圈單

第15部分 (第2/4頁)

麼樣的女朋友，一般人的反應會在漂亮、有錢、年輕、胖瘦等方面，是否傳統不會在第一時間被考慮。第二個問法可以引導對方思維第一時間就往傳統方面思考。

《圈單》　第七章 危　機（2）

問的第三劍，轉化。接著虛假反對意見講，我們窮盡了對方的虛假反對意見，也找到了真正的反對意見，接下來我們要怎麼做？

沒錯，處理反對意見，但還要先做件事，那就是轉化。你因為這個意見不同意我的方案，那麼，如果我處理了這個意見，你是不是就同意我的方案呢？

轉化不能忽視。對方告訴你因為價格太高而不能購買，但是否將價格降低就能購買呢？不一定，所以需要透過轉化去確認。

轉化是將問題從消極方面轉向積極方面，將因為這個所以不能轉化成因為這個所以能。這樣的轉化非常重要，是確認對方的需求。

第三招，說。

說的第一劍，就是體貼。體貼就是體貼對方心意，要站在對方的角度思考問題，陳述你的思想，引導他的思想，還要以他能接受的方式、語言、語氣、想法、看法來說。比如，我們在超市裡的溝通，都從品類管理出發，為什麼呢？因為課長、採購都關注的是品類的生意，考核也是考核他在品類上的表現，如果我們能幫助他們做好這個品類，自然他們就會支援我們。還有，我們可以看到很多電視節目裡，大人和小孩溝通，大人都會蹲下去，這也是一種體貼。

尊重對方，是體貼的第一要素。從對方的利益考慮，是第二要素。

說的第二劍，就是統率。光體貼不行，體貼別人，從別人的利益去考慮，是開啟他胸懷，引導他思路的第一步，最終目的是幫助我們統率他的意見，達成我們的目的。你可以看到很多保險人員，*的銷售人員，包括傳銷等，他們在這一方面都很強。先從體貼入手，取得客戶信任，然後再迅速下手，達成交易。統率也分兩個方面，要理解統率，先要理解陰陽真經。

陰陽真經說明銷售與購買的過程中，有兩個方面起作用。第一個方面就是消費者需求，這是公的方面。比如，消費者要買車，要買房。那他的需求就是車和房。然後根據自己的實力和愛好，去圈定一幫參考對像，最後進行選擇。在沒有進入購買階段的時候，我們都說他是消費者需求。消費者有這個需求，對消費者來說，是興奮的，積極的，高興的，甚至是期待與享受的。

這就是公的，也就是陽。但當消費者來到市場，比如去了某4S店或者樓盤，這個時候他就不是消費者了。他變成了購買者。等他購買了以後，他來使用，他才成為消費者。我們研究消費者需求，可以幫助我們鎖定產品，制定政策，鍛鍊品牌等。但到了銷售那一刻，就是購買者的心理在起作用了。比如說車，同一個品牌在長沙有好幾家經銷商和4S店，選擇在哪裡買？購買者的心理相比消費者的心理，就痛苦很多，不再積極興奮，變成了消極、懷疑、彷徨、謹慎。除了他主動認定的，比如直接到超市買艾潔的產品。這個過程好像他不消極痛苦。其實不然，在他認定之前，他的心理已經完成了這個購買者的過程。如果把他放在批發市場去買艾潔或者淨潔在旁邊做大力度促銷，他就會彷徨了。購買者的心理很複雜，有很多心裡賬戶在起作用。現在你只需要記住一點，購買者在掏錢的時候都是痛苦的。

既然購買者是痛苦的，那我們要怎麼去統率呢？兩點，一是告訴他，你不購買，你將更痛苦；二是告訴他，你購買了，你獲得的快樂大於購買掏錢的痛苦。要保證統率的效果，要和體貼一起用。先用體貼取得信任，和他一起去思考，引導他思考，最後告訴他利益。一個小技巧，就是在說的過程中，多用咱們這個詞，你獲得的快樂將大於痛苦。好處說夠，壞處說透，是統率的最好辦法。

《圈單》　第七章 危　機（3）

說的第三劍，是結束。

每一次溝通的結束相當重要，不管這個溝通成功與否，結束都要有技巧。前面的八劍都為這一劍服務。

結束第一點，成交。我們可以提供一個理由，提供一個方案，或者幾個方案去選擇來完成成交。

比如說，你跟客戶體貼完了，統率完了，客戶願意進貨了，這個時候怎麼辦？當然是成交，你可以說，剛好我現在帶了這些貨，就先給你吧。對不對？成交也是臨門一腳，你說重要不重要。剛才講的提供一個理由，提供一個方案，或者幾個方案去選擇完成成交都是技巧。

結束第二點，不成交，溝通失敗。不管你