中國:十字路口

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的商品價格有些目瞪口呆。與傳統商場開業情形相比較，“家樂福”買東西的顧客多於觀看熱鬧的人，幾乎人人都是大包小包並還在興奮地尋找自己滿意的新目標。這與重慶幾年來商家絞盡腦汁進行促銷，顧客冷眼旁觀、無動於衷的尷尬場面形成強烈反差。

的確，走進“家樂福”超市，顧客發現比其他超市更明亮、更寬敞、更潔淨。每種商品的陳列面積誇張地加大，既有貨買堆山的賣場氛圍，又便於尋找。每類商品的盡頭無一例外是定期變換的特價商品，上方高懸品名、原價和現在特價，細心的消費者會發現原價就是非常低的暢銷商品，特價已跌破批發價，真是“擋不住的誘惑”！顧客懷著發現新大陸的心情，被特價從一個區引導到另一個區，直到看遍“家樂福”想推銷的每一種商品。

與普通超市不同的是，佔賣場1／5面積的區域為食品現場加工販賣櫃檯。員工身著制服，戴口罩和帽子現加工現出售。加上潔白的地面環境，一次性的保鮮包裝和高檔不鏽鋼設施、明亮的燈光等條件，賣場營造了顧客的購買慾。顧客可在保鮮櫃內自由選擇已做好的不同品種重量的西點、生熟肉食、水產、醃臘製品和時鮮水果蔬菜、速凍食品，帶孩子的婦女可將兒童放在推車內隨看隨走，完全不用“左手一隻雞，右手一隻鴨，背上還揹著個小娃娃”，有了好心情自然會多瞧幾眼。記者特意選擇1月14日（星期三）下午3點這個不應是高峰的時間觀察，65臺收款機前平均等待結賬人數在10人左右，收銀小姐忙得滿臉通紅，應接不暇。生意做到這個程度，難怪會引來同行的抱怨。

“從棉花街店的投入來看，總體應該不會突破1000萬元人民幣，包括貨架、扶梯、燈光和收銀系統，”冠生園食品商場的金總告訴記者。與傳統超市相比，“家樂福”賣場地面只是進行了魄防滑耐磨處理（塗料），沒有一塊昂貴的花崗石；牆面除不足1米高的護牆板外，連頂在內只是塗了白色普通塗料；頂部是成排懸掛在鋼架上的日光燈；天花板縱橫的管道和銀色的空調排送氣管完全暴露無遺（高空間和半空向下的光源使其消失在顧客視線外）。僅這8000平方米的吊頂就節約一大筆裝潢開支。

記者的描述基本反映了當時的狀況，只是說家樂福的投入不會突破1000萬元人民幣，則與實際情況大相徑庭。一般來說，家樂福租賃的場地一般要投入5000多萬元進行二次裝修，購置裝置和IT、防盜系統，有的店譬如上海的南方商城、北京馬連道店和寧波的江東店等的投資都接近了7000萬元。

當時還有不止一家媒體報道，家樂福棉花街店開業之初，曾放話5公里內不會再有商場存活，而這顯然又是記者的神來之筆，因為同時負責媒體和政府關係的我一直設法使家樂福保持低調，是非躲還來不及，更不會把自己放在探照燈下去讓人評說，引起太多的注意。

棉花街店的開張使家樂福的一隻腳踏進了大西南，這具有標誌性的一步既堅定了家樂福繼續在西南擴張的決心，又使當地的消費者和政府親身體驗了現代化賣場的魅力，這為進軍成都和開設重慶二店打下了良好的基礎。

只要好場地，錢不是問題（1）

一天，官漢仁把我叫到他的辦公室，“Richard［ri∫a：r］”，他一直都用他的法式英語這麼稱呼我。“我們的開店的速度還要加快”。我問他每年要開多少店，現在公司還在虧損，資金有保障嗎？官胸有成竹地說，“只要是好場地，有多少開多少，錢不是問題，我只要給總部去個電話，馬上就可以划過來，就這麼簡單”。

什麼是好的場地？進入家樂福後我知道零售業有一個人所皆知的“聖經”。那是所謂的成功的三個關鍵因素，是什麼呢？第一是地段，第二是地段，第三還是地段（Location；Location；Location）。這句“聖經”聽起來有點故作神秘，其實有非常豐富的內涵。

之所以把場地的好壞提升到如此高度，首先是因為場地是稀缺資源，是不可改變的經營要素，而有意思的是，場地選擇也是最容易犯錯誤的環節，這種錯誤往往是無法挽救的錯誤。

場地選擇和談判的過程也就是投資專案選擇和投資分析的過程。談判是否成功在很大程度上取決於對投資結果的把握性有多大。沒有較為可靠的投資分析，僅靠經驗判斷，或只有投資分析而沒有經驗判斷，都會增加談判的難度，拉長決策的時間，增加專案選擇的盲目性。問題是，由於存在太多的不確定因素和處於動態環境中，所以對一個場地未來經營的預測分析的