專注--解讀中國隱形冠軍企業

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地藉助經銷商等第三方的力量”這一點我們還很少有企業做到。在最後一章關於中外隱形冠軍公司比較中我們會進一步討論。

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案例：“補鞋匠”闖天涯（1）

飛躍集團董事長邱繼寶的會議室裡，擺著一個近人高的地球儀。他的夢想和西蒙在德國遇到的隱形冠軍們一樣：飄揚過海去征服世界。

“補鞋匠”闖天涯

在很多的中國企業急於擺脫國內惡性的價格戰而試探性地走出國門，尋求海外的市場時，浙江台州這家縫紉裝置製造公司，早已經讓他們的產品“飛”到了世界各地，“飛進”了全球100多個國家和地區的普通家庭。20年間；飛躍在無畏的氣魄和義無反顧的海外擴張中穩健成長；完成了從一個小作坊到全球最大縫製裝置生產出口基地的蝶變，如今企業外銷的比例佔到了總銷售額的60％。

飛躍的國際化之路走的似乎很順利，順利得讓人羨慕。邱繼寶在描述飛躍的全球市場導向時說：“我們的市場就是世界縫製裝置成品市場，哪裡有客戶需要我們，我們就奔向哪裡。”伴隨著一年比一年快的海外拓展步伐，飛躍設在臺州總部的銷售大廳裡的外國的國旗也在一面一面地增加。

傷心太平洋

飛躍的產品——縫紉裝置並不是什麼時髦特別的東西，也不是海外某些市場獨特的需求，所以註定了它不是像金王公司或者飛鷹賽艇公司那種“天生的國際企業”。飛躍當初之所以走上國際化的道路，還頗有些被迫離鄉別井去尋找出路的唏噓。

“飛躍”創業之初由於一無技術、二無人才、三無品牌，產品根本沒有優勢可言，存在“低、小、散”問題，面臨著嚴峻的市場形勢。當時國內中低檔產品市場幾乎被幾家老牌的國有縫紉機企業壟斷，中高檔產品市場又全部被日本、韓國、美國、義大利等國家和臺灣地區的企業所佔據，因此在國內市場很難有立足之地。為了求得企業生存，“當時唯一的想法就是‘走出去’開拓國際市場，碰碰運氣。”邱繼寶說。

抱著這種心情，1989年邱繼寶揹著他的縫紉機第一次到了中國商品走向世界的視窗——廣交會，渴望獲得哪怕一絲的商機。可是現實就是現實，他連廣交會的門都進不去。

但這並沒有阻止這個曾走南闖北的補鞋匠尋找海外之路的決心，邱繼寶馬上繼續南下，到了深圳的羅湖口岸。“這裡進出的香港人多呀，應該有機會。”他這樣想。在這個有心人感動下，一位好心的香港老太太專程往返通關，到香港去買了一本香港的黃頁電話簿回來交給了邱繼寶。

邱繼寶如獲珍寶，按照黃頁上的地址，一個不漏地與香港的縫紉機經銷商展開了電話“外交”，儘管外交毫無斬獲，但很多的香港商人透漏給了邱繼寶一個重要資訊：這種低端產品在中南美等不發達國家可能有市場。

就憑著這“可能”二字，邱繼寶背上縫紉機，帶著從省外辦借來的翻譯，踏上了去墨西哥、巴西等拉美國家的艱難推銷之路。由於“飛躍”產品檔次太低，經常被經銷商瞧不起。而邱繼寶卻誠懇地告訴他們：“你要面子就賣日本貨，要賺錢就賣我們‘飛躍’的！”

那時“飛躍”的產品有著顯著的價格優勢，所以在受到了無數次的冷遇後，還是有人開始嘗試性接受飛躍的產品，邱繼寶當年就在這一地區接到了2萬美元的訂單，“飛躍”闖蕩國際市場走出了第一步。

“數額不是很大，但我們畢竟是走出去了。”邱繼寶說，這堅定了他的信心。可是好景不長，局面還只剛剛拉開，1994年墨西哥發生了經濟危機，迅速波及到整個拉美地區，飛躍遭遇了“傷心太平洋”。

邱繼寶沒有消極等待，他及時轉身，盯住了正在興起的東南亞和中東市場，銷路很快開啟，並在這些地區贏得了較好的聲譽，一下就與這些地區50多個發展國家開始了貿易往來。然而“一波還未平息，一波又來侵襲”，1996年底，東南亞金融危機席捲整個地區，他們好不容易建立起來的東南亞市場網路又遭重創。

痛定思痛，這些殘酷的事實使“飛躍”認識到：由於產品落後，結構不合理，相應的貿易伙伴多是些發展中國家二、三流的經銷商，從而得到的資訊也是二、三流的。他們專門經銷低檔產品，資金實力較弱，信譽不佳，經常名為“進口”，實則賒帳寄售、代銷，稍遇危機便轉嫁風險，使企業的海外營銷“雪上加霜”。同時由於資本主義發展中國家普遍存在諸如政局動盪、匯率波動等等風險，勢必帶來經濟和市場的不穩定。