實話實說談保險

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今天這個世界會怎個模樣呢？

這位退休的護士長能超出大家的觀念和祈望而一鳴驚人，獲得優良的壽險銷售成績，主要的原因是她對人有愛心。可能她天生的對人有愛心，也可能經過漫長的護士生涯的薰陶而變成一個很有愛心的人。不管如何，她具有這種美德，是她能在艱辛的壽險銷售工作獲得成功的最重要因素。保險業最需要這種人，因為表面上人壽保險是保單或壽險產品的推銷，但實際上是人際關係的建立、發展和醇化。

很多壽險業務員將保險當作產品來推銷，做得很苦，很難將保單賣出去；縱然賣了不少單子，也只是賺錢求生的手段，只得到領佣金的快樂，但沒有出自心靈的喜悅。何況產品的推銷的易難很大程度繁於產品的設計、包裝、定價、市場、公司制度等因素，業務員永遠處於被客觀因素左右的被動地位，即使產品好賣，也不是業務員的功勞，大不了時勢造英雄，曇花一現的英雄。

想在壽險業長期做出好成績，就不能以推銷產品的模式或賺佣金吃飯的心態來做。善於建立和處理人際關係是長期成功的必需條件。怎樣能夠很好地建立和處理人際關係呢？善於與人打交道並不等於能言善道或者長袖善舞，也不是請客吃飯和逢場作戲。這些是膚淺的、虛假的，不是根本的、長期的。世界公認的最偉大的壽險銷售員叫本費民（BEN　FELDMAN），他一個人的銷售量比一、兩百個小公司加起來的總銷售量還要多，但他卻是一個靦腆害羞的矮小老頭，開保險大會的時候，大家叫他們上臺介紹經驗，他要躲在螢幕後講話！

誠，才是良好的、牢固的人際關係的關鍵。誠，是誠意、誠實、可信。壽險業務員以交朋友之心與準客戶相識，抱著幫助準客戶排憂解難的誠意與他們打交道，誠實地為客戶的利益著想，得到客戶的信任和尊重，客戶也就樂意辦保險和介紹親戚朋友。很多壽險業務員不懂得這一點，或者不願意辛苦地實踐這一點，往往就會走快捷方式，採取急功近利的方法，可能一下子賣了不少保險，但最後還是以失敗或平庸告終。

對別人有愛心的人，不僅是對自己人有愛心的人，大多是誠實的人，對別人真誠的人，對人誠懇的人。因為“別人”幾乎是任何的人，所有的人，所以他（她）們對準客戶有愛心、有誠意是自然其然的事，是他們日常生活和長期人生的部分。他（她）們對準客戶有愛心有誠意並不是“業務的需要”，也不是《工作手冊》的規定。無論做什麼工作，不管在任何場合，他（她）們對別人都有愛心。有很多工作，有愛心或無愛心都無所謂。但人壽保險的銷售，有愛心的人肯定比其它的人“佔上風”。愛心和誠意是很奇怪的東西，大概是聲波、電波、光波之外的另一種波，準客戶和客戶能夠感受到、意會到。

退休的護士長（2）

有些壽險業務員各方面的條件都很好，但是不知什麼因由而缺乏對別人的愛心，就很難在壽險業有什麼成就。這裡我說成就，不是說成績或業績。有些人很會賣保險，客戶很多，賺的佣金令人羨慕，但他們不一定令人仰慕尊敬。深究其因，就是缺少了愛心，所以客戶也並不當他們是朋友，只看待他們是“賣保險”的販夫走卒，或“賣保險”的明星。

對別人有愛心的人大多是不自私的人，能為別人著想的人，甚至可以為別人而捨棄自己的利益。在抗煞戰役中勇敢面對病毒的護士（和醫生）就是這種人。有愛心的壽險業務員也應該是不自私的人，他們不但會發出愛和誠的波，而且他們會努力將業務做好，不斷下苦功提高自己的水平，精益求精，有效地服務客戶。他們會將別人的安危牽掛在自己心中，急起來他們甚至會恨鐵不成鋼，拿起大棒呵醒頑性腦昏者。那位護士長罵那準客戶，也就是她的愛心的爆發。

壽險業務員發出的強烈的愛和誠的波，可以令人感受得到，但不一定可以令感受者引起共振共鳴。為什麼呢？從有愛心的人發出的波只能夠在有愛心的人的心中引起共振共鳴。就好像收音機一樣，如果缺少了某一波段，就收不到這個波段的美妙音樂，只可聽到令人煩躁的雜音。被護士長罵過的那個人，因為他也有一顆愛心，有愛心波段，所以在經過幾天的調頻之後，濾去了雜音，最後能與護士長共振共鳴，自動跑回來向她買保險。

從這裡我們可以看到，能否辦成人壽保險的一個重要條件是當事人有愛心，能為家人或其它所關愛的人著想。這種愛心可能只限於對家人或有限的人，不一定是抗煞勇士般的博愛。人壽保險就是愛，沒有愛心就沒有人壽保險。大多數人都有愛心。人們辛勤