中國夢·唐駿正傳

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4節　渠道！渠道！渠道！

微軟的產品線主要包括前臺和後臺。　後臺產品透過銷售人員銷售，前臺產品則基本靠經銷商。唐駿發現，經銷商普遍抱怨賣微軟產品掙錢太少。

唐駿知道，一個沒有食慾，消化功能不健康的人，身體也一定不會強壯。他要調動渠道的胃口。

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第49節：第五章　唐氏兵法（8）

從微軟臺灣過來的渠道總監葉偉倫把渠道改革計劃交給唐駿，計劃把經銷商從800家翻到1500家。唐駿說不夠。〃要玩就玩大的，先做2500家。〃

葉偉倫想把銷售點增加到幾十個城市。　唐駿仍然說不夠：〃做到100個。〃

渠道的競爭實際上是利潤的競爭。要擴張渠道，就需要向經銷商讓利。葉偉倫有些為難，過去微軟的讓利幅度比較固定，經銷商的積極性不高。

葉偉倫提出金牌解決方案，將讓利從3％…4％增加到5％。

〃什麼叫金牌？利潤多才叫金牌。我給你20％。〃

唐駿的話讓葉偉倫大吃一驚：唐駿給他的授權，比他的期望值高了4倍。

2002年7月，微軟（中國）啟動了歷史上最大的渠道合作伙伴投資計劃……〃春耕計劃〃，投資800萬美元在27個省、4個直轄市招募2500家軟體經銷商建設渠道。

上海。黃埔江畔。香格里拉大酒店。

在搭建成戰艦模樣的講臺上，唐駿戴著白色的艦長帽、穿著白色的艦長制服，和他在臺上同樣穿著海員服的同事們，在雄勁的音樂中一起表演。

唐駿稱臺下一千多名合作伙伴為〃微軟艦隊成員〃。讓合作伙伴們興奮的還在後面。葉偉倫宣佈的〃金牌方案〃，把經銷商的積極性全部調動起來。半年時間，全國賣微軟前臺產品的人增加了3倍多。

〃在中國，有幾千家公司在銷售微軟的產品，也就是說，有幾千家公司靠微軟活得很好，〃唐駿很高興有這樣的局面。這樣一來，這幾千家公司再也離不開微軟了。

幾千家公司，已經成為微軟在全國各地穩固而強大的合作網路。

但是，唐駿在市場上的狂飆突進，無形中打破了微軟（中國）與微軟亞太之間的平衡。〃木秀於林，風必摧之。〃唐駿上任後反而使得人事鬥爭更加公開化，這是微軟當初選擇唐駿所沒有料想到的。

不過，唐駿管不了那麼多。為了實現微軟（中國）的目標，唐駿經常和上司爭得面紅耳赤。但是，爭論之後，他和羅邁克、微軟總部的關係，又親密無間。

唐駿知道：在公司，第一原則永遠是用數字說話。　對下面的員工，唐駿也是這樣說：　〃明年6月31日那個數已經在我腦海中了，精確到個位。每個月的數字非常清楚，如果哪個月達不到，你要告訴我為什麼〃。

2002上半財年（跨國公司財政年度和自然年度計算方法不同，這裡指2002年7月到2003年1月。編者按）結束之際，唐駿和他的團隊向總部交出了一份漂亮的成績單：微軟（中國）在亞太區實現了最高的業務增長率，創造了最高的銷售額；是微軟全球唯一連續5個月創造歷史最高銷售記錄的公司；是微軟全球32家大的分公司中增長最快的公司；3個銷售大區全部超額完成任務。

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第50節：第五章　唐氏兵法（9）

微軟總部終於放下心來。微軟（中國）不僅實現了轉軌，還在變化中實現了快速增長，這是他們沒有想到的。事實證明，他們堅持讓唐駿上，完全正確；同樣，事實也證明，唐駿和亞太區、和總部的爭論，也是正確的。

唐駿像楔子一樣，在八面埋伏和四面楚歌中突圍，並且迅速找到了自己的定位，也找到了微軟（中國）的定位。

緊接著，唐駿要以業績為盾，為微軟（中國）開啟一個全新的局面。

2003年8月1日，微軟（中國）在京召開2003財政年度媒體年會，並宣佈微軟系列外設產品在中國正式上市。唐駿回顧了2002財年微軟公司整體運營情況，並稱2002財年是微軟（中國）的〃投資年〃。

此時的唐駿，已經胸有成竹。他充滿激情地宣佈了微軟（中國）2003年業務目標：業務增長達50％；未來3年成為全球增長最快的微軟子公司；3年中成為亞洲最大的子公司；用5年時間打入微軟世界8強；5年後收入接近或達到10億美