心理控制術

第8部分 (第3/4頁)

在於推銷實際上不過與場面有關。

每當你和某個顧客說話的時候，就產生了一種場面。他說著話、提著問題，或者發表某個反對意見。如果你始終知道怎樣應對他說的話、怎樣回答他的提問或應對他的反對意見．你的生意就做成了……

“角色扮演”的推銷員在晚上一人獨處的時候，會製造各種場面。他想象著客戶怎樣儘可能地為難他，然後，他會努力找出最佳答案回應對方……

無論何種場面，你都可以提前做好準備。方法是想象你自己和客戶面對面交流，他提出反對意見或提出問題，而你則給予適當的回應。

我懷疑羅斯先生的書眼下已成了絕版。從其標題中的“2。5萬美元”就可以看出這本書誕生的年代。但是從那以後，無數介紹推銷類的圖書、營銷培訓專案和專業營銷培訓師，都在自己提供給銷售專業人士的方法和建議中融合了這一思想。實際上，如果你在銷售領域做事，肯定已經在教室、研究室或銷售會議上親身參加過角色扮演，還可能與某位同事或配偶一起練習過。但有一點你可能沒有認識到：將角色扮演方法從研究室搬到“精神影院”其實同樣有效甚至更有效，因為你可以透過從笨拙和無常摸索到“完美”和成功來取得進步。因此，你只用對頭腦中的“戲劇”反覆彩排，直到它成為你的“習性”，而你的現實推銷經歷，則能相當緊密地反映出這些在你的想象中已經反覆練習過的幻覺。

如果將“談判”看成一種高層次的推銷，那麼下面這個故事就能很好地證明我的觀點。這是一位專業人士給我寫的信。此人在一家公司工作，代表公司參加一起非常複雜、非常具有挑戰性而且關係到幾百萬美元合同的談判。談判對手是一家上市公司的執行總裁，此人由於難纏而遠近聞名。儘管我不能透露有關人員的真實姓名，但我敢向你保證，這封信現在在我手上。以下是從信中節選的部分內容：

親愛的馬爾茨博士：

……自從我忙裡偷閒，拿出幾周時間準備我與對方的首度會晤（這將是一次秘密會談）以來，我一直在埋頭做好準備。凡是與此人有關的資料和資訊，我都要想方設法弄到手研究一番。我讀了一本他寫的書，看了有關他的圖書和文章，從電視網路和電視節目中找到他的採訪錄影觀看，細讀了他的傳記，最後在頭腦中形成了他有聲有色、有血有肉的“複製品”，目的是為了能和他進行交談。我在現實生活中找不到與此人言行舉止不相上下的人進行角色扮演（就像政治家與政敵展開辯論前要準備的那樣）．於是只好在思維想象中“克隆”一個。

說老實話，我照你在《心理控制術》一書中指導的步驟去做，希望能舉一反三、觸類旁通。在構建完這個想象中的人以後，我會花數小時去你所稱的“精神影院”練習．實實在在地把開會、我們可能的對話等場景展現出來。我假想自己任編劇、導演、主要演員爭旁觀者。一開始我發現很難做到這些，但堅持下來之後，慢慢地也就不太難了。我很快發現想象中的克隆品“真的”在主動提出論點、問題和主張。我現在還能回憶起自己坐在舒適的椅子上，雙眼緊閉，沉浸於這種虛構的會議中，還突然停頓一下、大發雷霆，“砰”的一聲用拳頭砸在椅子扶手上！

隨著這種練習演變為一部有可喜結果的“精神電影”，我開始過渡到後一階段，就是反覆重演同一部“電影”。在現看多遍之後，我甚至發展到把它逐字逐句記下來，就像法庭上的書記員，坐在那裡準確地逐字記錄我們的交談一樣。

結果讓人欣喜：真的開會那天，會議不僅按照我的“劇本”有序地進行和進展，不僅我說的話與頭腦中多次演過的“精神電影”內容如出一轍，甚至連他的言談舉止，也像是從同一部“劇本”中搬過去的一樣！

他在這封信中接著描繪了一個很成功的結果，即這次談判果真讓他掙了一份大訂單。

順便說一句，這封信我是在1974年收到的，此時離本書第一版問世已經有14年。他在信中提到了這本書的版權問題，而且一開始還質疑如此“老掉牙”的技巧還有什麼用處。你也許在本書首度出版後三四十年才開始讀到它，甚至在我離開人世之後。但這並不要緊。即便在大容量計算機已經“淪落”到大家可以像腕錶一樣戴在手上的普通裝置之後很多年，這些技巧仍然可以供各個領域的頂尖專業人士使用。

目前還有一本基於心理控制理論寫成的書，特別適合專業推銷員閱讀：書名叫《零阻力銷售》，由PrenticeHall出版公司出版。你可以從商店買到，也可以透過網