創業細節全書

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求，就是產生機遇的依據和動因。抓住了這些機遇，就有可能掘開一個個財源。關鍵在於，創業者要找出這些需求，挖掘出你的財源，並且緊緊抓住。在遇到困難的時候，想辦法解決而不是退縮，這樣你的創業就不愁不成功。

●細節46 銷售分析，賺明白錢

銷售分析的作用，主要在於衡量和評估管理者所制定的計劃銷售目標與實際銷售之間的關係，它可以採用銷售差異分析和微觀銷售分析兩種方法。銷售差異分析主要用於分析各個不同的因素對銷售績效的不同作用；微觀銷售分析主要分析決定未能達到銷售額的特定產品、地區等。也許你覺得這些專業的術語描述看起來太費勁，那麼簡單來說，銷售分析就是在創業過程中，創業者要對市場上的各項因素做出分析，知道能從哪裡賺錢，以便做到有的放矢。

【案例】女人的錢最好賺

在倫敦，有一個叫埃默德的人開了一家百貨商店，地理位置相當好，每天來往的人也很多，可是他的生意卻一直不景氣。開業兩三年了，店裡總是冷冷清清的。看著來來往往的行人，埃默德十分鬱悶。

經過長時間的觀察，埃默德終於發現了這樣一個規律：在平時光顧公司的人中女性居多，差不多佔80％，偶爾有男人來商店，也大多是陪妻子購物，很少單獨買東西。他越想越覺得自己的經營方向有問題。想起以前看到的猶太人喜歡做女人的生意這一法則，他不禁自責起來：女人才是真正的消費主體，自己卻把目光瞄在不賺錢的生意上，這樣不是偏離賺錢越來越遠了嗎？於是埃默德果斷地決定將自己百貨商店的營業物件限定在女性身上。

這次，他把所有的營業面積全部用上，都擺上女性的用品。不過，精明的埃默德這次想出了高招：把正常的營業時間一分為二，白天他擺設家庭主婦感興趣的衣料、內褲、實用衣著、手工藝品、廚房用品等實用類商品；晚上則改變成一家時髦用品商店，將朝氣蓬勃的氣息帶到商店，以便迎合那些年輕的女性。這樣，不同需求的女人都被他的經營方針給覆蓋了。

尤其是針對年輕時髦的女孩子們，埃默德可以說是費盡了心機，光是女孩子們喜歡的襪子就陳列許多種，內衣、迷你裙、迷你用品、香水等都選年輕人喜歡的樣式和花樣進貨。凡是年輕女性喜歡的、需要的，能夠引起她們購買慾望的商品，他都儘量滿足，並把它們擺在櫃檯顯眼的位置上。他甚至對別人自吹，“在這裡，年輕女孩子喜歡的東西，我是應有盡有啦。”

最絕的是，他從美國進口了最流行的樣式，並且進行了巧妙的宣傳：“本店有世界最風行的新款女士內衣，包您穿了青春靚麗。”沒過多久，埃默德商店有世界上最流行的內衣的訊息不脛而走，許多女性真的如風一般的趕來，爭相購買。人們不解，紛紛求教其中奧妙，埃默德大笑：“其實，我只是讓這些內衣更加性感而已！”

埃默德的商店成了女性常來光顧的地方，不久，其分銷點就已經達到100多家，狠狠地賺了女人一大筆錢。

案例分析本案例告訴你的是，只要抓住顧客的消費心理，選擇他們喜歡的商品來經營，並且儘量讓自己的商品在同類商品中顯得與眾不同，就能夠吸引更多的顧客，賺更多的錢。但你首先要確定哪些顧客更容易掏出錢來。通常來說，有錢人和女人的錢最好賺。比如，精明的猶太人就很懂得賺錢的方法和原則，他們知道財富大多掌握在有錢人的手中，要想賺錢就要想方設法賺有錢人的錢，這樣才能賺大錢。

總之，賺錢要講究方法，知道大量的財富聚集在什麼地方，知道應該把贏利的重點放在什麼地方，這樣才能夠用最短的時間賺得最多的錢。在銷售方面，這是創業者應該掌握的一種方法，是非常值得推崇的一種原則。

●細節47 庫存檔點，一絲不苟

如何保證庫存數量及時、準確，是困擾企業管理者的一個大問題，也是從事銷售行業的創業者需要用心對待的問題。因為庫存的準確性對於企業安排生產計劃、採購計劃非常重要，一不小心，就可能因為庫存數量不準，導致企業陷入生產線無料生產、倉庫無料可出、銷售無料可賣的“三無”境地。而且，由於存貨數量較多、收發頻繁、計量誤差、自然損耗等原因，可能導致庫存數量與賬面數量不符。

所以，為了保障庫存資料的準確性，為了避免賬物不符的現象發生，我們需要進行庫存檔點，查明原因並調整賬面數，使賬物相符。企業定時對庫存進行盤點是必需的，一般企業，可能半年盤點一次，也可能一年盤點一次。但是