創業細節全書

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週轉和經濟效益。2006年的統計資料顯示，我國企業應收賬款總量大約有5。5萬億元人民幣，佔企業總資產的30％左右，而大多數中小企業資產價值的60％以上是應收賬款。因此，針對企業應收賬款管理上可能存在的種種風險，結合企業自身的實際情況，建立應收賬款的風險防範機制，從源頭上化解應收賬款風險，已是刻不容緩。

造成企業應收賬款居高不下的原因有兩個方面：一方面是由於市場競爭激烈，企業為了擴大銷售，增加了企業的競爭力，這些因素常常迫使企業不得不採用賒銷，即發放信用的方式去爭取客戶，擴大市場佔有率，而很多企業又故意拖欠賬款，市場信用體制又不健全；另一方面是由於企業自身的問題。從主觀上看，我國企業管理者普遍只重銷售，忽視包括應收賬款管理在內的內部管理；而客觀上他們對於應收賬款管理無論是經驗還是理論都十分缺乏。

市場競爭日益激烈，企業為了擴大銷售，增加了企業的競爭力，是應收賬款形成的一個重要原因。而賒銷本身是有風險的，這種賒銷風險就是企業應收賬款風險形成的原因。面對這種風險，創業者不要一心只想著擴大銷售，更不要為你的大度為自豪，你需要做的是，警惕這些“應收賬款”成為你的心頭病。

【案例】令人頭痛的呆賬、壞賬

某發電裝置上市公司半年的應收賬款額達6。78億元，應收賬款週轉率僅0。63。該公司稱：一是產品生產週期長，訂單又大幅度增加，因此當期應收賬款很高；二是產品單價高，拖欠貨款成了常事；三是現在實現交貨的產品，其合同多是三年前甚至更早時期簽訂的，由於負責人變更等因素，造成了一些歷史呆賬、壞賬。該公司主要採取法律訴訟和專人催收等辦法，但收效不大，尤其是法律訴訟，由於執行難，往往贏了官司贏不了錢。

另一家主營電真空器件的上市公司也訴苦，由於產品競爭日趨激烈，客戶為轉嫁流動資金壓力，通常要求還款週期加長，造成應收賬款劇增。對此，該公司多以銷售折讓方式力促客戶儘早付款，並給銷售人員下達將銷售額與回款率相結合的考核目標，但收效不佳。對於數額較小的欠款，有客戶以汽車等實物抵償，並無利於改善公司現金流。

某ST公司對自身高額應收賬款的解釋是，當初上市改制和資產重組過程中的歷史遺留問題導致了這種局面，如要解決，只有透過與政府協商。企業自己自身提取足額的壞賬準備外，就只有透過債務重組的方式來解決，但絕非易事。

案例分析應收賬款的損失包括逾期應收賬款的資金成本、附加收賬費用、壞賬損失，這些直接的損失比較顯而易見。另外，還有一些間接的損失，比如，企業賒銷時雖然能使企業產生較多的利潤，但是並未真正使企業現金流入增加，反而使企業不得不運用有限的流動資金來墊付各種稅金和費用，加速了企業的現金流出，這是令每個企業都頭痛萬分的事情。

對於賒銷的風險，相信每個企業都有或大或小的經驗和教訓。賒銷實際上就是將企業產品轉化為現金的時間跨度拉長，企業資金週轉放慢，經營成本加大。時間跨度拉長，發生壞賬的機率增多，企業不能收回賬款的風險也就越大，時間越長，風險就越大。企業管理者唯有事先制定有效的保護措施，方能確保把失誤和風險降至最低。

那麼，如何降低應收賬款損失呢？當企業有好的投資機會，卻由於很多應收賬款未能及時收回，沒有足夠的資金時，就可以利用應收賬款進行融資，主要有四條途徑：應收賬款證券化，應收賬款的抵借，委託專業機構追討或採取仲裁、法律訴訟的形式，在合同中約定所有權保留條款。

作為小額創業者，本來流動資金就不多，如果再遭遇應收賬款被拖欠問題，無疑是雪上加霜。如果你不願意為某些應收賬款承擔風險，就要考慮如何將風險轉移，這就是我們要對客戶的信用有一定的把握。所以企業信用管理是企業銷售部門向客戶發放信用的唯一依據，對信用差的客戶，企業應不對其進行賒銷。當某客戶被評價為高風險等級時，一般只與其進行現金交易，但是如果有第三方願意為其提高擔保，承擔連帶責任的話，也可以考慮對其採用賒銷，一旦發生損失，可以向第三方進行追討。

●細節54 現金為王，財大才能氣粗

俗話說“兵馬未動，糧草先行”。在創辦企業時，你必須籌集足夠的資金，併為此付出大量的心血。有些人認為，這個社會閒置資金很多，找人投資並不難，只要有賺錢的門路，哪愁沒錢賺。事實卻是，閒置資