處方藥營銷實戰寶典

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用藥3星期之後，病毒載量抑制便可達到95％以上，不僅控制了病毒的複製率，還延緩了肝纖維化進展速度。

這組資料一出，醫學部和市場部大張旗鼓的開始了宣傳活動，乙肝病毒的抑制率成為了治療慢性乙肝的新標準。漸漸地，大部分傳染科醫生都接受了這一驚人的研究成功，並將其寫入了某些肝炎治療指南中。

政策概念

如醫保目錄、星火計劃、單獨定價、優質優價、國際專案、政府題材等方面。以醫保元素為例，在中國特色的市場經濟環境下，來自於政策環境的競爭更有利於企業的脫穎而出，治療方案相同的情況下，即使競品科技概念很新穎，醫生開處方的意願也明顯傾斜醫保品種。

國家雖然明確將實行醫藥分業遲早要進行，因此，目前藥品銷售量80％集中在醫院的現象2009年仍然存在，醫藥商業企業仍然不得不彼此爭搶剩餘20％的市場份額。

2007年起國家就針對醫藥行業出臺了多項政策，新修訂的《藥品註冊管理辦法》，加強對藥品註冊的把關；《藥品說明書和標籤管理規定》24號令，規範了藥品包裝；在藥品使用方面，《處方管理辦法》淨化了醫院用藥市場。

2008年我國執行一些新的醫藥行業制度和標準，這些制度和標準的改革無疑給我國醫藥行業產生重要而深遠的影響。其中重要的政策包括：1。醫療改革；2。新的《藥品註冊管理辦法》開始施行；3。新的《藥品GMP認證檢查評定標準（試行）》開始執行；　4。國家環保總局起草的強制性《製藥工業汙染物排放標準》很有可能在08年正式執行。

這些國家政策的出臺，在很大的程度上為學術推廣提供了堅實的平臺，同時也說明了國家對學術推廣開始認知並重視。

工藝概念

只要找準工藝上的賣點題材，如指紋圖譜、臨界萃取、原料基地、生產流程的不同、合成提取方式的不同等等，完全可以據此暗示臨床醫生自己產品的安全性，可以在臨床一線的回饋中收到良好的回報。

國外製藥企業把創新藥物研製作為核心競爭力，而國內企業只有用銷售來帶動新藥研發，大型製藥企業對研發的投入尚且如此，中小企業就更顯得力不從心了。因此國內企業可以分幾步實現自己的研發目標：生產技術的改進，藥品劑型的多樣化，創新藥物的研製及全球暢銷藥的研製。

從全球來看，成功地推出新產品對醫藥生產企業實現營業利潤的強勁增長非常關鍵，專利藥品的研發上市成為大型製藥企業制勝的法寶。醫藥行業競爭的焦點主要是新藥的開發能力和藥品的營銷，醫藥生產企業的研發投入比例往往與其銷售額相關。

例如美國輝瑞公司的銷售收入從1990年的94億美元提高到2000年的294億美元，其研發費用佔銷售收入的比例也相應地由9。9％提高到15％。眾所周知，醫藥研發是一件充滿風險、耗資巨大的事情，國外的化學藥物研發要在3億～5億美元左右，多的高達10億美元，研發經費佔到銷售額的15％～20％，而我國的製藥企業僅有2％～5％的銷售額用於新藥開發。

隨著我國加入WTO，我國企業與國外貿易交流更加頻繁，將在更廣闊的範圍內參與國際競爭，合作伙伴與競爭對手不再侷限於周邊地區的國內企業，而是為數眾多的外國或外地區的現代化企業，這些企業擁有的先進技術、先進的生產裝置和先進的生產工藝流程。

在此情況下，我國企業首先要進行觀念創新，確立、增強工藝創新意識，充分認識到工藝創新對於企業生存、發展的重要性和時間上的緊迫性，重視、加強企業的工藝創新能力，以此來提高企業勞動生產率和降低生產成本，從整體上提高企業的綜合市場競爭力。

規模概念

企業的資產規模、生產規模、地理位置、企業的知名度、專業地位等足以展示企業強大的要素，透過證明企業的品牌地位來證明自己產品的可靠性，同樣能使臨床一線醫生信服。同一品類的仿製藥在各類推廣中，規模概念的啟用對於品牌企業極佔優勢。

例如輝瑞、拜耳、禮來等公司是世界著名的研究開發型跨國製藥企業，在全球幾十個國家設有公司或辦事機構，產品行銷世界上百個國家和地區，全球銷售收入達到幾百億美元。現在只要一提到這幾個跨國大公司，無論是業內人士，還是職業醫生，甚至是普通百姓，都不由的會聯想到他們強大的企業形象，進而更深入的瞭解他們的品牌產品。保潔（P&G）是很成功的，人們