成功緻富全書

第57部分 (第1/4頁)

費我的時間！走開吧！”

然而有一天，安塞爾先生試試另一種方式，而這個方式，就建立起了生意上的關係，交上了一個朋友，並得到可觀的訂單。事情是這樣的：

安塞爾的公司正在商談，準備在長島皇后新社群買一家公司。那位鉛管商對那個地方很熟悉，並且做了很多生意，因此那一次，當安塞爾去拜訪他時，就說：“先生，我今天不是來推銷什麼東西的。我是來請你幫忙的。不曉得你能不能擠出一點時間和我談一談？”

“我們的公司想在皇后新社群開一家公司，”安塞爾先生說，“你對那個地方瞭解的程度和住在那裡的人一樣，因此我來請教你對這點的看法。”

這位鉛管商立刻對他客氣起來：“請坐請坐”，他拉了一把椅子。接著談就是一個多小時，他詳細地解說了皇后新社群的特性和優點。他不但同意那個分公司的地點，而且，還告訴安塞爾一個批發鉛管公司應如何去展開業務，怎樣才能做得更好。另外，他還把家務的困難和夫婦不和情形也向安塞爾先生訴苦一番。

“那天晚上當我離開的時候，”安塞爾先生說，“我不但口袋裡裝了一大筆的訂單，而且也建立了堅固業務友誼的基礎。這位過去常常吼罵我的傢伙，現在常和我一塊兒打高爾夫球。這個改變，都是因為我請他幫個小忙，而使他覺得有一種我是‘重要人物’的感覺。”

我們來看一封肯·戴克的信，並對他如何技巧地運用“請幫個小忙”的心理方法，來加以研究。

幾年以前，戴克對於去函給商人、包商、建築師，請他們提供資料卻總是不能得到他們的回信而深感苦惱。

在那個時候，他寫給建築師和工程師的信，得到回覆的很少能夠達到1％。如果能夠達到2％，就算很好了，如果達到3％，那就是很了不起了。10％？那就要高興地大叫是奇蹟了。

但下面的這封信，卻得到了幾乎是50％的回信。。比奇蹟還要好5　倍。

而回來的信，有的竟長達兩三頁。信裡都充滿了善意的建議和合作的態度。

下面就是這封信，請你看看所應用的心理方式——有些時候，甚至在遣詞用字方面也要注意到對方的心理。

當你閱讀這封信的時候，請特別注意字裡行間的意思，試著分析一下，得到這封信的那個人的心理反應會怎樣。找出它為什麼會製造出比奇蹟還要好5　倍的成績。

先生大鑒：

弟目前面臨一項困難，不知能否敬請惠予協助？

一年以前，弟一再建議本公司說，建築師最需要的東西之一是一本目錄，如此才能使建築師知道本公司所有整建房屋的建築材料，以及其零件的情形。

謹隨函附上印成的目錄——為此類的第一本。

但是目前我們現有的材料，已經減少。當弟向本公司總經理報告這種情況時，他說不反對再印一版目錄，但必須弟先行提出滿意的資料，證明印成的目錄，確實發揮了功用才行。

因此，弟勢必要麻煩先生，不揣冒昧，敬請先生及全國各地的另49　位建築師，擔任這件事情的裁判。

為了易於提出資料，弟特在本函背後列出幾點問題。如先生能惠予賜答，以及如能再另行提出寶貴意見，再將此信投入附上已經貼好郵票的信封裡，弟將不勝感激，視為對弟個人的一項恩助。

當然，這不需先生負擔任何責任，而目錄之停印，或根據先生寶貴經驗和意見而加以修改再版，端視先生之裁定。

不論如何，弟當感謝先生的合作。

敬訟大安展業部經理肯·戴克敬上

還有一點需要注意。根據以往的經驗，有些人在看完這封信以後，就一成不變地運用了這種心理的方式，但他們過分注重大捧別人，而不是出自真心誠意，因而淪於阿諛之詞或違心之論。那樣，就不能收效了。

記住，我們都希望得到別人的鑑識和看重，都願意盡一切的努力去得到。

但沒有人會喜歡違心之論，和阿諛奉承之詞。

這裡有必要再重複一次的是：運用本書所說的原則，如要奏效的話；必須出自真心。這裡並不是要教各位一套陰謀詭計，而只是談些新的生活方式。

輕鬆愉快的對話也需要交談時的融恰。

我們日常與人談話的目的，不外有基於意志的、基於感情的、基於求知的。用淺顯一點講法，就是：基於意志的，你心裡想些什麼就要用談話宣洩出來，有心事埋在心中而不能說出來，確實