家樂福在中國:十字路口

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困難非常大，且場地越大，不確定性因素越多，風險也越大。麥當勞只需要對步行5分鐘內商圈作深入研究，而像家樂福這樣的大賣場的研究範圍要大到開車15分鐘的商圈。

事實上，家樂福早期的選點決策主要還是依賴經驗，一個場地的好壞，主要依賴管理層的判斷。所以，在我作為家樂福發展總監任內開的26家店中，失敗的例子也不少。我相信，儘管決策對經驗的依賴性較大，但仍然要有一套相對科學的主要基於客觀資料分析的評估體系來幫助減少犯錯誤的機率。同時，這種評估體系的建立至少可以橫向比較各專案之間的優劣。

投資分析要依賴於一系列假設的經驗資料，各公司經營能力不同，各賣場所處的環境和城市不同，這些假設的經驗資料也會有所不同。所以，新建公司由於沒有經驗資料，或成熟的公司進入一個新的城市或區域，投資分析的難度會很大。因為較為準確的投資分析必須要有：①較為客觀的各種反映經營能力的引數；②環境類似的參照物（類似地理位置和結構的店）。投資分析還需要與公司的發展戰略，投資人的實力和贏利預期等因素相結合。對投資分析結果的判斷在很大程度上是與上述因素相關聯的。

家樂福總部有一個投資分析的工具，叫investment　help，我們從1997年開始使用這套工具。亞洲區財務總監專門到北京來給我做了培訓，然後再由我給其他發展經理和相關財務人員進行培訓。這套工具在使用過程中也在不斷的加以修正以符合中國實際狀況。這是一套用Excel編制的程式，主要是用來對新專案進行財務評估。

要評估一個專案，首先要有一些重要的假設或預測。家樂福內部的投資分析的年限一般為十年，而主要指標假設，家樂福內部叫Key　Assumption包括：①銷售及其年增長幅度；②其他收入的預測；③毛利率和商業毛利率；④人力成本（對當地競爭對手的調查）；⑤營運成本；⑥投資預估；⑦通脹率，庫存週轉天數，供應商賬期；⑧總部費用等。書包　網　。　想看書來

只要好場地，錢不是問題（2）

這些假設的確立過程反映了公司的經營戰略和策略。一般來說，在進入一個新城市時，我們會把第一年的毛利率定的比較低，目的是能夠透過低價策略獲取儘可能多的市場份額。商業毛利率是銷售毛利，其他營業收入和返傭費用收入的總和。而其中的其他營業收入主要就是通道費。商業毛利率內部的結構比例反映了公司的經營策略，事實上，在家樂福，銷售毛利一直壓得很低，而其他營業收入和返傭費用收入兩項一直呈上升趨勢。銷售毛利是透明的，誰也瞞不了誰，但後兩項是比較隱蔽的，也是非常有力的競爭武器。家樂福重視後兩項的經營策略影響了中國整個零售行業，各零售商家紛紛效仿。

再譬如在這個分析工具中，所有各項經營要素都是以稅後銷售額的百分比來進行設定的，它有很深刻的內涵。首先，它表明，銷售是第一位的，只有銷售好，各項經營引數的資料才會比較好看；此外，各項費用和成本都是與銷售掛鉤的，只要銷售好，那麼費用和成本預算可以增加，市場營銷預算和人力成本預算就會提高，而這又能進一步推動銷售的增長，銷售增長又能擴大費用預算，如此形成良性迴圈，提高自身的競爭能力。所以，每個家樂福的店長都會玩命地做銷售，因為銷售多，他能花的錢就越多，可用的人就越能幹，可用的人也越多。

還有一個例子就是對庫存週轉的控制。庫存週轉天數是一個影響現金流量的關鍵因素。要控制好庫存週轉天數，就必須控制好採購和銷售速度。週轉天數最理想的是在45天左右，太高庫存佔用資金過多，太少又會造成缺貨，影響後來的庫存週轉。一般來說，家樂福的供貨商延期付款天數可以達到90天左右，那麼如果能把庫存週轉天數控制在45天，就有45天的負流動資金，這是一筆相當龐大的數目。

投資分析的主要指標有兩項，其一是投資回報率（ROI），也就是現金和稅後利潤投資回報率，一般以第三年為準，因為家樂福認為第三年才能真正反映這家店的真正業績水平，前兩年都是不太穩定的。我任期內，家樂福對ROI的要求必須達到7％以上，再就是內部回報率（IRR），要達到20％以上，由於中國的場地業主一般都比較注重短期內的效益，而並不太關心五年以後的效益，所以這個反映十年期回報的指標一般都不會有問題，而且非常好。這也反映了家樂福這些跨國公司在看待專案時的不同眼光，長期來看，他們是真正的贏家。