處方藥營銷實戰寶典

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此外，我國市場經濟尚處在一個不斷完善的過程之中，一些政策地出臺過程往往是一個不斷摸索的過程，比如醫藥分家、藥品集中招投標、基本藥品目錄等。雖然這些政策的出臺是必然也是必要的，但它對市場的衝擊也非常大，令一些產品經理難以把握。

在這種情況下，產品經理就要學會發揮集體智慧，充分發揮團隊成員的潛能，做出成績，讓企業領導和廣大員工看到自己和團隊的作用，以引起他們的重視，獲得自己在企業中應有的地位。

避〃人治〃

傳統的中國文化令很多企業的老闆骨子裡有一股傲氣。特別是那些民營企業的老闆，認為自己白手起家，企業發展到現在這樣是因為自己比別人強、聽不進產品經理的意見、以自我為重心、不能給產品經理足夠的授權等原因所致，從而嚴重阻礙了產品經理作用的發揮。

這就要求產品經理必須具備一種素質，即良好的溝通能力。能夠及時、有效地與企業高層管理人員進行溝通，讓高層認識到自己能夠發揮的巨大作用，為自己爭取和營造良好的工作環境。

此外，企業對產品經理要從組織上給他們應有的地位，不要將他們放在市場營銷部門中，最好是讓他們直接對企業營銷總監負責並彙報工作。只有這樣，產品經理才可能在企業中大膽地開展工作，樹立威信，履行自己的職責，從而真正充分發揮其職能作用。

→虹→橋→書→吧→。

第70節：第四章　資料庫營銷與競爭情報系統建設（1）

第四章　資料庫營銷與競爭情報系統建設

在這個資訊商業時代，能否最大限度地使用資訊資源，將決定企業是否能擁有最大限度的競爭優勢。學術推廣活動當然也會緊跟時代步伐，因此，承載著重要的商業資訊的資料庫越來越受到企業的重視，被許多企業奉為學術推廣中的秘密武器。

此外，〃知己知彼，百戰不殆〃，市場如戰場，機遇稍縱即逝，料敵才能制勝。中國醫藥企業為了爭奪本土市場，不僅要與國內同道展開競爭，還要與國外藥企爭奪市場。隨著市場份額逐漸被瓜分，競爭持續白熱化是必然。

〃90％的世界500強企業都有自己的競爭情報系統〃，在快速變化、資訊氾濫的今天，面對如此嚴酷的生存環境，國內藥企必須充分認識到競爭情報的重要作用，進行競爭情報系統建設，開展正規化和現代化的情報收集工作，利用競爭情報系統的各項功能為自己在這沒有硝煙的戰場上開疆拓土。

第1節　資料庫營銷

當前我國醫藥市場已經進入了一種供大於求的階段。業內專家調研總結，依據現在人們健康的需求，大概只需要340種藥品就能滿足正常開藥。但是，現在的醫院普遍都擁有一千多種藥品，且同質化愈演愈烈，藥企之間的競爭也日趨激烈，開拓新市場難度很大，生存舉步維艱。

因此，企業的當務之急就是維持現有客戶，並在此基礎上擴大目標客戶群和銷售收入。實行資料庫營銷戰略，是企業保持和擴大產品市場份額，走出困境的現實選擇。

所謂資料庫營銷就是企業將在經營過程中所形成的各種資料透過加工處理而獲取制定營銷策略所需要的資訊，並在此基礎上制定出的相應營銷策略。

資料庫營銷在西方已經歷經了十多年的發展，並不是近幾年出現的新鮮產物。在80年代中期，西方發達國家市場發展出現了供大於求的現象，從而形成了買方市場，企業之間的競爭日趨激烈，短期利益減少，因而企業追求利潤最大化的經營目標漸漸轉變成了追求適當利潤和較高市場佔有率，形成了以客戶需求為導向的營銷觀念。

於是，如何加強客戶管理，及時瞭解和反饋客戶需求以穩定和提高市場佔有率成為了所有企業共同關注和探索的問題。

伴隨資訊科技的飛速發展，特別是電腦技術的發展，資料庫的資料處理能力日益突顯，逐步被企業應用於對現有客戶群需求變化資訊的掌控和反饋，從而作出正確的生產或投資決策。資料庫營銷於是就這樣誕生了。

資料庫營銷的本質是建立一個關於市場行情和客戶資訊的資料庫，對客戶資源進行管理，加強現有客戶的品牌忠誠度和發現潛在客戶。可以說，客戶資料庫是溝通客戶與企業營銷部門的橋樑，企業營銷部門只有透過客戶資料庫才能有目的地開展策劃和營銷活動。

一般來說，客戶資料庫的基本資料包括如下內容：

客戶的身份與聯絡方式；

客戶的需求（