處方藥營銷實戰寶典

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第七、結束語。

在為了收攏全篇、深化主題、引申重點和強化記憶，H藥企會在專題結束或進行答謝時，致聲情並茂，誠摯希冀的答謝辭，將演講推向頂峰。

此外，H藥企還會為每一位與會者準備一份印有H主打產品字樣的精美且實惠的禮品，並用手提袋裝好，內附產品宣傳及相關學術資料。

提示三：評估補疏漏，拜訪促上量

不管多麼成功的科內會，都會或多或少的存在一定程度的疏漏之處。因此，H藥企往往會在會後及時進行會議評估。

此外，H藥企還會進行多次拜訪：

他們往往將頭一次跟進拜訪的時間安排在會議當天下午或次日上午，對會議於醫生的影響初步效果進行一個大致摸底，拜訪後電話致謝，並準備下次拜訪時需要的樣品以及醫生所需要的文獻。

會後第三天為第二次拜訪的時間，主要是對醫生在初步使用中遇到的問題進行解答和了解用藥情況，並通知醫生參加下一時段企業組織的產品說明會、研討會或聯誼活動。

會後第２周為第三次拜訪時間，主要目的是爭取擴大科內用藥醫生數量，促進藥品上量。

會後一個月內適當增加拜訪頻率，一般是每兩週拜訪一次，可以插入家訪或夜訪等內容，促銷上量，實現有效的良性迴圈。

總結：成功科內會，促銷上量

目前醫藥企業〃專業化學術推廣〃無非是日常拜訪、院推會、綜合性大型推廣會三步。

日常拜訪屬於一項常規性工作，但卻是一種〃一對一〃的溝通模式，目標人群非常有限，也不夠正規和專業，很難直接有效地開發潛在目標客戶；大型推廣會既耗成本又耗時，而且召開次數以及參加人數都非常有限，而科內會就能有效地彌補它們的不足。

成功的科內會不僅能宣傳產品，而且能樹立公司和銷售代表的良好形象，產生鼓舞士氣、鍛鍊隊伍的作用，有力促銷產品上量。

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第39節：第六章　專家網路建設

第六章　專家網路建設

專家網路的建設在製藥企業的學術推廣中扮演著重要的角色，對學術推廣的成功推進起著功不可沒的作用。

所謂專家網路建設，是指製藥企業組織固定的專家團為企業的學術課題服務。比如設計課題活對專業課題進行佐證等。

然而現在國內的製藥企業，卻並沒有建立起自己的專家網路。在國內，很多企業認為有關係比較好的專家，逢年過節送點禮就是專家網路建設。其實不然，真正有組織、有體系的專家網路顧問式專家網路叢集。

專家網路建設有多種形式，顧問式專家網路是最常見的一種，就是給專家固定的薪水，也可以是發課時費或是買專家的專著等形式。如下圖所示：

顧問式專家網路的建設分為三級，一是國家級的專家網路，二是省級的專家網路建設，三是地方級的專家網路。三級網路的建設是由課題的研究與推廣的層次是不同的，為企業所提供的服務也是不同的。此方法在美國被廣泛使用。但在中國很多企業還沒有這個意識，這對於國內企業而言是一個良好的機遇。

國家級的專家網路可以為企業進行會診或是對產品進行學術定位，還可以延伸課題進行更深層次的研究。企業應該將專家作為直接的合作者，而不是階段合作者。

省級專家網路建設。各個省都有學術權威，他們在自己的省裡面形成系統。比如華西醫科大，那邊的專家就可能不聽你京城裡面的。因為他上學就在華西醫科大，他的老師是華西醫科大的，因而他往往更信任於他的老師。

醫院裡面，最大的特點是最講論資排輩，而且最講派系，最講門徒關係。用一句通俗的話說就是最講江湖道義的組織。老師就是一輩子的老師，門徒就是一輩子的學徒學長，分得很清。這種關係對於產品的推廣影響也是十分大的，所以你就要想去得到這個學科帶頭人的支援，他對這個學徒的影響存在著衣缽的關係影響。

學科帶頭人的用藥，會直接影響其它醫生的用藥習慣。這就要求企業去努力得到省級學科帶頭人的支援。在一個省裡面一般是有兩個學科帶頭人。一個是省人民醫院的，一個是省醫大附屬醫院的。因為我們的體制比較特殊，一個是教學的頭號人物，一個是地方醫學的頭號人物。這往往不是一家，各成體系，分庭抗禮，企業選擇了兩個中的哪一個，就等於是選擇了那個派系。所以企業建設省級專