創業細節全書

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費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。你千萬不要企圖滿足所有人的所有需求。一個企業、一個品牌只要能滿足一部分人的一部分需求，並且堅持不斷改進，就能享用成功的財富蛋糕了。

【案例】史玉柱成功的秘訣

目前，國內市場的現狀是各大諸侯風雲會聚，誰也贏不了誰，誰也吃不了誰，市場沒有升級，大家都在拼同一塊市場。這個時候，如果有外力的介入，打破這種博弈平衡，很可能會改變這種現象。史玉柱就是這麼做的，他在現有的市場下，成功地採用切割術，把一塊塊看上去不太起眼的細分市場（送禮市場、網遊市場）做到了最大化。

我們再熟悉不過的腦白金，它在規格上採用膠囊和口服液的形式，以便與其他保健品區分，一下子火了好幾年；黃金搭檔作為追隨者適時上市，它以提升生活質量、綜合調理、把維生素送到各個人群為賣點；同樣，在國內市場空白的情況下，史玉柱為中國網民度身製作了“征途”這個網路遊戲，“上征途掙工資”也成了流行口號；隨後，我們又看到了黃金酒這個概念，它同樣是順應送禮需求而成，在保健酒市場上成功引入了五糧液這個酒業老大，其酒類品質無懈可擊，一出場就贏得了滿堂彩。後來，當“鷹牌”和“初元”，以及一些其他知名品牌後期跟進時，對史玉柱來說已不再重要了。

案例分析史玉柱的出手，使各個市場都有了做大的可能。以前大家都只懂得為市場拼得你死我活，沒有人肯在“需求行為”上動腦筋。即使是上央視做廣告，也不過是在同一市場上教育同一群消費者，結果自然是兩敗俱傷。但史玉柱的成功，讓我們看到了另一種可能性。作為創業者，你需要向他學習的就是要善於發掘細分行業的機會，並根據產品特性進行合理的市場細分，從而為成功創業奠定基礎。

那麼，創業者應該如何進行市場細分呢？一般來說，可以遵循以下幾個步驟：依據需求選定產品市場範圍；列舉潛在顧客的基本需求；分析潛在顧客的不同需求；移去潛在顧客的共同需求；分市場暫時取名；進一步認識細分市場的特點；測量各分市場的大小。以上步驟基本決定了各分市場的型別，接下來還要測量各分市場潛在顧客的數量。如果顧客數量太少，這個市場也許就不值得留戀。

●細節24 金礦就在你身邊

對創業者來說，“好點子”的作用不言而喻。想要創業，首先要有一個好的構思，這個構思從何而來呢？在多方尋找靈感的時候，創業者不妨多關注自己身邊的各種機會，也許金礦就在你身邊。你周圍環境中所有的問題、變化、競爭、新知識、新技術，都有可能成為寶貴商機的來源，在這些方面多留心，會比你盯著遠方苦苦尋覓的效果要好得多。

【案例】不安分的淘金者

1850年，一則令人驚喜的訊息為人們帶來了無窮的希望和幻想：美國西部發現了大片金礦，淘金的美夢每個人都在做。於是，無數個想一夜致富的人們如潮水般湧向那曾經是人跡罕至、荒涼蕭條的西部不毛之地。李維·施特勞斯當時20多歲，他心中的冒險因子在蠢蠢欲動，猶太人天生的不安分讓他不安於做一個安穩的小職員，他渴望冒險，透過自己的勞動、運氣賭一把，於是他放棄了這個過於無味的工作，加入到浩浩蕩蕩的淘金人流之中。

到了之後，他才發現自己有多莽撞，曾經荒涼的西部現在到處都是淘金的人群，到處都是帳篷，這麼多的人蝸居在一個個帳篷裡，能實現發財夢嗎？能滿意而歸嗎？難道自己拋棄工作來到這裡，就這樣無望地等待？他陷入深深的思考之中。

然後，他開一家日用品小店，不再從土裡淘金，而是從淘金人身上開始自己新的夢想。小店的生意很不錯，但帆布卻沒人理會，眼看就要賠本了。他本來以為帳篷是人們的必需品，所以購進了大量帆布，卻沒想到竟然無人問津，看著積壓的帆布，他非常沮喪。

這時，一位淘金工人迎面走來並注視著帆布。他連忙高興地迎上前去，熱情地問道：“您是不是想買些帆布搭帳篷？”那工人搖搖頭：“我不需要再搭一個帳篷，我需要的是像帳篷一樣堅硬耐磨的褲子，你有嗎？”“褲子？為什麼？”李維·施特勞斯驚奇地問道。那工人告訴他，淘金的工作很艱苦，衣褲經常要與石頭、砂土摩擦，棉布做的褲子不耐穿，幾天就磨破了。“如果用這些厚厚的帆布做成褲子，肯定又結實又耐磨，說不定會大受歡迎呢！”

淘金工人的這番話提醒了李維·施特勞斯。他想，反正這些帆