全球化之舞:向海而生的中國企業

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的新聞發言人傅軍把華為的品牌全球化過程分為3個層次　：展覽造勢階段，全面“外交”階段和接受“檢閱”階段。

借勢國際大舞臺

華為有一條內部定律，那就是隻要是國際通訊大展，華為一個不落都要參加。每年幾乎要參加20多個大型國際展覽，每年在參展上的投入至少是一個億。在《IT時代週刊》記者所蒐集到的關於華為國際展的資料中，1999年的埃及電信展、巴西電信展、莫斯科電訊展……2000年的南非電信展、突尼西亞電訊展……2001年的美國展、墨西哥展、印度展……華為每到一個新市場，都會把規模盛大的通訊展辦到那裡。

“1996年～2000年，我們每年都要參加幾十個國際頂級的展覽會，一有機會就到國際舞臺上展示自己。1995年開始，我們到日內瓦去看國際電聯ITU的展覽會，1999年華為開始參加ITU的展覽會，到2003年華為參加ITU展覽會的時候，租下的是一個505平方米的展臺，成為當時場面最大的廠商展廳之一，給了西方電信運營商一個頗具震撼力的印象。”李傑回憶說。

去年年底，阿聯酋宣佈由華為獨家承建3G網路，這是華為甚至是中國廠商全球的第一個WCDMA　3G專案。這個專案一直是華為人引以為豪的，因為這一次他們不是以低價取勝，而是比最低的出價高出一倍，但是客戶因為他們優秀的服務而毫不猶豫地選擇了華為。

華為第一個派到阿聯酋去的是王家定，他剛到那裡的時候，還不知道客戶在哪裡。只知道客戶Etisalat是擁有世界級先進網路的運營商，並與西方跨國公司擁有多年的合作基礎，而他們對華為的瞭解卻很少。

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活下去和走出去的倔強（6）

對於自己的技術，華為人也信心不足。當時，華為的3G技術尚未完全成熟，而且與客戶的關係基礎薄弱，雖然幾個專案負責人頂著巨大的壓力在阿聯酋開了實驗局，在最短的時間內完成了實驗局的建設。但是由於技術還沒完全成熟，而且沒有商用的案例，問題接二連三地出現了，隨後進行與客戶的交流效果評估，不幸的事情發生了，客戶給了最低的分數零分。付出的成本已經收不回，以後的機會只有繼續爭取。

但是，在這時他們也沒有放棄跟客戶之間的交流，努力使客戶相信自己全力以赴的決心。儘管技術上暫時失利，但客戶對他們開始慢慢認可。

在最後的時刻，他們找到了反敗為勝的關鍵：2003年10月有兩個展覽，日內瓦展和海灣Gitex資訊展，考慮到市場對運營商業務的重要性，他們決定幫助客戶參加展覽會進行宣傳。他們知道，這個時候和客戶加強聯絡不但可以促進和客戶之間的關係，而且還會加快專案的決策進度。日內瓦展覽開展之前，幾個華為的銷售員為幫助客戶搭建展臺除錯裝置，寧願暫時犧牲自己的展臺，展會開得空前成功，客戶對華為的做法非常滿意，一個展會下來，華為人與客戶之間的關係基本牢固，Etisalat對華為的服務意識感到非常滿意。

華為成了值得Etisalat相信甚至依賴的一個品牌。後來在投標中取勝就成了水到渠成的事情。

我們在採訪中遇到一個剛剛從拉美市場回國的市場部員工，他說：“很多時候我們的困難不是如何推銷我們的產品，而是我們根本見不到客戶。而每個國家盛大的通訊展在業內都是極受關注的，華為的展臺和很多國際巨頭連在一起，而且通常規模比它們更大、佈置更細緻，展出的也是我們最先進的技術和產品。很多人原本不瞭解華為，透過這些展覽，他首先會在視覺上有一種震撼效應，然後他會關注華為的產品和技術。這其實不僅是一個宣傳的過程，也是一個品牌再塑的過程。”在採訪中，記者向廣告展覽部的肖惠玲提出參看部分海外展覽圖片，我們拿到一張華為在中東舉辦會展時的圖片，我們從圖片中可以清晰感受到華為人洋溢的自豪感，那是真正由內而外散發出來的。

新東方絲綢之路

按照華為人的思路，想讓客戶瞭解華為，必須先了解中國。2000年華為在香港開展了一個名為“東方絲綢之路”的品牌計劃，即把全球各地的電信專家、運營商的決策層請到中國，領著他們到香港、北京、深圳、上海等地去參觀，“我們想讓他們親身體驗，華為和國際品牌相比毫不遜色。”傅軍向《IT時代週刊》解釋。首先客戶從香港飛到北京看中國首都的形象，然後再飛到上海看中國最大的城市，再從上海到深圳看華為公司