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年,克羅格公司有8 2年的歷史,而A & P公司有111年的歷史;兩家公司的資

產絕大部分都投資在傳統雜貨店生意上;兩家公司在擁有本國市場之外,還有其

他生意;兩家公司都很清楚周圍的世界在發生著怎樣的變化,但其中的一家面對

嚴峻現實不是退縮,而是迎頭而上,徹底改頭換面,以適應時代需要,而另外一

家則甘當縮頭烏龜,逃避現實。

。txtsk。

1 9 5 8年,《福布斯》雜誌稱A & P公司為“隱士的王國”,是年老的國王統

治下的君主專制帝國。拉爾夫·伯格作為A & P公司王朝的建立人、哈特福德兄

弟的繼承人,他只關心兩件事,他的現金分紅和哈特福德兄弟的以往榮譽。據A

& P公司的一位董事說,伯格簡直就是老哈特福德的應聲蟲,他到了甚至於每天

都要去哈特福德的花房採一枝鮮花,插在衣襟上的程度。只要他覺得所做的事情

會讓約翰先生喜歡的話,就會不顧眾議,一意孤行。伯格會採用“要是哈特福德

先生的話,他會怎麼做”的方法,他的一生中都信奉這樣的座右銘“永遠不要挑

戰1 0 0年勝利的權威”,至少在伯格那裡,哈特福德先生的影響依然存在,儘管

他早已不在人世。

當舊的模式與現實世界日益脫節的事實越加嚴峻,A & P公司對此不是正

視,而是產生牴觸情緒。此後的一系列舉措中,公司新開張一家名為“金鑰匙”

的新公司。與舊公司完全分離,試驗新的經營方法與模式,試圖發現顧客們需要

什麼。商店裡不出售A & P品牌的貨物,商店經理也被授予更大的權力,進行改

革創新,並逐步向超市的經營模式靠近。對此,顧客十分滿意。就這樣,在自己

的眼皮底下,他們找到失去市場份額問題所在的關鍵,並清楚了該如何加以解決。

那麼A & P公司的主管們是怎樣處理這把“金鑰匙”的呢?

他們不喜歡它,因此,就把它壓在了箱底。

至此,A & P公司陷入了這樣一個怪圈,他們不斷地採取新辦法,又不斷地

否決,總想一步登天,不費吹灰之力就找到包治百病的靈丹妙藥。他們結成精神

同盟,上馬新專案,跟上時代潮流,對於主管則解僱、聘用、再解僱。並採用了

一個被經濟學家稱之為“焦土政策”的策略,企圖以低廉的價格獲取最大的市場

份額,但是卻不正視這樣的一個基本事實:那就是顧客要的不是低廉的價格,而

是與眾不同的商店。降價又導致了成本的下降,更導致了商店的經營單一和糟糕

的售後服務,嚇跑了顧客,經營更成問題。惡性迴圈下去,導致更差的商店和更

糟的售後服務。“情況變得一團糟,”一位前A & P公司經理說,“到了這地步,

我們有的不僅僅是‘垃圾’商店,而且是‘垃圾中的垃圾’。”

與此同時,克羅格公司又是另一番景象,同樣也在6 0年代進行了試驗,嘗

試新的超市經營模式。到了1 9 7 0年,公司的領導者得出一個結論:舊模式的

雜貨店(雖然佔克羅格公司的經濟的1 0 0 %),應該退出歷史舞臺了。與A & P

。txtsk。

公司不同的是,克羅格公司正視這個事實,並採取了相應行動。

克羅格公司的崛起十分簡潔明瞭,甚至有些讓人難以置信。

在對他們的採訪中,萊爾·埃弗林厄姆和他的前任吉姆·赫林(在轉變的關

鍵時期的C E O)都顯得彬彬有禮和很配合,但是對於我們的問題,他們有些惱

火。對他們來說,那些都再自然不過了。當我讓埃弗林厄姆把1 0 0分分配給他

所認為的轉變時最重要的5個要素時,他說:“我覺得你提的問題有些費解。總

的來說,我們做了詳細的調查研究,所有的資料都匯聚成一個洪量的聲音,只有

超級市場才是惟一出路。我們還學會‘要麼做第一,要麼做第二,再不然就退出’。

當然,一開始的時候,我們還有些懷疑,但立即就

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