商業就是一場秀

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如果生活在同一個文化圈中，並且大家都使用這個文化圈的特有語言，那麼，時間越長，“知識的詛咒”影響就越大。有些詞語用得多了，我們就慢慢忘記生活在這個文化圈之外的人聽到這些詞語之後會有什麼反應。在會議或報告中，我們可能經常使用“形狀異變”或者“每日發作”這樣的詞，但是，如果我們在和家人吃晚飯時也使用類似詞語的話，就會詫異地發現家人困惑地看著我們。

哪怕是一個詞使用得不當，都有可能導致演示失敗，因為這個詞會打擊受眾的信心。一個詞就可以讓一個興致勃勃的人變得興味索然。

我們可以這樣想想看：聽說一家新飯店做出來的飯菜令人垂涎欲滴，因此你決定去那兒吃晚飯。你開啟選單，開始瀏覽。如果你跟大多數人一樣的話，你就會選擇你喜歡吃的或者你想嘗試的菜。選單的作用就是像嚮導那樣，為你提供資訊，幫助你滿懷信心地做出決定。你把選擇範圍定到3道菜上，然後權衡每道菜的材料：

1。石首魚加菰米飯和蔬菜。

2。肋眼牛排加蒜香馬鈴薯泥和烤蘆筍。

3。蟹肉餅加蘑菇和法式蛋黃醬。

這3道菜似乎都好吃，但是如果選第3個的話可能會有風險。你從來沒見過“蛋黃醬”這個詞，不知道自己會不會喜歡吃這道菜，因此，僅僅這一個詞就澆滅了你的信心，你決定放棄這道菜。雖然你知道自己愛吃蟹肉餅和蘑菇，但是第3種材料——蛋黃醬，使你從興致盎然變得意興闌珊。你在腦海裡權衡時，把這道菜排到了最後，理由就是有一種材料你不瞭解。

這件事對於那些愛吃蛋黃醬的人來說似乎是一個悲劇，但是這個例子可以反映出演示的一個問題：措辭非常重要。實際上，蛋黃醬與塔塔醬很相似，只不過在選單上前者會顯得更吸引人、更精緻。但是，對於不瞭解的人來說，這個詞卻是放棄整道菜的理由。

面對可能不瞭解情況的受眾，如果我們不能把我們的工作語言轉換為他們的語言，演示就會失敗。“知識的詛咒”會改變我們的感知，使我們很難準確地假設其他人可能瞭解哪些內容。

對問題的理解不夠透徹

“知識的詛咒”可能還是某些人的特有權利，因為它假設出問題的原因是因為一個人對某件事太瞭解了。但是，如果出現了相反的情況，會怎麼樣呢？一個人在演示時，對要演示的東西瞭解得太少顯然也是個問題。愛因斯坦說過：“如果你不能用簡單的語言解釋一件事，就說明你對它的理解不夠透徹。”因為我是從事演示這一行的，所以我清楚，沒有足夠的瞭解就去做演示會很快讓自己陷入困境。避免這種情況發生的關鍵是設定期望值。

例如，假設你看到一則新聞報道，介紹了一種即將上市的抗癌新藥。你從事的不是科學研究工作，但是看了這個新聞報道之後，你對這種新藥的基本情況有了非常清楚的瞭解，因此特別興奮，想和別人分享這個訊息。這樣做一點問題都沒有，我們在不是非常瞭解一件事的時候，也都這樣幹過。但是，如果你擺出一副知識淵博的姿態，或者用到“演示”這個詞，比如“我可以為你演示清楚”，那麼問題就來了。因為你這樣就會給受眾發出一個訊號：你有他們需要的資訊。於是，你在不知不覺之中就成為權威，因此有義務把問題講得清楚、準確。但是，新聞報道提供給你的只是一些表面資訊，不足以讓你真正瞭解這種藥。一旦你把所知道的事實告訴了別人，而對方要求你提供更多的資訊時，真相自然會大白於天下。這時候，你就不得不承認你不知道答案。如果你做出一番遮掩，表現出自己很聰明的樣子，那就更加糟糕了。

演示對受眾來說很重要，而且演示時的措辭應該謹慎，清楚這一點非常關鍵。如果你對一個問題有所瞭解，作好了回答人們提問的準備，就會取得成功。但是，如果你對該問題理解不夠，無法與別人就這個問題進行深入交談並以演示的方式表達自己的想法，那麼人們很容易就會發現你知識儲備不足，從而導致你的演示失敗。

為什麼受眾對你的演示提不起興趣（3）

要讓受眾覺得他們很聰明

幾乎所有行業都有專家——在特定領域被稱為“帶頭人”的那些人。他們的科研論文富有獨創見解，技術受到評論家的尊重，公司辦得紅紅火火。這些人讓我們欽佩，給我們以啟迪。儘管我們可能並不認識他們，但是他們就存在於我們的心靈深處，一直在俯視著我們。我們在工作時會經常揣摩他們的看法，希望有機會贏得他們的認可。

這些專家取得