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【案例】積極主動得以反敗為勝
一家小公司剛剛成立，老闆兼業務員第一次拜訪客戶時，一個年輕的工程師很遺憾地告訴他：用電處馬上要採購一批伺服器，採用公開招標的形式，但是由於你們的公司以前沒有來聯絡過，所以沒有將你們公司列入投標名單。而且幾天以前就截止發招標書了，得到標書的供應商們已經開始做投標書了，三天以後就是開標的時間。工程師接著說：這是我們的第一次採購，最近還會招標，到時歡迎你們投標。辦公室裡人來人往，客戶講完之後，就回到座位去招呼其他人了。
他離開客戶的辦公室，開始給當地IT圈的朋友打電話，瞭解這個專案的情況。朋友一聽這個專案，就勸他不要做了，這個專案的軟體開發商早已經選定了，不但軟體已經開發完了，而且試點都做得很成功，這次招標就是履行程式。
可是倔強的他決心不管怎樣都要試試看，於是他想辦法弄來這個軟體開發商的電話號碼，打電話到開發商的總經理那裡談是否可能推薦自己的產品，開發商的總經理很客氣地拒絕了他的要求：軟體開發一直基於另一家公司的硬體，而且投標書已經寫好了。他的態度很明確：這次不行，歡迎來談，以後可以合作。
所有的門似乎都被封死了，客戶的招標書的截止日期已經過了。即使想辦法拿到標書，關鍵的軟體開發商又不肯支援，客戶又幾乎一個都不認識，時間也很有限。況且要做出投標書，他需要付出很大的代價，他需要立即請工程師從北京飛過來並請工程師做報價、合同和一份高質量的投標書。如果這時他放棄，其實沒有人會責怪他。
但他沒有放棄，轉身又回到了客戶的辦公室，來到客戶的座位前，希望客戶能夠將招標書給他。工程師說，我這裡沒問題，但是你必須得到領導的同意，領導在省內另外一個城市開會。他立即撥通領導的手機，領導說自己正在開會，讓他晚一點打過來。
他不再有任何猶豫，果斷地來到長途汽車站直接搭車趕往領導所在的城市，下車後直奔領導下榻的賓館。這時已經是中午了，領導正在午休。他推開虛掩的門上前自我介紹，講明希望能將標書發給自己。沒有誰會願意在午休的時間被人堵到房間裡來進行“強行”推銷，領導滿面怒容。他一直不斷道歉，向客戶領導解釋：他也知道這樣不好，但是他特意從北京飛過來，而且自己的公司在這個領域非常有經驗，對客戶的專案應該有所幫助。精誠所至，領導逐漸原諒了他，鬆口同意發給標書。
雖然拿到標書，但這僅僅意味著有了一個機會。於是，他請求負責寫標書的工程師第二天飛過來。他的想法是死馬當活馬醫，輸了也沒關係，下次投標的時候至少可以混個人熟和臉熟。投標書一定要做得完美，即使死，也要死得漂亮，至少自己積極主動地努力過了。
這時已經只有兩個晚上一個白天了，他們安排好了分工以後，開始行動。三天以後，他們終於將三本漂漂亮亮的投標書交到電力局。為了能夠贏得這個訂單，他們開出了可以承受的最低價格。開標那天，所有的廠家都聚到客戶的會議室，投標就在那裡進行。其他的標很快就定了，但討論這個標時，時間很長，他們一直等到晚上。終於，客戶宣佈他們中標。
案例分析積極的態度對產品的推銷、訂單的簽訂至關重要。成功的銷售人員最大的共同之處，可以用一個詞概括，那就是態度，對工作、對產品、對客戶熱情積極的態度。因為積極主動，所以在任何不利的形勢下，在面對失敗和挫折時，都竭盡所能地努力，試圖尋找它所帶來的有利的一面，並且投入大量的時間、能量和熱情。一旦你在這個過程中積極投入了，你會因為完成了你的目標而得到回報。你的回報也許是隨著一次成功的銷售而來的成就感，也許是一張提成豐厚的支票，也許就是企業的生存命脈。
成功營銷的第一步是積極有效地引導客戶。在最短的時間內，使客戶將注意力集中到你的產品、服務或促銷上，是營銷取勝的關鍵。你要能夠在與客戶的言語溝通中引導客戶，讓客戶說出你想了解的資訊，讓客戶提出你想解答的問題，讓客戶不自覺地受到你的影響和感染，，要感染客戶對你的產品、服務產生興趣和信心，引導客戶的決策思維，引導客戶產生購買需求。在整個營銷的過程中，用你積極的心態和行動引導需求、創造需求、滿足需求，是贏得訂單的一大訣竅。因為只要創造了需求，你就創造了機會。
●細節73 周到，超越客戶的期望
著名營銷管理學專家特里·G。瓦拉根據其多年的研究
